目前化肥生产企业都在暗暗发力，依靠新产品吸引经销商和农民。作为顺应环境需求、国家极力倡导和推广的缓释肥，被很多生产企业“瞄”上，一时间，很多缓释肥品牌涌向市场。芭田公司“长的”缓释肥系列产品，还有一个更大的销售“瓶颈”——“芭田公司的缓释肥料比其他同类产品贵很多，凭什么？”欧波常常面对这个无法回避的问题。

　　“如果芭田公司比其他厂家产品贵100-200元/吨，他们可以接受。但如果一吨贵400-500元，人们就很难理解了。”但是，芭田公司刚刚开拓市场，销售利润并不高。“农民和经销商如果不在肥料技术上做细节划分，很难体会‘长的’肥料的价值。”

　　芭田“长的”系列缓释肥分为五大类，简单归纳起来，就是包膜型和内置型两种。“不同的工艺，成本显然不同。”欧波晒起了芭田的肥料成本。“只包一个点成本就要170-180元/吨，我们实实在在地包了4个点。”而包膜的厚度也决定了肥料释放时间的快慢。“包膜越厚，肥效延续的时间越长。”此外，内置型肥料加入抑制剂的多少也决定产品的成本。“这就类似于氮磷钾的含量，如果少两个或者三个含量，100-200元/吨的成本自然就下来了。”芭田公司添加了脲酶抑制剂和硝化抑制剂“长的”产品，不仅起到了拉深肥效的作用，同时将肥效延长了90天。

　　如果细数缓释肥的技术含量，恐怕也会让人吓一跳！欧波介绍说，一般市面上的肥料包膜大部分是树脂材料，需要依靠17000元/吨的松节油将树脂溶解，包在肥料的外壳。但是，这种外壳100年都无法降解，不仅成本高、污染大，还会造成土壤板结。“而芭田公司采用无溶剂生物降解包膜，可在几年内将包衣通过生物降解消化掉。” 他们还针对一些蔬菜、玉米等返青作物，设计出可以在24小时内溶出率可以达到15%、48小时溶出率小于75%的包膜类产品，为生长周期长、后期养分需求集中的作物，提供足够的动力。

　　其实，欧波很清楚，缓释肥料在市场推广中，还有一个致命“软肋”——农民对缓释肥料的抵触心理。原来缓释肥料在销售中的利润比较高，吸引了不少经销商，但是由于一些企业“卖概念”，反而使农民认为缓释肥料的性价比和附加值比较低，导致他们对缓释肥避之不及。为了重拾人们对缓释肥料的信心，芭田公司只能按照“老套路”扎扎实实做推广。

　　他们首先选准市场。由于北方气温较低，作物都使用地膜、无法追肥，需要一次性、长效肥，于是他们在内蒙古、甘肃、吉林等地加大示范推广力度。其次，依靠芭田“长的”系列肥料独特的性价比，找准卖点。“作物都有营养需求规律，缓释肥料具有调控机制，可以按照作物需肥规律提供养分。芭田的缓释肥不仅在作物最需要肥料的生长期内及时为作物提供养分，同时，加速释放还提高了肥料的利用率。”

　　欧波认为，中国缓释肥料的市场空间巨大，“芭田”希望与其他企业一道，将中国的缓释肥料产业共同做大，更要做好！