五一节马上来临，新茶上市火爆热销。如何营造卖场氛围，让你的茶店脱颖而出，你做好准备了吗？

    茶店卖场氛围营造，需要营造独特的、引发共鸣的体验感。消费者感知任何一家茶店的氛围，通过五种感官：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。我们统称为“五感营销”。

    到底如何开展“五感营销”，且听毕老师一一道来。

    第一，视觉。视觉是消费者认知世界的第一信息来源，所感知的信息点最多。具体到茶店，视觉感知的信息点，包括品牌形象、灯光、陈列、促销、服务人员形象、茶叶、茶汤等各个方面。每个消费者通过视觉在经过茶店门口时，可以看到茶店的门头形象、LED屏的滚动字幕、橱窗上的促销海报、投射到大门口的投影灯、门口迎宾的茶艺师等等。进店之后，消费者又可以看到卖场分区布置、货架陈列、促销堆头、价格标签、助销物料、宣传灯箱等。坐下来喝茶，消费者又会看到试饮茶叶的包装、条索外形、汤色等。每一个视觉所及，都是茶店宣传自身品牌、产品、服务的绝佳机会，也是增加初步信任感的难得机会。

    第二，听觉。听觉感知的信息点，包括服务敬语、背景音乐、工作氛围、专业语言等等。在茶店卖场浏览的同时，消费者的耳朵并没有闲着。这时候，一句热情得体的欢迎语、一句温馨体贴的问候、一段悦耳动听的背景音乐、一句娴熟流利的产品卖点介绍、一段紧扣需求的促销产品推荐，都在时时刺激消费者的听觉，影响消费者对品牌、产品和服务的信任感。

    第三，嗅觉。嗅觉感知靠鼻子。消费者的鼻子，不仅用来分辨茶叶的香气类型、高低和持久，同样可以用来判断茶店的卫生状况是否过关。不管是大厅、包间，还是卫生间，如果存在异味甚至刺激性气味，将直接破坏通过视觉和听觉所建立起来的信任感，甚至让原来的所有努力付之东流。

    第四，味觉。嗅觉感知靠舌头。在茶店，消费者主要用舌头感知茶叶的滋味，用来判断茶叶的品质高低。一泡茶叶是否耐泡？滋味是否有丰富感、层次感，是否有多重变化？将直接影响到消费者对茶叶品质的判定，也间接影响到对产品性价比的认可度。

    第五，触觉。触觉感知靠皮肤，尤其是通过手来完成。消费者通过触觉，感知茶店的舒适度。过冷或者过热的环境，当然会让消费者坐立不安。而消费者在饮茶过程中所表现的各种体感表现，比如额头冒汗、手心发热、打嗝，也会被不同的消费者用来直接判断这款茶叶的“茶气”。

    茶店的竞争，已经进入白热化阶段。茶店如果没有差异化概念的产品，就只能在同质化产品的价格泥沼中越陷越深。对茶店老板而言，建立茶叶产品本身的差异化优势，现实中难以持久。而建立茶店的服务差异化，将在短期内难以复制和超越。

    通过“五感营销”，营造差异化体验感，建立和抬高服务壁垒，将为茶店参与市场竞争开辟另一条赛道。茶店的竞争，已经从单纯的产品竞争，升级为产品+服务的竞争。“五感营销”的目的，就是要让茶店引导潜在消费者不仅关注产品本身的差异化和性价比，更要关注服务带来的附加值。服务竞争的终极目标，就是建立差异化的独特体验感，不仅响应消费者的服务需求，更能够超越消费者的服务预期。这种服务的附加值，就是要让消费者在茶店或者茶馆，情感共鸣、舒服自在、心生喜悦、流连忘返，把消费者的心留在这里。

    现场的服务体验感，将成为每家茶店全力打造和持续优化的核心竞争力。通过“五感营销”，让茶店产生磁石引力，牢牢粘住经过茶店门口的潜在客群人流，并让每一个进店消费的客户，留下难以忘却的愉悦消费经历，提供持续回头复购的充足理由，产生牢不可破的消费粘性。最终，让茶店不仅成为每一个客户的第一选择，更要成为每一位客户的唯一选择。

    本期内容到此结束，下期，我们讲讲传统茶商经营转型路径话题。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）