随着农村环境的变化，农村客户群体对金融需求也逐渐产生变化，对此，金融工作者必须有这样一个清醒的认识——只有定位准确，才能服务到位。新形势下，如何做好对“三农”的服务，成为摆在农商银行面前非常紧迫的问题。

    变化

    “三农”客户群体的基础发生了变化。几十年来，农商银行传统意义上的服务“三农”，实际上主要是服务农民个体。权威资料显示，2018年我国农村种植面积50亩以上专业大户已超过360万户，200亩以上的107万户；注册登记的农民专业合作社188万户；各类农业产业化龙头企业超过14万家；因为城市建设，出现了大批失地农民，他们大部分已经转行成为工商业者。可见，今天农商银行服务“三农”的业务可供选择的客户范围更广、质量更高了。

    与传统小散农户相比，新型农业经营主体具有组织化、规模化、专业化经营优势，它们已经成为我国农业经济发展的主要推动力，也应该是农商银行“三农”服务的重点客户群体。此外，农业优势产区资源集聚、农村一二三产业融合加速、乡村城市化速度加快等趋势，也都将带来新的更加优质的“三农”客户群体。

    农民身份分化后，个人业务需求发生了变化。首先，农民的身份和从事的职业逐步分离。资料显示，目前我国主要从事非农产业且收入相对稳定的农民达4 亿人左右，已占农民总数的近60%。

    其次，农民收入的来源结构发生了较大变化。在国内农民人均纯收入中，务农收入占比大幅降低，约50%来自务工收入，15%左右来自财政性补贴及其它收入，只有35%左右来自于种养殖和加工业。

    最后农村内部居民收入差距拉大。有调查显示，现阶段除了城郊等特殊群体，有25% 以上的农户家庭人均纯收入达到2万元以上，他们抗风险能力较强，只是偏远地区的农户收入依然偏低。

    农村金融需求特点和同业竞争形势也发生了变化。实践中可以发现，在农村金融需求方面，也出现了三大特点：需求主体多元化，资金需求规模化，产品需求多样化

    如何应对

    明确“服务三农”的战略重点。作为国家服务“三农”的主力军之一，农商银行在指导思想上一定要站稳这个高地，严防被别人抢占。在具体工作中，应该根据国家“三农”工作导向、现有客户基础、渠道资源等情况，明确服务“三农”的战略重点：关注和支持现代农业、休闲农业、观光农业和农业产业化龙头企业；借助国家扶持“三农”的大好时机，支持新农村建设、乡镇基础设施建设、支持农村商品流通专业及综合市场的个体工商户；支持部分高收入农民工、拆迁户等的大型农机具、住房、汽车等消费需求；支持贫困地区的产业精准扶贫；重点加强农村地区普惠金融的服务推广。

    强化服务“三农”的基础管理。一方面，应该加强涉农客户的差异化营销管理。按照涉农产、行业或客户类型进行分类营销，优化准入管理；另一方面，完善差异化的“三农”信贷产品，以客户分类营销管理为基础，为各类客户量身定制专项信贷产品，并辅之以差异化的信贷计划、营销资金、资本金配置、统计监测、考核奖励等，逐步形成按照种植业、林业、畜牧业、养殖业进行分类管理的“三农”经营管理中心。在此基础上，还应逐步建立和完善服务“三农”的信息管理系统和数据库。

    加强服务“三农”员工队伍建设。人才队伍是保证一切工作顺利展开的“基石”，一方面，加强对分行、支行的管理，重点从从业经历、专业素养、风险偏好、对“三农”业务风险规律的认识和把握、政绩观等方面进行评估和培训；另一方面，加强“服务三农”客户经理、风险经理的营销队伍建设，帮助他们认清形势，跟上变化，逐步提高贷款调查、审查、审批、贷后管理的集中化、专业化水平，从而在新形势下，把农村金融消费工作做好做活。