如何建立属于自已的农资连锁网络，提高对销售渠道的掌控力，已成为各大肥企、农资公司的重要议题。江苏瑞和化肥有限公司主产硫酸钾复合肥，地处苏中泰兴市，当地以种植水稻、小麦为主，主用氯基复合肥。为了引导农民选用硫酸钾复合肥，拓展硫酸钾复合肥市场。2009年4月下旬，瑞和公司在泰兴全市设立了30家瑞和化肥直销店，各直销店以瑞和公司在册、退休职工及其亲朋好友经营为主，公司统一选址、统一专供硫酸钾复合肥、统一零售价、统一承担店面租金,在铺底5吨肥款的基础上，现款现货送肥到店,公司负责店面广告宣传、终端促销。6月底、12月底分别根据各直销店的销量实行吨位返利结算直销店的利润，库存肥料不计入肥款。2009年4月到12月，整个泰兴市硫酸钾复合肥销量将近2008年的7倍。扣除广告费、运费、店租金、返利等，泰兴市场所销硫酸钾复合肥吨利润要高出外省销货近150元，经济效益明显。但直销中也凸现了一些矛盾：一方面，社会上的农资批、零销商与外地经销商串联，将瑞和销往外地的低价格的硫酸钾复合肥倒入泰兴市场；同时部分直销店为抢夺客户跨区域低于统一价销售的情况时有发生。另一方面，由于直销店赶季节仓促运作，业务培训、考核不到位，管理松散，各直销店的销售业绩参差不齐。但直销店送货上门、服务到田间、阳光价格及在水稻、小麦上的良好肥效等，使瑞和硫酸钾复合肥短期就获得了农民的普通好评，激发了其他经销商争相销售硫酸钾复合肥的热情。

　　瑞和公司的直销模式表明：肥企利用自身人才、资源优势在特定的目标市场实行农资连锁直销，有利于高端产品的普及推广，培植一大批忠诚客户，使企业对销售网络的掌控力增强，溢价营利能力提高。但与买卖制相比，直销的经营成本高，规范管理要求严，需加大培训、管理、考核力度，不能以松代管。尤其是在直销店与加盟店并存时，两者的销售价格一定要统一好，否则会出现互争互倒、销量利润齐降的局面。随着农民品牌意识的不断提高，直销店作为放心农资的一个重要窗口，必将越来越会受到农民的青睐。

　　营销小语

　　老百姓的品牌坚定性不高，如果多推荐，他们就改变买别的产品了。

　　销售要做好“三心”，爱心：首先分担，然后是分享；诚心：真心诚意，多为客户、别人着想；耐心：办事要有韧劲和耐心。

　　营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”，卖东西仅仅是一个手段，最重要的是买回客户的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。

　　营销人员需要永远的正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题正向思维创造机会，抓住机会，问题就迎刃而解。