47岁的朱孔晓，面色黝黑，双手满是冻皴的裂口。脸上深深浅浅的几道皱纹，勾勒出他勤恳耐劳的典型农民形象。令人感到意外的是，这位种植着近4亩大蒜的地道农民，却经营着过百万元规模的蒜薹生意。朱孔晓坦言自己能做“老板”，“要感谢供销社，感谢大蒜合作社互助资金的帮助！”

    朱孔晓的“老板”成长记

    朱孔晓家在山东省临沂市河东区朱家郑旺村，是郑旺镇的驻地。一直以来，这里和周边乡镇的农民都有种植蒜薹的传统。自1990年高中毕业后，他也开始种植。令他印象深刻的是，有一次蒜薹滞销，是郑旺供销合作社主任林廷宣跑到当时工业相对发达、居民收入水平也相对较高的东北三省，打开了市场，才化解了危机。这也让他充分感到市场销售的重要性。

    因此，2007年，当林廷宣牵头郑旺供销合作社兴建蔬菜存储恒温库，领办临沂市河东区德盛大蒜种植专业合作社，并出任理事长时，他第一时间便加入了合作社。合作社不仅为社员提供大蒜、蒜薹和其他农产品代存代销服务，还成立了资金互助部，服务入股社员。存储有条件了，销售有门路了，资金也不缺了，2010年起，朱孔晓试着从资金互助部借钱，做起了蒜薹收购生意。采收时期从农民手上收购，存放到合作社的恒温库中，等到价格合适再销售，赚取差价。

    做销售生意，显然要比单纯种三四亩地更赚钱。特别像2016年，蒜薹收购价格一斤是2元多，卖出去差不多都是5元左右。从合作社包一个库，能存储50万斤货，就能挣100多万元！朱孔晓因为起步较晚，只能联合另外3个人包了一个库，算下来也挣了30多万元。

    当然，做销售风险也高。2016年蒜薹价格一路高涨，农民看到能挣钱，都铆足了劲扩大种植。2017年，蒜薹价格一路下滑。一段时间里，外销批发价格甚至比收购价都低。这时，根据合作社提供的信息分析研判意见，朱孔晓并没有大量出货。中秋节前后，市场售价终于回升到有利可图的水平。2018年元旦后，蔬菜价格普遍快速上涨，每斤蒜薹的价格竟上涨了0.7元左右。趁着春节销售旺季，朱孔晓快速出完了存货，不仅摊平了前期销售亏损，算下来，全年还能挣10万元。

    为产业发展农民致富护航

    “鲜菜储存保鲜本身风险就高，加上市场价格变动又大，银行一般不愿意贷款给经营户。”林廷宣说，但对于合作社来说，这些都不是问题。恒温库收储保鲜，合作社有专人盯守，时刻关注库内温湿度变化和蔬菜状况，因此，“存储保险环节的风险实际上是非常非常低的。”合作社日常还有7人专职为社员提供各种服务。特别是市场行情变化大的时候，还经常组织大家在一起召开价格形势分析会，交流信息，共同研讨对策。所以，即便在2017年蒜薹价格暴跌之后，朱孔晓他们也能耐得住性子，找到合适的时机出货。

    为确保资金安全，社员收购蒜薹时，合作社资金互助部最多可以贷给他所存蒜薹货款的70%，另外30%则要他自筹。针对存储户基本上都是农民、财务专业知识匮乏的特点，合作社还免费为他们做账，给他们当出纳。存储户的产品存放在合作社的库中，资金账户又由合作社管理，实际上双方已经形成了一种质押关系。出现市场风险，即便遇到最坏的情况，合作社都能及时收回贷款，确保入社小农户的资金安全。

    经过多年来在蒜薹行业的深耕细作，根据社员所需，德盛大蒜种植专业合作社已经形成了一套完整的服务方案，包括种植加工技术推广应用、市场信息收集分析、寻找新的客户、财务管理和资金支持等。无论是对市场还是对存贷社员，合作社都掌握着充足的动态信息，有能力管控和降低各种风险，做到银行做不到的金融服务。

    2014年末，德盛大蒜种植专业合作社资金互助部互助资金达到1680万元，向社员分红80余万元，分红率达5%。2015年，合作社又被确定为山东省信用互助试点合作社，按照相关文件的规定，在清退部分互助资金后，与托管银行当地农村商业银行开展资金批发业务合作，以自建的8个恒温保鲜库为抵押，获得1000万元授信，基本保持了原有互助资金的规模。

    在合作社资金互助的帮助下，一批像朱孔晓一样的蒜农，在市场的磨砺中逐渐成为了专业的农产品经纪人，带领大蒜这项当地传统产业开始走品牌化道路。产品的标准化水平正在不断提高，仅以外观为例，为迎合市场需要，从采收到捆绑，逐渐摸索，现在当地蒜薹条捆扎得整整齐齐、漂漂亮亮，原来的大袋装都变成了三五十斤一袋的小包装，商品化程度越来越高。郑旺蒜薹的销售也从原来主要集中在东北市场，不断拓展到以北京、内蒙以及河北等华北地区为主，近几年又打开了广州等南方市场。

    林廷宣自豪地说，资金互助让大户得到了发展，而大户的发展也提升了产业的发展水平，成为推动小户增收的重要手段。郑旺全镇7万多人口，种植7000多亩大蒜，仅大蒜一项人均每年就能收获1000元的收入。