■ 农资连锁模式访谈

　　主持人： 中国农资传媒副总编辑  张 弛

　　访谈嘉宾：（从左至右）

　　玖源生态农业科技（集团）有限公司营销顾问  麦子逊

　　金华市金土地农资连锁公司  钱建设

　　亿农农业科技有限公司运营副总裁  林广福

　　陕西盛农农资有限公司总经理  翟昕昕

　　主持人：在台下交流时，钱总告诉我他要唱反调，那就让大家来听听您这位真正的农资人是如何对连锁唱反调的？

　　钱建设： 2009年我就写了一篇文章，到现在都不敢寄给《中国农资》，因为题目为《连锁不是农资网络研究的努力方向》。为什么唱反调？经常许多同行问我，你到底怎么理解连锁，我是这样告诉他们的，连锁需要大量的资金支持，像沃尔玛、国美等企业，都是以资金为基础，任何一家连锁企业的成功背后都是雄厚的资金，而我们农资行业至少有20%-30%的欠款，连锁越多欠款越多。农资行业是高风险的行业，要求一手交钱一手交货根本做不到，所以市场一旦有什么风吹草动，欠条绝不可能帮你解决问题，这是其一。 其二，农资零售店员工相当辛苦， 5点钟开始卖到晚上7、8点钟，而且现在是送到田间地头的。连锁公司的零售商会像我们这么做吗？其三，连锁以后，你只能卖固定的几十个品种，剩下的品种怎么办？所以我说农资行业很难做连锁，连锁的前提条件是不需要零售商，而是实现土地流转，大规模统防统治。

　　主持人：据说陕西盛农公司这两年没挣钱，都在做投入，打算走进整个农业产业链条里去，你们是如何做的呢？

　　翟昕昕：土地流转从目前来看效果并不是很好，因为土地流转的根本性在于解决了生产力，又解放了劳动力，而从土地流转中腾出手来的农民有一些普遍的特点：第一，局域性比较强；第二，文化层次偏低，无法从事别的劳动。因此我们放弃自建和加盟这两种连锁模式，而去寻找第三种模式，即承包制，这样就解决了农村闲散劳动力就业问题。第一，因为很多农民想干些事情，但不知道该干什么，刚好做农资的零售商。第二，我们提供的是非常成熟的店面，而他相当于就是一个收银员。我们解决了农民的后顾之忧。但我们在选合作伙伴时会注意几点：一是人品；二是期望值不能太高，期望值高说明满足感差。

　　主持人：如果想发展壮大，资金是最大的问题。在这方面亿农农业科技有限公司是怎么做的？

　　林广福：农资行业有如此大的市场，如果在农资行业用连锁的形式去开店，效果应该是不错的。亿农是一家上市公司，农资连锁只是亿农公司进入中国农资前期投入运营的一个部分，后期可能有农产品，包括农村生活用品。大家都在为这个行业的发展做贡献，一个企业改变不了一个行业，但所有企业都做一件事，这个行业就要发生变革。比如苏宁电器就是搭建一个厂家和客户之间的平台，我们亿农也是做一个大的平台，我们提供很多的品种，由厂商根据南北的差异来选择，亿农整个上层组织架构是厂家、经销商、零售商一体化的结构。亿农连锁整体的战略定位，首先要考虑的是信息流、资金流，然后是人才流，最后是产品回流。

　　主持人：中国农资企业目前不会出现沃尔玛，这是生产力和生产关系决定的，请麦子逊先生分享农资连锁配送的经验。

　　麦子逊：我们所谓的模式就像邓小平同志所说“摸着石头过河”，咬定一个目标去做事始终是对的。美国产业化走了100多年，中国台湾的产业化也走了将近30年，所以中国可能还需要一些时间。中国目前的土地的质量、土地的抗灾能力、水利状况，都很难让人放心，搞产业化必须先解决这些问题。另外，土地流转不是一件简单的事情，到现在为止，中国还在加紧制定有关土地流转的法律法规，将来还需要很成熟的教育平台。当下的农资企业，应该判断形势，扎扎实实的把现有缺陷弱点找出来，找到自己重新起步的方向。企业可以通过包括“傍大款”的形式，解决资金问题，然后在有资金的基础上发挥全部的能力，在当地做成一个品牌，而品牌优势绝不在品牌大小，而在于你在农民心目中的印象。如果品牌形象好，做什么农民都愿意信任你。所以，我们应该从打造品牌和推广服务方面入手。