山东泗水，自古就是“川上粮仓”之美誉的农业大县。

    为进一步发挥地方金融主力军的突出作用，实现自身发展与县域经济社会发展的“同频共振”，2016年，改制后的泗水农商银行绘就了全面深化改革路线图。

    这是一场深刻的变革！

    “立足农业经济实际，坚持‘支农、支小、支零、支散’市场定位！”面对错综复杂的经济环境，泗水农商银行董事长徐清华反复强调，转型发展永无止境，解放思想永无止境，改革只有进行时、没有完成时。

    眼睛向下，脚步向下！重心下沉！

    泗水农商银行发出了全面深化改革的动员令：紧紧围绕“存量变革、增量崛起、跨界融合”全县经济工作三大要点，坚持“经营特色化、管理精细化、培育良好企业文化”的发展战略，坚持“稳健经营、稳步发展”的经营理念，进一步坚持服务“三农”的市场定位，不断创新措施，加大金融服务实体经济力度，金融服务地方经济工作稳步推进。

    绩效“指挥棒”

    领跑“最先一公里”

    物不因不生，不革不成。

    “抓好改革举措落地，最紧要的是跑好‘最先一公里’。”徐清华强调。

    万事开头难，“最先一公里”跑不好，“最后一公里”从何谈起？只有开好局、起好步，改革才能破障闯关、顺势推进，极大地提振军心士气。

    如何跑好“最先一公里”？

    “让员工有更多的获得感！”徐清华已经规划好这关键一步。

    在发展压力集聚、竞争形势日趋激烈的环境下，原有模糊、平均的分配方式已经不能适应当前的发展，以绩效管理为抓手，充分发挥绩效考核“指挥棒”和“发动机”的重要作用，打破原有“平均主义”，打造量化到人、按绩取酬的考核体系，是实现转型的重要举措，也是战略目标落地的重要支撑点。

    2017年8月底，泗水农商银行在广州天维公司的支持下，新型绩效考核系统建设圆满完成并投入运行。

    据记者了解，该行细分前、中、后台，优化内勤、外勤、部门人员考核指标12项，重新制定资产经营中心、金融市场部绩效考核管理办法，修订形成精细、全面、差异的10个考核制度，将值班费、通讯补贴、农区补贴独立在绩效工资之外，不与绩效工资扣罚相抵扣，内勤员工考核增设补贴、现金收付业务量等7项考核，外勤人员增设议价利息收入奖励等6项内容，总行部室人员优化存款考核制度，员工考核管理更加细致，提升了绩效薪酬的可得性。

    该行绩效考核建设围绕经营目标，通过绩效考核“传送带”的作用将经营目标分解到各支行、各部门、各岗位人员，根据各岗位工作的侧重点，设置差异化的考核指标，形成具有泗水特色的考核体系。

    “全员营销的理念和实践已经充分结合。”泗水农商银行副行长王豹如是说。

    该行根据各岗位工作的特点，分岗位设置营销指标占比，如客户经理岗位贷款绩效占绩效工资的60%，存款绩效占比15%，前台柜员存款绩效占比20%，使得营销占比少，或无营销考核的状况得以改善，全员营销理念和营销氛围逐步形成。

    不仅如此，该行围绕“回归本源”、信贷结构调整要求，在绩效考核方面通过设立小额用信奖励、有效客户拓展等指标，引导客户经理回归服务三农、重拾“挎包精神”；设置返还指标激励客户经理加大到期贷款、新增不良、欠息贷款、存量不良贷款的清收力度，提高客户经理风险防控意识。

    新型绩效考核系统的上线，让泗水农商银行的“最先一公里”跑的又稳又快。

    2017年，该行在全省经营管理综合考评中提升74个位次；2018年7月7日，该行在2018年中国农村金融品牌价值榜评选活动中荣获“全国农村金融十佳绩效管理银行”荣誉称号。

    扎根“三农”

    打通“最后一公里”

    “扎根‘三农’是打通农村金融‘最后一公里’的基础。”徐清华认为，农商银行的转型，由于涉及结构变动、利益调整，组织实施的系统性、复杂性前所未有。“扎根”是基础，是一个从量变到质变的过程。

    一系列以“回归本源”“做小做散”为核心理念的金融服务全面铺开。

    “老伴儿的社保金一交，这退休可就踏实了！”53岁的刘燕不停地感谢泗水农商银行的帮助。“这是我们凌晨5点去农贸市场时遇到的客户。”泗水农商银行微贷客户经理郁美青告诉记者，刘燕的丈夫在城北农贸市场做门卫，在扫街时了解到他的妻子刘燕因无法缴纳社保金迟迟未能办理退休手续。因此，向老两口推荐了该行的“惠民养老贷”。

    据记者了解，为践行国家普惠金融号召、助力百姓民生，该行在前期了解全县城镇下岗失业人员需求基础上，于2017年7月份推出“惠民养老贷”产品，专门解决城镇下岗失业职工的社保“缴费难”问题。

    为确保产品推广和服务的有效落地，树立起良好的品牌形象，该行要求微贷客户经理在办理期间必须严守“两个一”和“六不准”服务承诺。“两个一”承诺：即“一站式服务”和“只跑一次银行”。“一站式服务”，只要受理客户咨询或得知客户有需求，受理人员就必须第一时间做出准确答复和回应，且需做到全部告知并解释清楚明白；“只跑一次银行”，注重提高服务效率、提升客户体验，从申请贷款到审批放款，整个业务办理过程中，客户仅需要银行网点一次就可全部办理完成，减少客户来回奔波的麻烦。

    自该业务推出之日起，该行已经为符合条件的79户家庭办理养老贷款472万元，单笔最大金额8万元，最小金额仅9900元，既解决了广大下岗职工的燃眉之急，又让他们感受到了社会关爱。

    “如何让弱势群体享受到优质金融服务？”这是徐清华不断思考的问题。“成立微贷中心就是为了服务好弱势群体。”徐清华分析到，为巩固和拓展辖区金融市场，弥补中低收入群体和微小企业的金融服务不足，泗水农商银行专门成立了微贷中心，为有强烈劳动意愿、一定劳动能力且长期被传统金融服务边缘化的微小创业者提供强势金融服务。

    泗水农商银行微贷中心在理念上突破了“担保”对发展业务的限制，主要是发放信用贷款和准信用贷款，更加重视对客户第一还款来源的分析，主要对客户的现金流、人品和违约成本进行分析，用交叉检验技术对客户的经营管理真实情况进行还原，掌控客户第一还款来源，了解客户的违约成本，再通过等额本金还款法及时关注和监控客户的经营情况，通过有效、可行的手段将没有担保但有贷款需求、又有还款能力和还款意愿强的客户纳入了银行信贷服务范围，有效扩展了银行服务的对象群体。

    该行微贷中心负责人王坚告诉记者，“为弱势群体提供强势金融服务”是泗水农商银行微贷中心的核心宗旨，特别是“原生态客户”，即从未在银行贷过款的客户，鲜明特征就是“4有4无”（4有：有时间、有劳动意愿、有交易痕迹、有信用；4无：无报表、无抵押担保、无规范管理、无与银行打交道经验）。

    “做别人不愿做、不敢做、来不及做、不能做的微型企业和个体工商户，这部分客户有金融需求而受自身条件限制难以满足、有实现自我价值的需要而在竞争中又处于相对劣势，更最重感情，具有感恩的心，对银行的忠诚度很高。”王坚强调说，发掘与孵化“原生态客户”已成为该行经营工作的重中之重。

    在服务“原生态客户”时，泗水农商银行对微贷技术进行了更多本土化的尝试：将微贷技术与理念贯穿整个业务流程，深入细致地开展实地调查，不但了解借款人的业务流量、存货量、各种原始单据等业务信息，同时摸清家庭成员、日常收入、生活开支、水电费及性格特征、社会地位等“软信息”，而后通过各种渠道的交叉审核对获得信息的可靠性进行验证。在此基础上，为借款人编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量及还款意愿。这样一个包括信息获取、信息验证、信息分析三位一体的信息处理机制，使银行尽可能多地掌握体现借款人还款意愿和还款能力的信息，从而在一定程度上缓解了逆向选择和道德风险问题。

    努力服务于“原生态客户”，让金融服务的“最后一公里”彻底打通。

    截至2018年8月31日，泗水农商银行的4名微贷客户经理，通过1年8个月的时间已拓展有效个人客户582户，累计放款6755万元，户均贷款11.6万元，涉及超市百货、农资购销、居民服务、运输物流等多个行业，有效客户509户、余额4392万元。其中纯信用贷款161笔、金额682万；软担保/亲情贷款342笔、金额3899万；贷款金额在10万元(含)以下的468笔、金额2683万。所有发放贷款中，86.43%的客户采取信用或亲情贷方式办理，95%以上的客户是微贷客户经理扫街主动营销来的客户，75%左右的客户为首次获得正规金融服务的“原生态客户”。