对于现代的中国农资市场来说，任何产品的状况都可以用“僧多粥少”、“狼多肉少”来形容。“在众多狼中，你只有凭借智慧和力量打倒对手、独占鳌头并赢得客户的青睐才能胜出，因为销售是一种十分残酷的游戏，要么输要么赢。当然，谁都想赢，但并非谁都具有赢的能力，包括赢的心态、技巧、方法和资源支撑。”南京百阳垦生物技术有限责任公司北方区经理陈玉明对记者说道。正是他凭借着自己坚持的销售三招，通过强化销售，提高销售效率，以强大的销售攻势击垮习惯的力量，将公司主打的水溶肥产品在北方市场的占有率稳步提高。实现从2009年接手时销售不到200吨到现在已突破1500吨的光彩业绩。

　　第一招：网络细化、产品优越性带动市场增长

　　陈玉明告诉记者：“百阳垦主要从事生产的含微量元素的水溶性肥料，在山东市场主要集中在胶东半岛的果树，以及以寿光、聊城为代表的蔬菜农作物上，真正进入东北市场的时间并不长。” 

　　2009年以前，百阳垦在山东的经销商主要集中在烟台果树区域，此后，公司市场由胶东半岛向鲁中、鲁西北、临沂一带展开，市场由烟台逐渐辐射整个齐鲁大地，经销商也由原来的七个增长到二十三个。经销商均以县域的为主，重点市场精耕细作，保质保量。做百阳垦产品的经销商都非常认可公司产品、经营理念、专业水平，并将公司产品作为第一主推品牌。

　　此外，公司也非常注重对产品的不断开发和培育，努力满足经销商和农户的各种需求。“以叶喷水溶肥起步，扩展到追肥领域，大量元素水溶肥、微量元素水溶肥、含氨基酸水溶肥、含腐植酸水溶肥、含有机质水溶肥、以及单一微量元素水溶肥，品类齐全，产品由原来的11个、19个品柜增长到33个、89个品柜。”陈玉明介绍说。

　　第二招：上下联动，打造属于自己的活化市场

　　“上下联动起来、只有活化的市场才是属于自己的市场。”陈玉明始终坚信一条：“只有活化的市场才能做好终端、把质量和品牌建立在农民心中。”

　　“首先要把经销商的激情调动起来，让他们专卖百阳垦的产品。” 他表示，网络建设最重要的还是一线零售商，就像人的两条腿，经销商的激情调动起来，就能带动一线零售商，很多创造性也被释放出来。调动零售商的积极性，通过传达各区域销售情况，谁卖了多少，谁打算卖多少，让大家形成勇争第一的心态：“你卖这么多，我非比你多些，卖少的无形中就有压力。”

　　其次，认识百阳垦，了解百阳垦。推广人员通过进村发放宣传品，张贴海报，主持技术讲座，提供营养方案等，为农民解决实际生产的难题；利用投影仪放映作物高产栽培技术，期间插播公司宣传片，在老百姓心中形成百阳垦产品概念,给零售商更大的信心。有厂家这么大的推广力度，不想卖都难。

　　零售商动起来后牵动着经销商，经销商加大力度推广，反馈给零售商，整个市场始终处于活跃状态。虽然销售工作很辛苦，但不断攀升的销量给了大家莫大的鼓舞。干劲十足的推广，形成良性循环，销售额节节攀登。

　　最后，业务人员不断跟进使用产品的农户，反馈最为真实一线资料，农户说好顶得过千言万语。在东北市场，现在很多农户和经销商都夸百阳垦公司的产品好，人员敬业、专业，看到我们都热情地叫道“百阳垦”、“乐吧”的又来啦。

　　第三招：稳定网络、树立品牌农技服务

　　作为全球唯一配方，螯合稀土加螯合微量元素的保叶剂，在防止果树、花卉、蔬菜等生理性落叶方面效果显著。据介绍，东北种植户王创富，往年的苹果最后一批果还没熟，树叶就落得差不多。今年用了百阳垦公司的保叶剂，加上公司提供的全程细致的农技服务，别人家果树的叶子落了一大半，自家的依然枝繁叶茂，高兴的“合不拢嘴”。

　　“继续稳定网络、树立品牌农技服务仍然是今后工作的重中之重。”陈玉明在区域内的做法是：重点市场做大型广告牌、墙体广告，黄金时段投放技术广告，定期为农民举办专场技术推广会，为农民解决生产难题，将科学、环保、节水、高效农业植入人心。

　　“正因如此，经销商有上一年的积累，尝到甜头，这一年更会加大推广力度。”他举例说，辽宁锦州的某经销商李总，采用会员制，办卡享受会员优惠价，存预付款享有奖励，这样算下来，比银行利率还要高。今年冬季的蔬菜种植期，经销商和厂家商量：由经销商牵头，农户和厂家签订直销价协议，享受一年厂家直销，仅农户订单这一项每包肥料就节约了近二十元，让农户真正享受到实实在在的好处。

　　此外，公司每天电话联系业务员和一线零售商，通报销售额，鼓励、调动积极性，使得区域市场处于最为活跃状态。更为重要的是实在的效果、实惠的价格，一传十，十传百，使“百阳垦”品牌赢得更多认可和信任。