“现在回过头来看，‘回归本源、支农做土、支小做散’的战略方向必须坚定不移地走下去。”江苏高邮农商银行董事长赵波告诉记者，由于市场定位准确，信贷结构、资产质量都得到了优化，农户小额贷款占比由两年前的18%提高到目前的31%，新增贷款客户数超过5000户。

    地方农商银行如何发力零售业务、践行普惠金融？

    高邮农商银行开展的增户扩面、信贷改革、银政合作等方面的创新做法，为业界提供了一种思路。

　　增户扩面：

　　深耕“三农”、小微市场

　　“‘三农’、小微是农商银行的根据地，也是未来的‘蓝海’。”赵波说，为深耕“根据地”、开拓“蓝海”，高邮农商银行确立了农村市场、中小企业市场、城区消费市场“三位一体”的市场格局，以“增户扩面”为抓手，下沉服务重心。

　　在“增户扩面”中，该行强化贴心式走访服务，实施“五个一”工程——

　　总行领导班子每人每月走访一个乡镇；支行行长每人每月走访一个村；部室中层干部每人每月走访一个支行；事业部每人每月走访一个企业园区；客户经理每人每月走访一个组，并细化零售客户经理日常工作规范，明确每周一、三、五为普惠金融走访日，引导客户经理认识农村、扎根农村，与农民交心，将服务做实、将市场做透。

　　针对基层网点客户经理数量有限，要服务辖内众多农户存在精力不足的情况，该行与乡镇政府合作，在每个村组，由乡镇政府聘请熟悉村组情况的人员担任“义务金融行风监督员”。

　　“‘义务金融行风监督员’不仅监督高邮农商银行的工作作风、工作流程、贷款发放效率，而且第一时间掌握辖内农户金融需求。”高邮农商银行行长张斌介绍说，基层网点与所辖‘义务金融行风监督员’在各村组建立“农村金融服务”微信群，“老张家在城里买房需要贷款、老李儿子结婚还差点钱、小王在外地经商… …”这些信息都是由“义务金融行风监督员”通过“农村金融服务”微信群提供给客户经理。

　　“义务金融行风监督员”的建立，架起了银农之间的桥梁，成为高邮农商银行提升服务的“千里眼”“顺风耳”，打通了金融服务“最后一公里”。截至2018年末，该行已聘请的206名“义务金融行风监督员”，成功推荐存贷款、电子银行、代扣代缴等业务达1825笔，通报各类风险预警信息28条。

　　同时，该行还加强考核力度，以“用信”为核心，坚持“做有效走访、建有效档案、做有效授信”，并印发《“普惠金融”绩效考评细则》，按照区域、营业机构等不同维度，建立责任领导和联系人制度，实行责任到村、服务到户、层层包干，明确责任落实，强化考核监督。

　　信贷改革：

　　为客户提供精细化、专业化信贷服务

　　卸甲镇金港村。

　　江苏飞扬农业科技有限公司花卉种植园里，虽是冬令时节，但棚内暖意浓浓，鲜花姹紫嫣红。

　　该公司项目经理杨红广告诉记者，占地1000亩的飞扬科技公司，在一期投入6000万元后，正为二期新建花卉种植园投入资金犯愁时，高邮农商银行送来了“及时雨”，仅一周内就为该公司提供了1000万元的信贷支持，正是有了这笔信贷支持，二期花卉种植园得以顺利投产，如今生产的蟹爪兰、仙客来、红掌等花卉销往全国各地，年销售额达5000万元。

　　高邮农商银行对飞扬科技公司及时、高效的信贷支持，正是得益于该行实行的信贷管理变革。

　　高邮农商银行在支农支小过程中，针对不同地区经济发展特点和客户群体构成，优化调整信贷布局，建立专业化、特色化区域中心，增设湖西（特区）、城区、三垛、临泽四大区域金融服务中心：湖西（特区）区域金融服务中心专注中小企业市场；城区区域金融服务中心专注城区消费市场；三垛和临泽区域金融服务中心专注农业种养殖业市场，而飞扬科技公司正处于四大区域金融服务中心的农业片区范围内。

　　高邮农商银行行长张斌介绍说，四大区域金融服务中心拥有自主定价权、自主创新产品、自主审批权，通过灵活的机制，简化信贷流程，提升金融服务效率。

　　在信贷管理改革中，四大区域金融服务中心除了与客户对接及时、发放贷款高效外，在风险把控上也进行了变革。

　　记者了解到，为做到效率和风控相统一，该行优化调整公司金融与零售金融业务划分标准，并实施差别化授权。同时，在区域金融中心成立区域授信评审委员会、三人审批小组（区域金融服务中心主任、支行长、评审员）和区域金融服务中心主任、授信评审经理双人签批三个层级。其中，支行长、公司金融部、零售金融部负责人和分管行长负责不同额度层级的贷款准入合规性审查，授信评审经理负责风险审查，实现分设制衡，提高信贷质量。

　　截至目前，四大区域金融服务中心发放的贷款超过52亿元，不良率仅1.2%。

　　政银合作：

　　打造普惠金融服务生态圈

　　灯具行业是高邮独具特色和竞争优势的支柱产业，生产企业近千家，年销售近百亿元，其中灯杆在全国市场占有率达70%。

　　灯具产业大多是民营企业，抵押物不足，为此，高邮农商银行从信贷产品开发上与政府有关部门开展广泛合作，满足灯具企业“短、小、频、急”融资需求。

　　针对有些灯具企业经营稳定性差、可用于抵押担保的资产不足、信用等级不高等因素，高邮农商银行结合当地政府的“政府增信+银行授信+企业贷款”政银企合作平台，推出“金融实业贷”产品。一是按“信用+保证+抵押+质押”等组合分类，差异化设置不同的担保方式，企业在有效抵押物不足的情况下，可以由应收账款、股权与有价证券、专利权等权证类资产办理质押贷款。二是对尚不具备有效资产抵质押的企业，只要“信用评价”达标，就按信用担保方式发放贷款。

　　同时，针对具备较强创新性，拥有良好市场前景和经济社会效益的科技型中小微企业，高邮农商银行与当地财政、科技部门合作，推出“科技贷”产品，为其提供专项信贷支持。

　　坐落在高邮高新技术产业开发区的江苏豪纬交通集团有限公司，就是通过“科技贷”从高邮农商银行获得信贷支持的一个案例。

　　豪纬集团常务副总经理陈隽告诉记者，江苏豪纬集团从最初的做路灯，发展到为智慧城市提供交通信号灯、电子警察、安防监控等各种道路交通设施器材及城市道路照明产品的科技型企业。高邮农商银行不仅提供了4600万元的信贷支持，还为该公司提供开办保函、开具资信证明等“增值服务”。

　　高邮农商银行除了在信贷产品开发上开展政银合作，还从组织架构和人员配备保障上，与政府有关部门开展广泛合作。该行与乡镇政府共建“农村金融服务示范区建设”，在集镇建设、园区建设、项目融资、小微企业贷款等方面给予信贷支持。同时，该行在高邮市委组织部的支持下，推荐12名中层干部到高邮市12个乡镇（园区）担任“金融镇长助理”一职，“金融镇长助理”紧扣本区域的行业特色和客户实际，做到全程跟踪、全力支持，对银、政、企等信息多方联动，无缝对接。

　　“无钱找市场，缺钱找行长”。如今，高邮农商银行已成为辖内中小企业主信贷需求第一选择。高邮农商银行与当地政府开展的政银合作驶入了快车道——

　　该行已争取全市市民卡的发放和非税收入归集两项政府业务；对接了卫计委缴费系统、农工办“三资”管理系统、国土部门招投标管理系统的三大系统；在业务发展上实现了“走出去”（进驻政府行政服务中心、住房公积金中心、政府招标中心的三个中心）与“请进来”（高邮市国土局不动产登记便民服务点、高邮市人民法院金融巡回审判点已在该行设立）。

　　良好的政银合作，正是高邮农商银行支农支小、践行普惠金融、服务乡村振兴获得当地政府充分肯定与大力支持的最生动“注脚”。