时间进入到八月，中秋旺季日益迫近。诸多茶店/茶馆的老板和销售人员，销售压力与日俱增。毕竟，中秋国庆是茶叶销售的旺季，销售目标能否达标，甚至直接影响到2019年度全年业绩的达成！

    茶店/茶馆的中秋旺季销售机会在哪里？毕老师围绕茶店/茶馆的年节旺季销售冲刺，原创提炼年节旺季销售机会排查表。

去年消费记录盘点

    要想抓住今年的中秋国庆旺季销售机会，前提条件是全面盘点去年中秋档期的消费记录。每一位消费者的消费行为，具有一定的延续性。抓住每一位老客户的回头复购机会，远比盲目等待新客户首次买单，来的更实在！

    要想抓住老客户在中秋档期的回头复购机会，全面盘点老客户去年中秋档期的消费记录，就成为不可或缺的工作。盘点老客户在去年中秋档期的消费记录，需要从每一位老客户的历史消费记录中，挖掘去年中秋档期每一个老客户的每一笔消费，分析购买时间、购买产品、购买数量、购买金额和购买需求，并明确去年每一笔销售单的具体对接人。

今年销售机会排查

    回顾过去，是为了更好地把握未来。全面盘点去年的老客户消费记录，是为了更好把握今年的新销售机会。

    （一）主推产品

    针对每一位老客户的今年中秋档期销售机会，需要确认第一主推产品和第二主推产品。第一主推产品的确定，建立在提前准确了解老客户去年中秋档期购买不同茶叶的消费需求、对所购买茶叶的综合满意度。针对不同茶叶消费需求，产品推荐重点不同。比如，自饮消费需求具有延续性、偏好性的特点，因此延续推广同一系列当中更高性价比的产品，成为持续粘牢老客户的不二法门。而送礼消费具有流行性、多样性的特性，因此，在预估老客户采购预算的基础上，紧随市场热点，变换茶叶品类、概念或包装，预先选定采购预算区间的第二主推产品，会成为吸引老客户持续下单的关键。

    因此，如果客户明确表态今年中秋继续采购，销售人员需要在明确老客户当次茶叶消费需求的前提下，区别对待两个问题：第一、到底是完全照推去年老客户购买的那一款产品，还是要调整主推产品同系列的其它价位产品？第二、如果需要调整价位，到底是调高？还是调低？其实，消费升级并非唯一选择。尊重老客户的采购预算，推荐最适合价位的产品，实实在在帮客户省钱，反而会有出奇制胜的效果。

    （二）拓展策略

    策略，指的是实现目标的方法和路径。针对中秋档期老客户的拓展策略，就是要明确让老客户做出复购决策的方法。给予最优惠的价格，是最直接的拓展策略，但往往也是相对无效的拓展策略。尤其是针对商务身份老客户的团购消费，在采购预算范围内，并非报价越低，就一定中标。毕竟，团购大单并非只是评估价格一个要素，品质和服务要素同样会列入评估范围。在维持价格体系的基础上，推荐高品质的产品，或者配套提供针对性定制的茶事活动增值服务，往往会有意想不到的效果，也可以成为更行之有效的拓展策略。

    （三）跟踪时间

    计划跟踪时间的确定，与老客户去年中秋档期的采购时间直接相关。跟踪时间必须前置，具体前置时间，同样取决于老客户去年中秋买单的茶叶消费需求。采购批量越大、定制要求越高，对应的跟踪前置时间越久。建议至少提前一个月开始跟踪，提前抢占老客户的心智，避免别家捷足先登、为他人做嫁衣。

    （四）对接人

    如果属于老员工归属的老客户，今年中秋档期针对每一位老客户开展跟踪对接，理所当然。如果因为老员工异动离职或者老客户归属调整，后续跟踪对接的责任人，责任重大。毕竟，合作信任的建立，需要时间。而中秋档期销售大卖迫在眉睫、刻不容缓。因此，全年盘点老客户去年中秋的消费记录，全面排查今年中秋的销售机会，针对性规划今年针对老客户的主推产品和拓展策略，显得更加重要。

    祝愿各位茶商朋友，中秋旺季抓牢每一个销售机会，中秋大卖！

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）