百舸争流，奋楫者先。

    时至今日，农信社发展面临的外部竞争环境已经发生了巨大的变化，市场竞争更多需要依靠团队作战才能取得最终胜利。这就要求农信社构架出一套全新的激励方案，既给个人能力的发挥留下空间，又能彰显团队作战的优势，如何找到新路径是摆在农信社面前的课题。

    从河南省郑州市市郊农村信用合作联社绩效考核的数次修订来看，没有最好的绩效考核方案，只有适不适合自身业务发展的考核方案。2017年，引入天维绩效考核系统，开启了绩效考核个性化的定制；2018年，新的绩效考核方案正式实施，为河南省农村信用社联合社贡献了绩效考核的“市郊模式”。

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    打造绩效考核的“架构”

    绩效考核架构的源头是战略，绩效考核的顶层设计要伴随战略而变。战略指引的方向在哪里，绩效考核的指挥棒就指向哪里。但承接战略的绩效考核是否能够很好地发挥作用，是否能够充分发挥绩效考核的积极因素要看人力资源的发展阶段，也就是支撑绩效考核得以实施的软文化。绩效考核架构没有优劣之分，只有适合自己的才是最好的。

    （一）围绕战略“搭架构”

    郑州城市化进程迅速推进，原有聚集的村庄完全被打散，原有的客户流搬出了网点的辐射地，零售业务开始出现滑坡，组织资金乏力。面临这一形势，该联社调整业务战略，“以攻为守深耕零售，以退为进精选对公”，集中18家信用社专做零售，同时抽取2-3家经验丰富的特色社部精选开展对公业务。

    同时，在绩效考核架构设计上突出零售。该联社在人力资源端，人员配置向一线零售客户经理倾斜，培训资源向客户经理倾斜；在赋能激励端，长效激励上突出职级薪点；在绩效考核上，定价向零售产品倾斜，凸显核心定价的对比优势。

    对公和零售的架构搭好之后，就需要合理设计对公考核和零售考核的指标，精雕细琢每个维度的设计去支撑战略。

    以零售贷款考核为例，结合历年零售贷款的增速，剖析贷款担保的方式，研究贷款产品的不良率情况，想明白这样两个问题，让绩效考核成为呼应战略的有效抓手。

    哪些是绩效考核应鼓励的？哪些零售贷款在绩效考核上应逐步退出的？ 

    该联社在突破营销方面，设计了具有核心竞争力新增户数营销奖，增加零售客户数量，为甄选客户奠定了良好的基础；在风控导向方面，根据担保方式、利率情况等情况设置权重，并根据金额合理定价；在贷款利率引导方面，合理确定贷款的内部资金计价，结合贷款发放的年限，给予一次性的贷款利润奖励，形成不良时，根据该笔贷款的实际情况追责。

    总之，以贷款发放的时间轴、全生命周期进行考核。

    （二）下沉基层“修架构”

    在绩效考核架构设计方面，该联社深入基层，充分听取信用社管理人员意见，让绩效考核的顶层设计接地气。

    该联社组织管理人员充分研讨绩效考核的自由度，直接考核到人和信用社层级的二次分配权重，既要给予团队负责人充分的绩效自主权，同时又面临团队负责人对绩效考核认知水平的参差不齐，所以这个充分的自主权要有联社方面的指导。

    为此，该联社设置了三层分配机制：第一层以直接通过个人业绩计价考核到人，第二层以信用社级虚拟行员计价的二次分配，第三层以分社网点级虚拟行员计价的二次分配。

    在三层机制设计下，第一层分配方式完全根据员工个人业绩计算，第二层和第三层的分配方式，在依据业绩计价的前提下，考核员工的团队合作能力和工作态度。三个层级分配机制的设置，既能充分显现个人能力，又能兼顾员工的团队合作能力。

    （三）充分研讨“定架构”

    绩效考核宏观的架构搭建后，让考核对象充分参与讨论微观架构和维度，通过绩效考核的制度设计传递整个单位的战略意图。

    绩效架构的雏形图搭建后，一遍遍组织讨论，对于集团贷款如何考核、贷款形成不良时如何扣罚、提前归还的贷款如何回冲利润等方面，在绩效架构设计之初，根本未考虑过这些微框架，经过数十遍研讨，都作了进一步的细化和明确。

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    夯实绩效考核的“根基”

    架构搭建后，面对500多亿元的存款、200多亿元的贷款、30多万户的价值客户，清理存量数据，有效维护价值客户是基础。

    （一）分析数据，制定方案

    面对海量的客户数据，该联社借智借力，借助于第三方天维公司考核软件，分析300万个账户，并根据客户号进行归集，依据现有的信用社和网点为存量清理的单元，逐个单元分析研判，合理确定价值客户金额，针对客户的性质和员工的维护能力，遵循“个人拓展账户100%认领，多人营销账户分比例认领，非个人营销财政类别账户不允许认领”的原则，对于贷款类客户100%认领，通过账户分析，最终确定了合理的清理规则。

    （二）确定绩效考核专员

    存量清理方案形成后，该联社根据业务的熟悉程度，择优选择绩效考核专员，实地指导存量清理。经过20天，让299800个价值客户得到认领。

    （三）开展价值客户营销活动

    存量的价值客户顺利认领让员工了解和意识到挖掘和维护价值客户的重要性。紧接着，该联社结合业绩平台的上线，在2017年9月-11月开展价值客户专项营销活动，经过3个月的努力，价值客户数量增长了2000多户，价值客户存款余额增长了8亿多元。

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    筑牢绩效考核的“关键”

    考核对象对于绩效考核的了解和认同是绩效考核成败的关键。为此，该联社在存量清理之后，新的绩效考核实施之前，宣讲了绩效考核的落地执行，让每个考核对象深入了解本次绩效考核的框架，筑牢绩效考核的“关键”。

    （一）牢记三个“三”，营造绩效考核氛围

    该联社要求内训师队伍做到“三讲”——讲业务发展战略、讲绩效考核制度的设计初衷、讲绩效考核计算方法；要求绩效考核专员做到“三懂”——懂绩效设计架构、懂绩效系统操作、懂员工绩效计算方法；要求员工做到“三会”——会新增客户预约、会查询业绩、会计算自己的绩效工资。

    （二）召开绩效“两会”，确保绩效考核良好运行

    经过3个月的试运营，近20次的绩效工资测算，该方案既能保证工资总包的使用，又能最大限度促进业务发展。该方案正式上线运行后，该联社及时召开绩效考核座谈会和绩效分析会，抽取考核对象的15%分条线座谈，形成“绩效考核大家谈”的氛围。

    绩效考核座谈会上，大家讨论了绩效考核中暴露的薄弱点，为下一步优化绩效考核方案提供了良好的实践依据，也清醒地认识到绩效考核暴露的问题是业务管理的问题，为日常管理提供了很好的修正依据。

    绩效考核分析会要求全体中层人员参加，分析绩效工资的整体分布区间，分析经营目标得分的薄弱环节，抽取样本分析到人，通过分析让大家找到差距，通过分析让大家更加了解得薪的发力点。

    截至3月31日，该联社各项存款余额561.95亿元，较2017年初新增62.22亿元，新增价值存款客户5000余户；各项贷款余额219.17亿元，较2017年初新增47.19亿元，新增贷款客户2000多户。仅2018年第一季度，该联社新增零售贷款近10亿元，净增零售贷款989户，新增户数比往年全年还要多，净增户数相当于2017年全年净增户数的三分之二。

    “三分靠打造，七分靠运营”。的确，打造是基础，运营是关键。从打造到运营，从运营到优化，到再次的重新打造和运营，是一个闭合的良性循环，不仅在运营中发现绩效考核本身的问题，还能发现管理的问题，站在绩效考核的视角上审视管理中存在的问题。

    绩效考核的本质是激励人心，应该最大限度激励到每个人。在绩效运营上，更是要理解人性，挖掘绩效考核的积极因素，集聚绩效考核的正能量，保证绩效考核机制的良好运行，实现业务又好又快发展。