如何在日趋白热化的同业竞争中突出重围？

    怎样在“人熟地熟”传统优势难以为继的情况下谋求发展？

    对于扎根大中城市的农商银行而言，这是亟待破解的两道难题。

    对此，福州农商银行的答案是：转型新型零售银行、打造“福州市民的好银行”。

    “农村中小银行已处在新的重要关头：变，则生存；不变，则被淘汰。”福州农商银行党委书记、董事长施云飞告诉《中华合作时报》记者，定位支农支小、服务实体经济、做好零售业务是农村中小银行错位竞争的必然选择。打造新型零售银行，意味着要从经营“银行”转变为经营“零售”，即：从传统的从银行角度为客户提供金融服务，转变为响应“用户”需求，为其量身定制金融服务、并提升金融服务效率和体验。

    这其中，从“客户”到“用户”，一字之差，折射出福州农商银行在向新型零售银行转型中对互联网思维的运用、以及经营思路的转变。

    当前，农村中小银行的获客方式发生了很大变化——从过去通过人缘地缘优势吸引客户，逐步转变为通过方便、快捷、实惠的金融服务与场景吸引用户。

    “新型零售银行的核心是‘以用户为中心’的经营思路，需要通过拓展全渠道体系和场景、促进线上线下融合，为用户建立一站式、智能化的金融服务闭环。”施云飞补充道。

    在新发展理念的引领下，福州农商银行创新举措频出，探索出一条积极服务实体经济的新路径。

    因时而谋

    积极拥抱金融科技

    让客户“一次都不用跑”

    在大中城市，市民及企业主对金融服务便捷性、体验感等要求不断提升，对银行的服务能力提出极大挑战。

    在战略上，集中发力打造新型零售银行，成为农村中小银行突围的必然趋势；而战术上，积极拥抱金融科技，则是构建场景、重塑渠道、提升效率的重要途径。

    通过“榕E通”系统，最快5分钟为陌生拜访的小额贷款客户完成授信，是福州农商银行依托金融科技提升客户“体验感”的创新之举。

    “榕E通”是该行在福建农信系统首创的小额授信业务全流程智能线上系统，将信贷风控技术和互联网平台申贷融合，运用互联网技术及数据分析进行信息采集、风控校验、自动审批。

    “小额授信业务通过传统的人工方式审查存在两个痛点，一个是手工审批慢，第二个是不同的审查人员对同一客户在能否获得贷款、贷款额度等审批结果上，可能得出不同的结论。我们基于这两个痛点搭建起‘榕E通’系统，通过系统自动审批，解决了这两个痛点。”福州农商银行工作人员向记者介绍。

    从客户体验来说，最直观的感受就是——快。

    “申请快、审批快、到款快，没想到办贷款能这么快！”说起福州农商银行的服务，福州市晋安区华庆花园“好事利超市”经营者侯永强一连说了四个“快”。

    “大批量进货时资金经常周转不开，都是找亲戚朋友帮忙，这个店面是租来的，以前从没想过贷款的事儿。”侯永强告诉记者，今年五月，福州农商银行的客户经理上门帮忙办理二维码收款业务时，推荐“榕E通”小额授信产品，“当时就‘眼前一亮’。”

    拍照、上传、填写信息、申请贷款，这一系列的流程办理，客户经理仅用一部手机就完成了。

    “几杯茶的功夫，客户经理说行里已经完成审批，10万元的贷款很快就到账了，我赶紧把款转到了供货商那里。”侯永强感慨说：“没想到一趟银行都不用跑钱就到账了，福州农商银行直接把贷款送上了门，这个业务真是我们创业者的福音。”

    “快”的背后，不仅是“榕E通”系统的创新，还有信贷业务流程的革新。

    福州农商银行工作人员打开手机中的APP，向记者演示了这项业务的操作流程：客户经理前端营销获客——系统大数据查询——征信专岗人员查询征信通过——系统自动测算授信额度——电核——审查——审批——制卡，整个标准化的流程实现了“流水化作业”，每个岗位都是这个流程上的“作业工人”。

    “一方面，通过拍照位置避免客户经理通过‘其他渠道’获客；另一方面，全流程有时间节点的记录，真正实现了过程监督，在哪个环节慢了，都能追踪到人。客户经理在外营销拍照上传系统后，征信、电核、审查全由中后台完成，无需回行整理材料和二次查询征信。”这位工作人员介绍。

    实现“移动在线办公、征信自动解析、资料电子归档、三方大数据查询、统一风控标准、高效授信审批”的“榕E通”，既是福州农商银行打造新型零售银行的一项新探索，也是该行满足小微企业、创业者金融需求的一项新抓手，让客户一次都不用跑就能享受到全套金融服务。

    据悉，“榕E通”正式上线两个月以来，已经通过1500多位客户的贷款申请，授信超过1.6亿元。

    下一步，福州农商银行将进一步丰富服务客群，把“新福州”客群（即在福州无房产、非福州户籍）搬到线上，通过“榕e通”系统进行额度审批，满足来福州打拼一年以上的“新福州”客群对未来美好生活的期“贷”，并进一步引入信用分和贡献分的矩阵评分机制，实现利率定价差异化，让零售业务针对性更强、体验感更佳。

    “不论何种模式、技术和应用都是手段，深刻理解用户的金融需求和感受、尽力满足其需求才是关键。”福州农商银行党委书记、董事长施云飞说。

    因势利导

    扶小助微成效显著

    与小微企业“同成长、共发展”

    打造新型零售银行，不仅能够提升金融服务的便捷性和体验感，还有助于提高金融服务的触达率。福州农商银行通过场景化批量获客，不断扩大小微企业客户群，努力提升“扶小助微”质效，与福州市中小微企业同成长、共发展。

    2018年9月，福州农商银行与智慧农贸市场改造龙头企业中渼集团建立战略合作，共同为“农加超”市场改造及其上下游供应商和销售商提供多渠道支付结算、现金管理、资金增值等服务。

    “针对农贸市场摊贩经营不统一、现金管理混乱、假币流通几率大等痛点，我们有的放矢地推出聚合支付产品，为小微商户提供现金管理及支付结算解决方案，帮助众多小微商户更新支付结算设备及系统、提升支付结算效率。”该行工作人员介绍。

    目前，福州农商银行已经与中渼集团合作改造传统农贸市场5个，有211个商铺入驻该行扫码收单平台。该行还为农贸市场相关涉农企业、商户“量身定制”各类授信融资服务，达到“批量化获客、针对性服务”的效果。

    谈到福州农商银行如何为小微企业提供针对性服务，该行工作人员向记者列举了三大“绝招”：

    其一，拓展小微金融服务渠道。探索运用互联网、大数据、云计算等新兴信息技术，推动信贷风控技术和互联网平台申贷融合，打造线上线下相结合的服务模式。

    其二，建设小微贷款专营机构。在普惠金融部下设微贷中心作为其直营团队，通过产品专营和营销技巧专精，打造职业化、专业化、集约化的营销队伍，营销、宣传“小榕通普惠卡”等拳头产品。

    其三，创新小微系列信贷产品。针对小微企业贷款担保难、无抵押等问题，创新推出小微成长贷、小微担保贷、小微助力贷等系列信贷产品；积极宣传拓展小微宝、福e贷等自助类贷款，小微客户可根据自身行业周期自助用款、还款，在提升便捷度的同时也降低了企业融资成本。

    “绝招”灵不灵、服务好不好，客户最有发言权。

    记者在福州走访小微企业时，发现了一个有趣的现象：不少和福州农商银行合作的企业，总经理办公室的茶台上，用的都是带有福州农商银行LOGO的茶具。

    “农商银行的定位就是服务我们小微企业，更亲近、服务更贴心。我们和农商银行合作十年了，就像一起成长的老朋友一样，自然会用老朋友送的茶具啦。”福州格利沃防护用品有限公司总经理叶荣邦解答了记者的疑问。

    生产和出口手套、鞋帽、服装等劳保用品的格利沃公司，每到下半年总会遇到资金周转难题。“年底出货量大，我们需要提前付给供应商货款，确保年底前把出口的劳保用品生产出来。”叶荣邦介绍，福州农商银行为出口企业量身定制的“出口押汇”业务让他接客户订单时信心十足，“1000万元的授信额度，随用随借、随还，不用担心资金问题了。”

    在福州农商银行的信贷资金助力之下，格利沃已发展成为年销售额上亿元，产品远销英国、德国、瑞典、美国、加拿大等欧美国家的优质企业。

    在与很多像格利沃一样的小微企业同成长、共发展的同时，福州农商银行也创造了新的佳绩。

    截至2019年6月末，福州农商银行各项存款354.03亿元，比年初增加26.6亿元，增幅8.12%；各项贷款242.92亿元，比年初增加31.41亿元，增幅14.85%。其中，小微企业贷款余额65.57亿元，较年初增长34.2亿元，增幅107.96%。

    尾声

    “我眼中的农商银行：政策灵活、宽松；服务优良、到家；办事快捷、高效。”采访结束离开福州前，记者收到了这样一则短信，落款是格利沃总经理叶荣邦。

    这不仅是叶荣邦对于福州农商银行金融服务体验的切身感受，更是一位民营企业家对于一家地方银行的赞赏和信任。

    我们有理由相信，在繁荣一方经济、反哺地方发展的过程中，福州农商银行将施展新作为、续写新篇章。