在当代农资流通领域活跃着一批被我们尊敬地称为“老农资”的人，计划经济时代他们在供销系统有的做过业务员，有的当过会计，有的干过管理。随着市场经济的确立，农资流通迈向市场格局的新时代，他们又成为老农资迈向新市场的代表。四川农资集团内江邦力达农资有限公司总经理陈秉兰就是其中一员。

　　新的生存环境，老农资人的精明强干潜意识里激发着陈秉兰不墨守陈规，她感慨地说：“市场经济没有一家独大，大家都八仙过海，各显其能，要想占领市场，过去的‘老套套’已经不行了，要积极适应新形势，才能把握新机遇，老农资更需要新思维啊！”

　　常规中的非常规

　　“过去人们按部就班惯了，但现在做市场需要快，快能让你占尽先机。”陈秉兰说，“不能按常规出牌。”

　　“目前当紧的工作就是配送要快，先不说作物种植时令性强，农资的大量施用也就集中在那么很短的时间里。你看现在的市场变幻莫测，淡旺季错乱，行情不稳定，总体上不景气，经销商都不敢存货，再加上气候反常的影响，都给配送工作提出了更高的要求，说的夸张点，真是成败在分秒之间。”

　　“为了第一时间抢占市场，对于讲诚信的经销商，不打款我们都及时把货送到。平日里我们还随时了解经销网点的库存情况，记得一次了解到太安乡网点的库存不多时，第二天就安排了配送，恰巧那边打过电话来催着要货，那时送货车已经快到了。”

　　“主动出击，不能等待。从营销学的角度来讲，就是品牌营销。特别淡季，我们通过送技术下乡，搞市场调研，不断强化邦力达的品牌形象，在农民心中形成先入为主的印象。”

　　“不仅要做得好，还要跑得快，这一方面，是为了占有更多的市场，多销货，多盈利；另一方面，也是责任使然，我们希望更多的老百姓能及时买到我们质优价廉的产品，而少受到些假冒伪劣产品的侵害。”陈秉兰连珠炮似的话语中带着激昂。

　　新问题中的新对策

　　随着农民种地成本核算意识的逐渐增强，一方面，青壮年劳力都外出打工，撂荒的土地增多；另一方面，农民种田成本增加，导致长期投入的思想淡化。终端市场出现的这些新问题极大地影响了农资销售的相对稳定，市场潜藏的变化给我们工作的开展增加了更多的不确定性。

　　陈秉兰说：“这时做好服务的延伸，比单纯的销售农资更重要。我们邀请专家帮助农民适当地调整种植结构和模式，有效地防范自然灾害，并发挥农技服务的优势，引导农民科学施肥，助农增产又增收。以前农民种地遇到问题，不知道问谁，现在有邦力达在身边，一些问题都可以随时得到解决，让农民科学种田有了主心骨。”

　　作为流通企业，要用很大一部分精力来考虑啥时候拿货，拿多少货，如果稍有失误，把握不准，就得要承担市场带来的销售风险，以及由此引发的资金风险造成的压力。

　　“那么，我们的思路就是要形成一种归属感式的管理模式。通过团队的聚合，网络的力量，让风险化整为零。在邦力达，门店能得到真正的实惠，通过引导门店朝着良性的方向发展，在这个平台上，他们找到了自身的价值，增长了生存的本事；紧密型的合作。和经销商之间不是那种纯粹买卖关系，大家共赢，是团结一起的紧密合作关系，公司不单单是配货，还帮助门店去销售，做好农化服务。”

　　硬任务中的大责任

　　作为四川农资集团内江片区的负责人，陈秉兰完成集团公司的年任务量应该就可以交差了，但这么多年和农民打交道，她知道自己的任务远远不止于此。

　　“向上的工作做到位，向下的工作也要纵深下去。”陈秉兰说，“虽然我们都隶属于四川农资集团邦力达连锁，但内江的工作要做扎实我有这个责任。”

　　“唇齿相依。作为邦力达连锁中的一环，我有一种大局意识。其实我们整个连锁的根基都在广大的农村，农民是我们的衣食父母。没有这个根基，连锁做得再好，也都是空中楼阁。”

　　“虽然有总公司资金雄厚，品种齐全，供应到位这个坚强后盾，但我们从来没有等靠要，特别是在今年这样艰难的市场环境下，我们坚定信念，积极调整战略，工作紧跟，有力地保障了供应、服务、质量的‘三到户’；业务员下乡蹲点，及时了解农民生产需求，既当好业务员，又当好技术员；还实行电话预约、送货上门，开展了服务到农家的便民活动。”

　　采访中，陈秉兰不时地接到电话，话语间让记者感到了纵深下去在她身上的体现。哪家送什么产品，送多少，她都记得很清楚。一连串的数字，一句句的叮嘱，指挥若定，干脆利落的样子，却是如此熟练。