2008年，当祁会宗来到河北负责河北大区的市场营销工作时，当年河北大区的销售量仅有3万吨。相信“付出总有回报”的祁会宗经过三年的努力，2010年将销量提升至9万吨。目前在河北复合肥市场，阿波罗的市场份额和品牌影响力已进入前三甲。

　　河北市场的特点和难点

　　祁会宗说，做大区营销必须把大区市场的特点琢磨透，才能“百战不殆”。

　　河北省位于华北平原北部，是我国重要的粮食产区，小麦、玉米、豆类的产量在全国名列前茅。因此也成了众多农资企业鏖战之地，使河北农资市场的局势变得错综复杂。首先是河北靠山东近，山东复合肥牌子多、产量大，对河北市场冲击很大；同时石家庄周边小化肥厂不少于150家，这些厂子把总经销去掉，直接到村镇销售，对其他大品牌化肥形成挑战。

　　除此之外，河北市场的运输，成为祁会宗最关注的问题，甚至已成为制约市场销售的瓶颈。据他介绍，目前阿波罗河北市场的货源供应都来自郑州阿波罗肥业。从郑州发往石家庄以南地区，都很方便，市场供应和运输成本都在合理范围内。但如果往石家庄以北运输，如运到保定等地，每吨化肥就要增加100元-200元的运费，高成本运费挤占了利润空间，经销商的积极性也会受到影响。而化肥是季节性很强的商品，价格起伏大，旺季往往供不应求，淡季又都不敢存货，因此运输成了河北市场营销的关键因素。

　　扶优汰劣，着眼长期合作

　　祁会宗说，近三年来，他对河北大区的营销工作，主要是针对地区市场特点，采取了一系列有针对性的策略和个性化的措施。

　　目前，阿波罗在河北市场采取以县级代理为主、全现款的销售模式，因此县级经销商是阿波罗河北大区市场销售上量、份额提升的基础，也是他们工作的着力点。他们首先是不断开发、增加新客户，填补市场空白。经过几年的发展，目前阿波罗在河北全省共有150多家代理商。二是按照生产力标准优化客户网络，边建设销售网络，边扶优汰劣，使网络在动态中始终保有活力。他们取消了一些没有潜力的小客户，将资源和服务向各地的大户集中，实现强强联合。三是不仅着眼眼前的利益，更着眼长远的合作。在与县级经销商开展细致、深入的合作交往中，注意让他们看到公司的发展潜力和实力，点燃他们更大的发展愿景，增强对公司的信心。通过这些工作，目前的150多家经销商中有近1/3是单一代理阿波罗品牌的核心客户，为河北大区营销提供了强劲的动力；余下虽然大都经营2-3个大品牌产品，但也以阿波罗产品为主。成为阿波罗在河北大区的重要基础。

　　结合企业优势与区域特点

　　祁会宗说，做大区市场最重要的是把企业这个强大后盾的优势发挥出来，和区域特点结合好，这是需要创造性的工作。

　　“阿波罗市场销售策略的给力点是什么？是公司的专业化经营，那么我们就要打好专业牌，突出阿波罗专业的优势。”祁会宗介绍说。近8年来，阿波罗一直注重新产品的开发，已形成了80多个品种的复合肥系列，仅2009年就推出近10个配比的复肥新产品。“我们的工作就是要让市场深深记住——阿波罗是专业做复合肥的，在复肥领域品种最齐全。”因此，虽然河北市场复合肥品牌多，竞争激烈，但阿波罗的市场号召力绝对足够强大。

　　为满足市场需求、降低成本，近些年来，阿波罗先是挺进中原，在郑州等中原腹地建设分厂。目前已在全国建立起江阴、郑州和湖北3个生产中心，产能达到150万吨。为服务全国销售网络、缩短运输半径、及时满足供应奠定了基础。在石家庄以南地区，靠近郑州生产基地，运费低，成本优势大。因此很好地实现了保量及时供应；对石家庄以北运输困难大的地区，祁会宗介绍，阿波罗就采取运输补贴的办法，刺激经销商的积极性。

　　正是有了阿波罗在全国的产业布局，祁会宗说，在价格策略上，我们可以做到“人有我廉”——在大路品种领域突出价格优势，抢占市场份额；“人无我鲜”——凭借着新产品优势，提高销售附加值，使经销商都能赚到钱。

　　凝聚团队的力量

　　祁会宗年轻，他的团队也年轻。目前阿波罗河北大区15个人的营销团队，大都是二十六七岁的大学生，基本是农大毕业，学历高，懂专业。他说，这几年最大的感受是，大区营销的成功一定要依靠有凝聚力的团队。阿波罗的企业文化可以概括为一句话“大胜靠德”，不论是做人、做事，都强调德行，让团队形成和谐的氛围。大家相信：付出总有回报！

　　谈到未来河北市场的规划，祁会宗介绍，2011年，阿波罗公司会从三方面进行提高和推动。首先是鼓励创新，保持新产品适销对路、层出不穷。对不论是自己的员工、业务员，还是经销商客户，只要提出有价值的创意，公司都进行奖励；第二是深化营销服务，把业务人员从过去谈生意的方式，转变成为农业顾问的角色，进一步完善服务。河北的业务人员将从目前的15人增加到30人，下到终端，不仅帮客户做市场、帮客户分析把握行情，还要帮助经销商宣传阿波罗产品、服务农民。第三就是将加大对营销网络的激励力度，制定更给力的激励措施和制度。过去，河北大区实施的是“梯度奖励”政策，以上一年的销售量做基数，按照经销商销量增加的不同梯度，奖励不同的宣传车、运输车等，调动了经销商的积极性。而明年，对于优秀的经销商他们还会将提供出国旅游的待遇。“一句话，客户的成功就是阿波罗的成功，阿波罗的成功是每一个客户成功的总和。” 祁会宗总结说。