近年来，浙江安吉农商银行在绩效管理方面作了许多探索，通过绩效管理改善经营、推动转型、提高盈利水平、提升核心竞争力。自2015年与广州天维信息技术有限公司合作，绩效考核系统上线运行以来，该行在绩效管理方面有了更进一步的提升，逐步形成了具有自身特色的绩效考核制度和考评体系。

    绩效考核结合目标管理

    自上而下实现组织战略目标

    所谓目标管理，是一种程序和过程，它是组织中上、下级共同协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励的标准。

    建立一套完整的目标体系。采取协商方式，由各基层单位负责人、员工根据实际情况拟定目标，由上级批准，逐级确定目标，构成锁链式目标体系。

    建立配套绩效考核体系。首先是目标既定。通过配套绩效考核完成目标实施，员工可掌握个人目标完成情况，各级管理人员可掌握下级目标完成情况，并及时指导、协助下属工作。其次是提出问题。在提供情报以及创造良好的工作环境方面，对各级目标的完成情况，要事先规定期限，定期检查，依据就是事先确定的目标。最后是最终结果。根据目标评价，根据评价结果奖罚。经过评价，使得目标管理进入下一轮循环过程。

    绩效考核注重综合效益

    以利润为中心提升盈利能力

    建立“以利润考核为核心”的绩效考评体系，实现内部资金转移定价即FTP核算存、贷款模拟利润的考核。

    引入FTP模拟利润考核，引导产品定价，推进精细化管理的实现。FTP价格制定时，结合产品、期限、计息方式等因素，引入FTP模拟利润考核，评定支行与员工的利润贡献度，进一步增强了分支机构和员工对市场利率走势的敏感性。

    制定科学合理的内部转移价格。首先，存款模拟利润考核。该行将存款资金转移收入减去存款利息支出所得即为模拟利润。根据存款的品种、期限，设置不同的FTP价格，营销低成本存款。其次，贷款模拟利润考核。FTP价格体现的是成本价的概念，引导客户经理树立“成本—收益”意识，知晓所发放的贷款均需要消耗行里的资金、需支付一定的成本给总行，总行核算利润并不按照贷款利息收入，而是依据“减去FTP转移支出之后的模拟利润”核算。最后，探索事业部制考核。实施准事业部考核，实现劳动计酬与业绩创造相匹配、与经营效益相挂钩，自负盈亏。

    绩效考核突出量化考核

    计价到人促进业务飞速发展

    全行员工“代言人”制度。该行制定全员营销考核办法，坚持产品计价到个人、多劳多得；完善业绩关系管理办法，区分自营业绩与管户业绩，存贷款业务、中间业务、电子银行业务全员都可以参与销营，将员工个人营销的业绩定义为自营业绩，全部分配到个人、计薪到个人。

    坚持产品计价到个人。一是严格界定员工营销业绩和自然增长业绩，支持员工调岗之后的将自身业绩带走，减少业务成本支出。二是将“产品计价到个人，垂直兑现到个人”，员工每天都能查看自身的业绩和在全行的排名。三是坚持“多劳多得”，同时考虑地区差异带来的不公性，兼顾公平。

    继承“客户价值提升”理念。一是建立客户关系管理表，将授信客户归属客户经理管辖，非授信的价值客户归属柜员管辖，非授信转为授信客户后，客户的维护关系也随之发生变化。二是在考核指标上，通过考核客户产品覆盖率和客户的AUM级别提升，让客户经理及时关注名下客户的产品办理情况，有的放矢营销产品，提升客户忠诚度。

    绩效考核力推劳动竞赛

    双重计价为发展打下坚实基础

    全员营销，双重计价。该行对普惠业务、电银业务等产品实行考核计价阶段性调增即在全员营销考核办法计价的基础上，进行开门红考核重复计价。

    指派任务，精准营销。总行管理部门通过对系统数据提取、统计、分析和推送，将普惠业务、电子银行业务等潜在客户群体下发到支行，支行将目标客户的营销任务分配到人、考核到人，通过绩效考核系统T+1业绩展示营销成果，指导业务营销。

    综合排名，定量评价。总行管理部门根据系统考核系统、业务经营数据，对支行、部室、每个员工按不同层级、不同岗位的业务指标完成情况综合排名并公告，定期不定期开展督导工作和召开活动情况通报交流会。

    绩效考核充分调动了全体员工以积极的态度投入到营销活动中，形成强大的推动力和竞争力，扎实推进业务发展，争创佳绩，努力实现“开门红”。

    绩效考核联动其他管理手段

    统筹兼顾提升整体管理水平

    将绩效考评的结果应用于培训需求分析。根据员工绩效考核结果及相关记录，发现员工与岗位工作标准的差距，分析培训需求，得出具体方向和内容，从而通过绩效考核帮助员工提高和改善绩效。

    将绩效考核平的结果应用于人事调整。将考核结果作为“双选双聘”岗位调整，员工评优、晋升，综合柜员和客户经理评级评星的依据。对于考核优秀的员工给予晋升，对绩效不良的员工实行降级、调岗、末位淘汰。