32岁，却卖了12年化肥，当了12年农资店的经理，河南省漯河市源汇区大刘镇金土地农资超市总经理刘闯，就是这么一位年轻的老农资。从名字中我们也可以看出，这是一位敢作敢为的青年，凭借着12年的丰富积累，金土地的名号已经在大刘镇26个行政村和附近4个行政乡里耳熟能详。

　　一流的产品

　　刘闯从1998年开始经营农资时，就开始与天脊煤化工集团股份有限公司合作。用他自己的话来说：“这么多年的合作，天脊就好像我的亲人，而天脊的肥料就像我的孩子一样。”他说，天脊肥料这么多年在本地市场一直很好，主要还是使用方便，化肥利用率比较高。

　　刘闯认为，“天脊”牌硝酸磷肥使用化学合成的，并不是简单的掺混或者高塔造粒，是真正意义上的复合肥。“天脊”牌硝酸磷肥作为高氮低磷复合肥，其养分易被农作物利用吸收，并且通过撒施也不会伤害根苗，可以降低农民劳动强度。另外，这种肥料中50%的硝态氮可被作物迅速吸收，50%的铵态氮则可缓慢被吸收，一张一弛的肥料释放效果又可以减少农民施肥次数。硝酸磷肥还可以大幅提高农作物的抗病虫害能力和产品品质，还节约了田间管理成本。

　　“好产品加上合理的价位，自然就很容易打开本地的市场。另外这12年我从来没有间断过与天脊的合作，使得我们之间的关系更为亲密无间。农民也一直在使用天脊复合肥，长期的肥效摆在眼前，农民更加信任天脊硝酸磷肥，也更加信任我。所以，感谢天脊实实在在的肥，感谢‘天脊’牌硝酸磷肥助我打响了金土地这个品牌。”

　　真诚的合作

　　近几年，刘闯深刻感受到了化肥市场微妙的变化，化肥销售已经打破了生产商→一级经销商→二级经销商→终端经销商→农民的销售渠道。许多生产企业开始向流通领域靠拢，直接控制终端市场；一级的经销商也开始尝试农资连锁，逐渐越过乡镇级经销商进入终端销售领域。这就导致了终端销售生存空间越来越小。据刘闯预计，未来3-5年，二级经销商就会成为历史。

　　因此，刘闯首先从货源开始就控制成本，他联手源汇区其他几家乡镇级经销商，直接从生产厂家进货，然后将肥料最大让利于农民。他说：“现在肥料的利润越来越薄，基本上到了零利润。所以我开始尝试多元化经营，也卖一些种子、农药。为什么不赚钱也不舍得将化肥扔掉呢？因为我们附近总有一些小厂家，联合当地权力部门或领导，将不合格的肥料产品强行硬塞给农民。我要利用价格的竞争，让农民用得上好肥才行。”

　　为此，天脊集团也给予了刘闯最大的支持。天脊集团每年都有对经销商和农民的培训，并且有自己的宣传队。刘闯说：“天脊集团对我特别的照顾，每年都会来这里宣传1-2场，并且为当地农民免费测土配肥，发放明白卡等，这里面有好多是我自己做不到的。”

　　多元的服务

　　刘闯说：“化肥流通放开至今天，已经不是拼价格的时代，而是拼质量、拼技术、拼服务的时代。把肥料送到农民手中仅仅是销售过程的第一步，我还要帮助农民合理施肥，节约成本，提高收益。”

　　刘闯为自己的客户每人发放了一张会员卡，里面有他们的购买记录、土壤信息等，他还向其他大型综合超市学习，通过积分回馈和优惠促销等活动来激励农民购肥。这个会员卡最重要的功能是让刘闯对自己客户的施肥习惯和施肥量了如指掌。如果农药和种子也从他这里购买的话，那么只要是农民在生产过程遇见任何困难他都能够正确的分析出原因来。另外他还找来农机具，农民只需要拿出三分之一的费用就可以了。目前，刘闯的会员数为2000张，正常使用1200张，实际控制15000-16000亩地，每年销售天脊肥料800多吨。

　　为了能够顺应化肥市场的时代潮流，刘闯每年都会经常出去走走看看，学习他人先进营销经验。他说：“做农资必须用真品换真心，诚实经营是第一要义，但是现在竞争也很大，所以不能只是在利润上对农民让利，更重要的是抓住农民消费才行。”

　　谈起将来，刘闯说：“我的最终目的是建一个中心店，直接做终端配送，为农民服务。做品牌产品，走品牌店之路，做好终端服务，是我的农资梦。”