河北省农资深州分公司依靠在经营上转变思路，积极创新连锁经营模式，丰富市场营销内涵，加强服务，提供测土配方和给作物看病售药等，从而在市场环境恶劣的情况下，也维持住化肥农药销量连续多年保持10%-15%增长的成绩，辛勤付出耕耘在华北大地上。

　　近两年来，农资市场环境相对恶劣，然而河北省农资深州分公司不断克服金融危机的冲击，依靠在经营上转变思路，积极创新连锁经营模式，丰富市场营销内涵，让化肥农药销售连续多年保持10%-15%的增长。特别是在今年春季自然灾害增多，农民需求锐减，化肥价格大幅下滑的情况下，仍然取得春季销售3700多吨的佳绩，为全年销售奠定了基础。这些成绩究竟是如何取得？最近笔者走访了分公司经理许洪奎，分析他的深度营销战略。

　　辛勤付出耕耘天地间

　　化肥市场营销这个课题，每个农资人都在研究，但说着容易运作难。许洪奎认为，搞好化肥农药销售全凭信息全面准确，然后进行调研分析，果断运作，工作早安排，决策出其不意，才能掌握市场的主动权。而分公司地处农资贸易城，有130多家经销商常年从事化肥农药等商品交易，市场信息多，价格品种变化快。虽竞争激烈，但同时也有了解对手，融入市场，及时掌握市场信息的便利条件。正因如此，该公司先后制定了各项措施以应对市场的不测。

　　一是转变经营思路，办法紧随形势变，改坐镇指挥待客上门求购，为驱车身带化肥样品，车拉农药送货，到基层一线抓机遇促销。

　　二是加强网络建设狠抓落实，在店容店貌、货源配送方面实行规范化、标准化管理、区域内执行统一标识、统一品牌、统一销售价格。销售的是化肥、农药，创的是河北农资的品牌。

　　三是加快营销网络向乡村级延伸下沉，丰富了市场营销内涵。近几年来销售市场发生了较大变化，市场竞争激烈，销售难度加大。许洪奎认识到只有网络建设在偏僻乡村延伸扎根，销售才能有出路；只有进一步满足农民用肥与服务需求，才能真正体现市场营销的内涵，才能让经销商与农民利益链条成为一体，推进市场稳健发展。目前，他们已在发展了加盟店46家、网点40家，其中村级店35家，具备了一年销2万吨左右的能力，扩大了市场份额，增强了分公司的市场竞争力。

　　四是正确处理分公司和加盟店的配送关系。最大限度的满足各加盟店的货源需求，以巩固连锁经营的成果。为做到这一点分公司必须在保证供应量和供应时间上做文章，同时配送原则不能丢，力促配送早调研、早调运，取信于经销商和农民。如今年春季过后分公司只有300多吨正元尿素库存，有一销售商登门要求按市场价全部买断，然后到贸易城高价销售。为了连锁经营利益，掌握市场调控权，回绝了其购买行为，及时将仅有库存配送给各加盟店，确保了加盟店有货可供，稳定了市场价格。

　　五是发展农资连锁经营靠规章制度。为确保各加盟店高效率运作，加盟店在加盟之前就与分公司签订了合作协议，制定了加盟细则，权利、义务、责任分明，并对其业务运作、品种、价格、仓储结算等事宜都以规章制度方式加以约束以达到自律的目的，从而保证加盟店与分公司合作各方面高效运转。

　　营销网点下移，培育区域品牌代言

　　深州分公司与农资大市场同步创建于农资商品开放经营初期 ，在化肥农药国内生产与需求失衡，农业需求旺盛，生产销售供不应求的情况下，经营销售利润空间大，便于操作，如今市场经过10多年发展，化肥数量由供不应求变为严重过剩，加之经营商家增多，价格变化快，残酷的相互竞争给各类经销商提出了新的要求。设点扎堆和在主要交通要道设点布局销售，已不能满足农资商品下乡扩大流通的需要，增设网点向偏远农村销售死角延伸下沉势在必行，是扩大销售增加市场份额的有效途径。目前分公司在全市方圆50公里范围内60%的自然村落分批设批发零售代理，做到了乡有加盟店，村有品牌代言人、代销店，深受农民欢迎。

　　在大屯乡加盟店，据店长田青茂介绍该村距县城55公里是深州最为偏僻的地方，三县市交界，交通不便，周边6万亩耕地，种植棉花、小麦、玉米为主，化肥需求量大，农民到县城购化肥极为不便。分公司便到这里设点，方便了农民购买。加盟店作为分公司的配送下属终端，选好品牌，常年经营，市场潜力很大。这两年化肥销售选择区域品牌农民代言和示范办法，造就了红磷、开磷、中农二铵复合肥品牌。同时为方便群众购买，店内旺季自备拖拉机、汽车免费为农民送货。 

　　测土施肥、开方售药，创一流服务

　　深州穆村加盟店是分公司发展较早的加盟店之一，店内配测土仪一台，其他服务设施齐全，服务意识超前，在当地小有名气。该区域农民种植以果树为主，经济收入占全县之首，优质化肥高效农药畅销不衰，在区域内果树面积5万余亩，每亩化肥施用量超过150公斤，农民舍得投入。加盟店年销售化肥每年在3000吨左右，市场营销环境得天独厚。

　　走进加盟店的门市，各种化肥农药农机具堆放陈列整洁有序，店容店貌新颖，河北农资丰泽苑标牌伴随着彩旗宣传广告更加醒目。店长耿振齐原是供销社下岗职工，初中文化经营农资化肥农药有十多年经验，为适应现代农业发展之需，意识超前，较早的转变了经营思路，实现了由经营型向服务型的转变。为提高管理服务水平，在十多年的时间里，耿振齐先后自费参加了中国农大培训班和省、市测土配方施肥、农业植保、病虫害防治等技术培训6次，提高了销售服务技能和水平。如今已成为深州市知名的“专家”，经常应农民邀请测土施肥，看虫开方售药，活跃于乡间地头桃园梨行。耿振齐加盟体会和经营之道是：做好化肥农药经营，促进发展的关键是重道德讲诚信，货真价实，不售假，服务到位，看淡盈利，数量取胜，着眼于未来。不能见利忘义，忽悠农民，凭化肥品质、服务与农民和谐相处，才能扩大销售稳健发展。那才是农资人迎来的真正春天。