对许多经销商来说，经营思路中的重要一条就是选择品牌。葛红民，这位菏泽市的经销商也不例外，他锁定的就是天脊品牌。谈起推广天脊产品的过程，他喜欢用“心潮澎湃”来形容。与其他代理商相比，他的推广方法更为细致，他采用了直接面对农民的销售方式，虽然辛苦，却很有效。

　　做好一户 带动一片

　　东明县的张寨是当地的一个繁华市集，这里有一个化肥分销网点。2009年的一天，葛红民来到这里帮助经销商销售天脊化肥。当时有一位老农来买化肥，葛红民就与他聊起了天。葛红民问道：“大爷，你的小麦亩产多少？”这位老农回答说：“大概亩产600斤。”葛红民听后大吃一惊，这样的产量实在太低了。通过进一步了解，原来这位老农有13亩黄河滩地，每年只用一些过磷酸钙之类的低价位化肥，所以产量跟不上。葛红民当即对老农说，天脊化肥可以让他的亩产增长到1000斤。为了鼓励老农尝试施用，葛红民开出了优惠条件：买5袋化肥，只需付4袋的钱，但有个条件，在小麦丰收的时候，老农需要估一下千粒重，老农愉快地答应了。

　　在小麦收割完之后，这位老农通过千粒重的测算，他的小麦亩产达到了1200斤以上。通过这次带动，这位老农的邻居、亲戚都成了天脊化肥的忠实用户。通过对农民进行面对面的推广，葛红民农资公司的业务量得到了快速增长，这让葛红民认识到：一定要把天脊直接推广到农民手里。为此，他把网点建设瞄准了终端。“村级经销商很有带动性，如果一个村能销30吨货，那么第二年，农户看到效果，这个村的销量至少可以达到100吨。”

　　利用基层门店接近农民

　　在葛红民的车里，到处都是天脊化肥的宣传资料，放映带、宣传册、印有天脊字样的T恤、天脊试验肥等等。这些都是他推广天脊化肥的工具，特别是在销售旺季的时候，葛红民更是每天带着这些东西到各个网点去推广。

　　“每到旺季，我早上6点就开车下乡，晚上有时候11点钟才能回到家。”他说。在基层主要是走访门店，通过有业务联系的门店向农民推广天脊化肥，这时车子里的东西就起大作用，“一方面可以通过放映机给农民介绍用肥常识、天脊肥的优势等，另一方面可以通过给农民派发促销品、试验肥，拉近与农民天脊的距离。”

　　通过这样不停地跑市场，稳定了自己的网络资源，也有了更多和农民“面对面”的机会。现在，他还通过门店收集种田大户的资料并进行归档，针对种田大户的种植特色制定销售策略。

　　在卖天脊化肥的日子里，天脊也给他的生活带来了新变化，“刚开始跑市场，我是坐公共汽车，一天只能跑几个乡镇，后来挣了点钱，我就可以租车跑市场了，再后来我就开着自己的小轿车出去跑市场。”他说。如今，他的公司规模也从原来的几个人发展到现在的20多位员工，年销售化肥突破2万吨，正是靠着他这股勇往直前的干劲换来了今天的成绩。