位于闽浙赣三省交界的江西玉山，是一个典型山区县，也是务工输出大县，63万人口，外出务工者超过30万，成本高、风险大、见效慢，开展农村金融服务的难点显而易见。

　　作为本土规模最大，服务“三农”的江西玉山农商银行如何破解上述难点，并做到对辖内客户实现金融服务全覆盖？该行的做法是分层对接，零售业务批发做。

　　整村推进：做深做透农村市场

　　“‘立足本土、服务社区、支农支小’是玉山农商银行一直贯彻的宗旨。”玉山农商银行党委书记、董事长周永清表示，该行以全面推行小额农贷整村推进模式，实现辖内客户服务全覆盖。

　　玉山农商银行以行政村为单位，将全县224个行政村按照地理区域分为“东西南北中”五大片区，实行网格化营销，集中开展“四扫”活动，通过进村入户，上门走访，统一评级授信，做到走访授信全覆盖，并在走访授信中，为农户提供存款业务、电子银行业务、金融知识普及等全方位、综合性“一揽子”服务。

　　记者在樟村镇采访中了解到，在誉为“小玉山”的樟村镇，该行将其划为西部片区，2016年10月开始，玉山农商银行就在樟村镇的童坊、仙岩两个行政村开展小额农贷整村推进活动试点。

　　樟村支行行长吴光银介绍说，客户经理与村委干部联合深入每家每户进行调查和评级授信工作，根据调查和评定结果确定资信等级，一般分为一级、二级、三级、四级四个档次，分别给予10万元、8万元、5万元、3万元以内的纯信用贷款，实行“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”。

　　为了与农户保持更紧密联系，实行信息更对称，客户经理把每个行政村的客户组织成一个微信群，并保证每户有一人入群。

　　吴光银说，经过3年的小额农贷整村推进工作，现在樟村镇辖内的10个行政村、2个社区已实现了授信全覆盖，用信也是逐年提升，每年新增用信超3000万元。

　　为了使整村授信落到实处，玉山农商银行制定了完善的工作流程和严格的考核办法。该行与乡镇政府、村委会、村民小组全方位对接，形成三级对接平台，并在每个自然村逐村召开“户长大会”，按照每个“三农”片区网点，每月一村的进度，通过签订整村推进工作责任状保质保量按时完成。

　　发挥绩效考核“指挥棒”作用，该行建立整村授信激励措施，加大增户扩面的奖励力度，客户经理在“四扫”活动中，每增加一位农户客户，奖励10元；每增加一位商户客户，奖励15元；每增加一位企业客户，奖励50元，鼓励客户经理做小做散。

　　同时，该行建立严格的考核督查制度，在玉山每个村头巷尾都设置了客户经理岗位责任服务牌，岗位责任服务牌印有片区客户经理的姓名、联系电话和提供金融服务内容外，还有玉山农商银行的监督电话，除了便于农户第一时间联系客户经理外，也便于客户经理接受群众的监督。此外，该行还连通了江西省联社客服热线96268平台，通过该平台在更大范围内接受客户监督。

　　目前，该行小额农贷整村推进工作已覆盖165个行政村，占总行政村的73.66%，已上户数量63252户，占农户13.26万户的47.69%，已授信户数19528户，授信金额12.53亿元，覆盖面占全县二分之一的农村户口。

　　周永清说，服务农户的关键是要下足“笨功夫”，最大的难题是如何对接外出创业务工者。对此，玉山农商银行通过对接其家人、商会、村委等各种途径，重点锁定节假日返乡时机，与外出创业务工者取得联系。同时，坚持“走出去”，派客户经理深入到外出务工者的不同行业、不同领域为其提供专业化服务。比如，针对在浙江东阳做家具橱柜的外出创业群体，该行为其定制“橱柜贷”信贷产品，并指定专门的客户经理队伍，做好相关宣传和服务。

　　“线下”促“线上”：争夺城区客户群

　　玉山县有12家金融机构在此角逐，在周永清看来，如果说农区市场是“守”的话，那城区阵地就需要“争”，城区客户对金融服务效率和水平，提出了更高的要求。

　　该行对城区客户实现划区管理，把城区客群划分为六个社区，并由六家城区支行对接营销。

　　对城区客户群体，该行除了做好各个支行网点的打造，完善基础设施硬件外，着重在提升服务下功夫，锁定目标客户，量身定制金融服务，从“卖产品”转变为“卖服务”，从“放贷款”转变为“设计金融服务方案”。

　　玉山农商银行三农小微事业部总经理徐捷告诉记者，六家城区支行不仅做到了对城区客户实现全覆盖，而且每家城区支行设立一项特色信贷产品，借助“一行一品”与客户精准对接。比如，“财园信贷通”对接园区客户，“公职人员贷”对接公职人员，“诚商信贷通”对接个体工商户，“社区贷”对接居民等。

　　除了支行分层对接，该行还建立了高管、中层、员工“三位一体”的客户分层营销管理机制，“双向分层”实现了客户服务的无缝对接。

　　如何把“门难敲”的城区客户吸引为该行客户？玉山农商银行采取“线下”促“线上”的模式。

　　该行狠抓外拓营销，变过去的“等客上门”为“主动上门”服务，各城区网点组织人员走进集市、社区、单位、企业等群体比较集中的区域进行上门服务，将入户营销与摆摊营销相结合。

　　如今，该行的外拓营销已实现了常态化，营销理念已渗透到全行员工的工作、生活等方方面面。

　　徐捷介绍说，其中利用线下丰富多彩的活动营销城区客户群是该行的一大亮点。每次活动开展前，该行制定详细的营销方案，并通过利用LED屏、张贴海报、微信朋友圈等形式做好前期宣传工作。

　　在以丰富多彩的线下活动嵌入到各个社区中，该行还自主开发了具有本行特色的微信活动平台，活动期间，客户通过扫描活动微信二维码，输入相关信息，实现了“扫码即关注”，使得客户经理的后续营销有了“抓手”，达到了利用数据发现问题和规律，精准对接和营销客户的效果。

　　外拓营销和线下活动，不仅提升了玉山农商银行品牌形象，也增加了客户黏性，带来业务增长。

　　2018年全年，该行通过线下营销活动新增客户超过8000户，开立手机银行13986户，交易金额达6.62亿元，拉动存款增长7.89亿元，贷款净投放6.18亿元。