2010年，前期受产能相对过剩、低温天气推迟春节用肥、国家淡储、国际市场、原料变化等因素影响，加上西南地区特大干旱，复合肥销售出现饱和滞销，价格持续下滑。后期，受限电政策影响，企业不得已停止生产一段时间。面对困难的局面，中盐红四方化肥销售二公司在王旬经理的领导下迎难而上，全年实现复合肥销售17万吨。其中新开发的广东市场，复合肥销售比上年同期上升3倍。日前，《中国农资》通讯员就广东复合肥市场开拓和销售工作，采访了王旬经理。

　　《中国农资》通讯员：公司是何时开始进入广东市场的？

　　王旬：广东是改革开放的窗口，近现代以来工商业相对发达。作为中国经济的强省，农资市场同样充满活力，竞争异常激烈。红四方作为国内知名品牌，安徽省农资行业的龙头企业，公司当初从战略高度出发，着力做稳、做实，并巩固省内及周边市场。随着产能和品牌影响力的扩大，扩大市场成为迫切需求，2004年，公司挺进广东市场。经过6年的历练，悉心开拓，销量逐年递增，成绩斐然。

　　《中国农资》通讯员：那么，化肥销售二公司是如何开辟广东市场的？

　　王旬：广东作为南方省份，常年气候温和、湿润、多雨，主要适宜水稻和瓜果蔬菜的种植。我们二公司接手后，首先深入了解掌握该地区的地理特征、农业概况，以及种植习惯、农民施肥喜好。通过多方渠道深入市场，遍访农资经销商，下沉到基层一线，直至田间地头。还掌握了国内各商家（品牌）在广东市场的销售策略、市场价格定位、广告宣传形式等第一手材料。再结合我公司的自身实际，扬长避短，做到知己知彼，百战不殆。

　　首先，我公司配备年轻、干练、高素质的营销人员远赴市场一线，全身心投入开展工作，充分做好客户的售前、售中、售后的服务，急客户之所急，想客户之所想；其次，不断丰富红四方产品链，优化产品配方结构，推陈出新，充分满足客户的个性化需求；第三，筛选、找准经销商，充分借助当地经销商得天独厚的资源。他们最大的优势就是非常熟悉当地农民的消费习惯和用肥观念，尤其是熟知他们的购买力，故而能够准确判断出他们的购买承受力及心理预期，来占领并增加市场份额。

　　我们通过市场营销渠道终端下沉，进一步细化营销网络，针对区域过于广大的区域代理，综合考虑实际状况，结合代理商自身的市场推广、驾驭能力、资金实力、忠诚度等，权衡利弊，通盘透析后，通过坦诚商洽，重新区划，做到网络细腻，区域小而精湛，市场稳而不乱，收效甚佳。仅广东梅州地区取消地级代理，实施渠道扁平化到县级，今年一个月销售量就超过以往一年的量。

　　《中国农资》通讯员：你们开辟广东市场的经验是什么？

　　王旬：经过2010年的肥料市场的大起大落，我们得出一个结论：机会利润并非好事，它往往使人们偏离了正常的思维；理性发展才符合规律，也是我们稳健开展营销工作的正途。所以我们还必须提醒自己苦练内功，方方面面严格控制，把销售过程中的各个环节“做深、做透、做精”，力求精细化。我们在广东的销售实践，充分证明了这个道理。

　　《中国农资》通讯员：2011年在广东市场有哪些打算？

　　王旬：我们一是要结合实际，因地制宜，适时制定合理的销售政策；二是要加强红四方品牌广告宣传力度；三是要继续推出差异化产品，满足客户的需求；四是要挖掘市场潜力，使各区域市场销售量最大化；五是要充分发挥业务人员的能力，使每个人都能自觉地尽其所能投入工作中。争取2011年在广东市场有更好的收获。