图1为青州农商银行“四点半学校”工作人员教小朋友制作手工蛋糕。

    图2为山东省农村信用社联合社党委书记、理事长孙开连（右）在“太极文化”主题银行调研。

    图3为青州农商银行董事长李全富（左二）与关心下一代工作委员会相关领导探讨“四点半课堂”建设。

    再访青州农商银行党委书记、董事长李全富，他是“主题银行”探路者。

    青州农商银行在山东率先实践主题银行运营模式，目前，该行已建成11家主题银行，数量居全省首位。

    沿着“将金融服务嵌入百姓生活”的思路，青州农商银行创新客户分群管理模式，满足客户多元化服务需求，增强客户黏性和满意度，实现了政府、银行、企业、客户多方共赢。

    然而，主题银行建设是否可行？持续性又如何？能否有力助推全行零售转型？

    一系列问题曾经摆在李全富面前。

    认准方向，决定一搏。一场转型发展的棋局就此展开。

　　布局：网点变阵地  改变客户关系管理模式

　　面对日益激烈的同业竞争态势，以常规思路推动网点转型力有未逮。

　　“农信系统点多面广的传统优势不断弱化，银行经营管理迫切需要注入新理念。”李全富有了新的规划，以主题银行为总抓手，创新客户关系管理模式，超前规划顶层设计，将尊重市场、细分客户放到经营战略的最高位置。

　　沿着“改造硬环境、提升软实力”的工作方针，按照“一级带动一级、一层推动一层”的工作思路，该行专门设立城区金融事业部，负责网点选址、主题打造、运营管理、业务推广等工作，有助于夯实主题银行建设保障和服务体系。

　　主题银行关注的是与居民生产生活息息相关的产业，满足客户非金融服务需求会增强客户黏性，进而巩固和拓展客户群体，夯实发展基础。

　　那么，如何确定网点主题？

　　“从当地具有广泛群众基础的特色产业、朝阳产业中抓取关键点，最终抓牢整个产业链条上的客户。”青州农商银行行长王家厚强调。

　　调研中发现，骑行运动因绿色低碳、环保健康深受市民欢迎，青州市有“骑行俱乐部”50余家，会员9000余人，骑行爱好者不计其数，青州又是国家5A级旅游城市。于是，该行将北关支行成功为打造“骑行者之家”主题银行，以骑行为切入点，依托丰富的旅游资源，吸引了大量骑行爱好者及游客的目光。

　　再如青州农商银行创办的“四点半学校”主题银行，已经成为了集社会关爱和文化培训于一体的公益性主题银行，该行致力于将其打造为学校、家庭、政府、银行四位一体的青少年教育、娱乐平台。

　　主题确定，如何激发员工的参与热情？

　　“引导员工根据自身兴趣好爱选择主题银行，鼓励参与网点装修设计，并调配有相应兴趣爱好、专业特长以及客户资源的员工加入主题银行。”王家厚告诉记者，灵活的员工调配制度激发出员工工作热情，让员工真正做到爱行如家，从而更好地与客户沟通交流，推动业务发展。

　　该行每个主题银行都有员工建立的“主题银行微信群”，邀请客户关注，参加自发组织的各项活动，逐步加深银行与客户之间的感情。目前，已建立微信群15个，其中满员的微信群已达6个。

　　为了提升员工个人技能，具备专业的知识能力储备，该行累计组织主题培训会16场，参与人员达1150人，为主题银行的建设奠定良好的文化基础。

　　上下联动，效果显现。

　　“主题银行不仅受在岗员工的欢迎，许多退休员工也积极参与。”青州农商银行城区金融事业部总经理郑桂林告诉记者，一位爱好摄影的退休员工，得知王府支行以摄影为主题，作为青州市摄影协会成员，不但自己主动参与，还积极联系摄影爱好者参加摄影讲座、采风等活动，为摄影主题银行迅速积累了人气。

　　主题银行以其鲜明的特色，为员工与客户提供了沟通交流的平台，通过共同的兴趣爱好增进了相互间的情感，并促使该行由“业务营销”向“服务营销”转变。目前，该行已成功建成骑行、摄影、教育、女性、太极、国学等11家各具特色的主题银行。

　　战术：找准切入点 纵深拓展业务发展

　　企业持续发展之基、市场制胜之道在于创新。

　　秉持着创新的思路，青州农商银行依托客户个性化和差异化需求，高标准、高质量地加快主题银行建设步伐，纵深拓展主题银行业务，实现“主题特色鲜明”和“业务拓展跟进”的同频共振。

　　在营造场景化服务环境上，该行根据网点的主题特色，在设施、装饰、氛围上融入相应的主题元素，力求整体和细节的统一性。同时，为女子银行、宝贝营、太极文化等主题银行设计特色主题工装，员工的角色融入，进一步增强了客户视觉的冲击力和体验感。

　　为了实现主题银行会员价值的可视化，促进该行“金融业务”与“主题活动”的有机结合，2017年12月，该行正式上线“主题银行会员积分管理系统”。

　　客户在网点办理银行业务自动获取积分，积分可用来参与各个主题银行举办的主题活动，真正实现了良性循环。同时，该行根据客户积分的高低，划分基础会员、普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、皇冠会员、铂金会员、尊享会员8个等级，实现不同客户的分级管理。

　　积分管理系统现已实现参与入会、积分拾取、活动发布、自动报名、数据汇总等多项功能，大大提高了会员管理效率。截至目前，各主题银行共吸收会员2.8万人，黄金会员以上的中高端会员10451人。

　　丰富的主题活动是增强客户黏性的重要一步。

　　“每家主题银行会根据自身特色和客户需求，每周定期组织开展各具特色、形式多样的专题活动。”郑桂林强调，每家主题银行积极联合各级政府部门、社团组织、拓展机构，实现优势资源互补，巩固和发展高端客户。

　　据了解，各网点的主题活动按照“一月一报”的原则，每月20日拟定完成下个月的全部活动方案，所有方案经行总部审核通过后，于25日之前下发到支行安排实施，由总行承担全部活动经费，减少主题银行的经费压力。

　　截至目前，主题银行已与青州市关工委、青州市摄影家协会、青州市悦读学会、青州市武术家协会等10余家政府事业单位达成战略合作，并与德克士、卓越英语、红黄蓝早教、提拉米苏烘焙坊、中百佳乐家、NYC纽约国际早教、和心女子成长学院、喜德盛自行车俱乐部等30余家机构成为活动伙伴。

　　截至目前，主题银行累计组织开展国学课堂、骑行旅游、最美摄影、宝贝手工课、小小银行家、太极培训课等特色主题活动900余场，参与人员已超25000人次。

　　与主题活动相匹配的专属金融产品，是主题银行拓展业务的主打产品。

　　一方面，该行深挖客户群体生活习惯、消费心理等个性化需求，创新推出具有主题特色的信贷产品，及时满足不同客户群体的金融需求。目前已推出自行车消费贷、摄影器材消费贷、爱教贷、巾帼创业贷、魅力贷、儿童启蒙助学贷、太极乐享贷等7款特色信贷产品，累计授信金额8300万元，用信金额3600万元。另一方面，该行将“主题银行卡”作为客户选取产品和获取服务的重要载体，“主题银行卡”即是会员权益卡，随时享有优惠权，使会员客户享受优质服务。现已推出“快乐成长卡”“绿色骑行卡”“镜采万象卡”3种主题银行卡，累计发卡量已超9700张，即将推出的“太极主题卡”“女性主题卡”将组成青州农商银行具有鲜明特色的主题卡矩阵。

　　“主题银行建设，目的绝不只是单纯的获客。”李全富解释道，为会员提供专人、专项、专业化服务，并逐个为重点客户制定一揽子金融服务方案是主题银行发展的方向。该行还将主题银行服务功能有机嵌入社区银行建设中，全面打造“政府+银行+商户”合作模式，扩充社区银行服务内涵，为广大客户提供更加贴心、更加超值的特色服务，持续深耕社区金融。

　　截至10月末，该行各项存款余额280.5亿元，较2018年初增长28.5亿元；各项贷款余额179.6亿元，较2018年初增长33.7亿元；不良贷款占比2.6%，较2018年初下降0.1个百分点；零售贷款占比57.1%，较2018年初增长9.5个百分点。青州农商银行11家主题银行目前共有会员2.8万人，开卡户数26848户，占比95.86%；新增存款11.9亿元，存款余额贡献度达到45%；新增贷款12.87亿元，零售贷款贡献度40%。

　　记者手记

善弈者谋势

□  本报记者  马  悦

　　银行的转型布局如下棋。

　　正所谓“善弈者谋势，不善弈者谋子”。智者更讲究谋势布局，高屋建瓴从整体上把握态势。

　　青州农商银行打造主题银行亦是如此。

　　业务拉动发展  释放“磁场效应”

　　发展主题银行，最终目的是带动青州农商银行转型发展。

　　把握住“社会流量”是实现一切的前提。以“宝贝营-宝丽支行”为例，该主题银行以围绕儿童教育为主，与本地多家连锁早教培训机构达成合作，强强联合共同为会员提供亲子课程、玩具体验、角色扮演、趣味游戏等专业课程，力争为孩子打造“从小学到大学，辅以多种兴趣爱好”的一揽子教育服务，最终抓住了教育机构和儿童家长两个方向的客户资源。目前仅宝贝营一家主题银行拥有会员3155人，存款日均余额贡献度达到35%，零售贷款贡献度30%。

　　践行社会公益  放大“叠加效应”

　　在主题银行建设取得一定成效后，青州农商银行又将履行社会责任作为主要发力点，将金融服务与履行社会责任相结合，成立了山东省金融系统首家“四点半学校”，通过制定专门管理制度、购置主题教具、安装门禁安保系统、选配专业辅导老师等，打造具有农商银行特色的“青少年成长教育平台”。目前，已打造“四点半课堂”4家，举办各类公益活动192次，累计参与9700人次，该项目荣获2018年度山东金融团工委“双提升”活动“金点子”方案，相关做法受到山东省关工委及社会各界的一致认可。

　　激发员工活力  撬动“倍增效应”

　　按照不同主题，合理调配有相应兴趣爱好的员工，兴趣爱好与日常工作的紧密结合，实现了员工从“要我干”到“我要干”的转变，切实增强了员工的归属感和积极性。除此之外，该行坚持把主题理念融入到企业文化建设中，每年六月组织面向员工的“快乐成长”亲子运动会，引导员工爱行如家、快乐工作、快乐生活。

　　天下没有不好的棋，只有不用心下的棋者。

　　为下好“主题银行”这盘棋，青州农商银行可谓用心良苦。他们以网点为阵地，从满足客户非金融服务需求入手，将金融服务嵌入到创新创业、教育培训、健康养生、休闲娱乐等与居民生产生活息息相关的产业中，结合当地实际，通过精准的市场调研和需求分析，把需求相似、兴趣相投的客户吸引到同一个产业链条上来，以银行为纽带搭建客户沟通交流的平台，变“客户群”为“朋友圈”，在潜移默化中实现精准营销。

　　这盘棋，妙哉！