■ 厂商共赢模式访谈

　　主持人：中国农资传媒记者  师 蓉

　　访谈嘉宾：（从左至右）

　　锦绣千村农资连锁（北京）公司董事  向林伟

　　金正大生态工程股份有限公司总经理助理 郇恒星

　　沧州市玖玖农资连锁有限公司总经理  张凤阁

　　企业公益战略实战咨询专家  张 虎

　　主持人：锦绣千村提出了行销联合体的观点，请向总就行销联合体的观点谈一谈如何构建厂商共赢的模式。

　　向林伟：我们在今年初构建了农资行业的行销联合体。行销这个词是在10年前提出的。简单解释一下，分三个层面：一种是推销，是就产品卖产品，解决的是产品信息不对称的问题。第二个层次是营销，营销实际上是以服务为中心，要解决的是客户满意度的问题。最高层是行销，就是行业里，从生产到销售到后续的服务，贯穿了整个产业链上下游的整合，是增效问题。

　　其实所有的生产厂家和流通商都希望构建一个相对比较巩固的厂商模式，我们经常说厂家和经销商是在博弈，但博弈的结果一定是一种平衡。

　　未来要构建的厂商关系可能有几个重要的特征。第一是强强联合； 第二是专业分工和服务互补；第三是厂商之间对增量利益的合理分配。锦绣千村产生增量利益的有两个重要活动，一是和肥料生产企业做的肥料万吨线工程；二是农药百万新工程，通过千村行销联合体这个配送平台，把单个的客户配送的额度达到100万以上，这也是通过千村的模式与服务手段和借用厂家优势产品，共同来产生的增量利益，并且合理分配。通过厂商之间建立共赢模式，在未来几年农资流通的格局里面，我们希望将共赢厂家和下游的流通经销商之间各自的资源能够聚集在一个平台上，产生最大的效益和最高的效率。

　　主持人：今天锦绣千村与金正大公司签署了战略合作协议，请郇总谈谈和锦绣千村合作，共赢点在什么地方？

　　郇恒星：作为一家生产企业，这两年金正大通过技术创新，在行业得到高度认可。企业的定位，就是生产与流通的有效结合，很难做到从生产到流通整个产业链全部囊括。我们和锦绣千村的结合是希望形成强强联合，高质量的产品到高质量渠道的延伸和服务，实现农资品牌的更好发展，让农民真正用上高品质产品。

　　主持人：厂商共赢不只是口号，大家真正关心的是厂商共赢如何落到实处？金正大培训体系能够领着经销商一同成长，得到了很多经销商的好评，请郇总介绍一下金正大公司是如何通过培训体系将厂商共赢落到实处的。

　　郇恒星：基于金正大营销推广的定位，就是服务终端。尤其是在2006年缓控释肥经过全面实验上市的时候，当时金正大的出发点是想让更多的经销商和农民认识到缓控释肥是高科技产品，让这种高科技产品深入农户和田间，帮助农民增产增收。在做的过程中发现，把会议营销做大，做好田间地头示范，大家都非常认可，这就形成了现在的会议营销模式，这是与经销商联手打造的营销推广和服务。通过这种方式，实现了厂家和商家共赢，也促进行业对缓控释肥认识上更高台阶。

　　会议营销不但帮助企业实现了产品的销售，更重要的是帮助经销商实现了终端管控模式的提升。而对于金正大来说，通过对经销商和农民的培训，把金正大的产品理念传达下去了，通过理念整合推进了厂商共赢的目标。

　　主持人：厂商共赢的选择是双向的，厂商之间的合作选择需要一定的基础，您认为双方需要在哪些方面做一些努力？

　　张凤阁：首先从选择合作来讲，作为经销商，选择厂家，第一从产品结构上选择国内知名品牌，能够保证质量。第二，有实力能够支持经销商。能够不断更新产品，不断有新的营销方式、营销方法、营销模式推出，来帮助经销商提升。第三对于经销商来讲，需要有良好的信誉度与扎实的网点基础，同时还有农化服务基础。第四，厂商要互相理解，互相配合。

　　主持人：我们的核心话题是成长模式和营销实战。请问张虎老师，有什么样的观点带给大家。

　　张虎：一个好的商业模式要有独特的价值，难以模仿或者模仿成本很高，但对于企业来说要可执行。企业社会责任公益战略就是我们长期寻找方向，因为公益和社会责任能帮助企业建立复杂的商业模式，因为它是长期的、持续的、差异化的议题，当然这个议题要能跟企业的战略理念相吻合。公益是企业创新非常好的工具，因为企业创新非常重要的环节就是整合，整合分为五个层次，最低层是企业内部资源整合；第二层是上下游资源整合；第三层是横向资源整合；第四层是和行业相关整合；最高层是和所在行业无关的资源整合。因为公益是在政府和企业之间的另外一种组织形态，可以整合许多的资源。一个企业能够走到最后，尤其是农资企业，一定是企业赢，农民赢，农业赢、社会赢。如果我们真的能够提高到从公益的角度去做，我们的企业一定会走得更远。