农商银行与“三农”源远流长

    回顾六十多年的发展历程，从建国初期由农民几元钱入股组建的信用社，到今天总资产达几百亿的农商银行；从当初支持农民生产生活几元几十元贷款，到今天支持万户农民、市民和千户中小企业几万元至几千万贷款，“三农”始终是其相伴成长的忠诚伙伴。

    许多历史和现实的成功实践证明，地方经济的发展、农村的繁荣、农民的富裕离不开地方金融机构的支持。同时，农商银行的根在农村、市场在农村，只有始终坚持服务“三农”，农村中小金融机构才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。

    服务“三农”面临的

    形势和挑战

    “三农”信贷需求出现新变化。随着土地、资金、劳动力等生产要素在城乡之间快速流动和重新组合，农业产业化和农村剩余劳动力非农化趋势明显，随之催生出许多新的金融需求。一是需求主体规模化。随着农业由分散化向现代化转型，涌现出许多新主体和新农民，种养大户、家庭农场和产业化龙头企业等新型农业经营主体对金融的需求日益强烈。二是需求类型逐步升级。农村民生金融需求增多，农民在家电、汽车、房产购置及旅游、教育等方面的消费需求快速增加；创业型和改善生活型需求明显上升。三是需求内容更趋多元化。从额度看，虽然从几万元至几百万元都有，但总体呈大额化发展趋势；从期限上看，长期性资金需求明显增多。

    产品服务配套亟待新突破。一是需进一步提升对需求的识别和对接能力。“三农”需求主体金融素质逐步提高，对服务价格和时效性的关注程度不断提升，对额度、期限、贷款和还款方式的要求也更趋多样化，倒逼农村金融机构必须主动做到适应性调整。二是需进一步创新和突破抵押担保方式。抵押、担保信贷文化根深蒂固，传统的抵（质）押贷款方式在广大农村地区运用仍然面临诸多现实障碍。加之随着农民信用意识的提升，农户对外担保更为谨慎，联保、个人保证担保意愿逐步减弱，农村经营主体寻找合适的担保人更加困难。三是需进一步提升多样化的金融产品。过去单一的金融产品已不能满足现代农业、农村、农民的需求，要通过创新将金融产品和服务融入到百姓生活、生产经营中去，为广大农民提供多样化、个性化的“金融套餐”。

    长效机制建设需要新方略。一是信息更新维护难度加大。随着农村空巢化、外出务工人员增多，调查建档面临农民向县城流动、居住地与户籍所在地分离等现象所带来的困境，加之农户个人信息保护意识增强，以往走村串户式的调查效果大幅下降，通过“生活圈”获取有效信息的难度加大；二是实施深度在不同地区之间不够均衡。部分支行推广工作相对粗糙，流于形式化和运动化，致使实际效果欠佳，从实际情况看，即使经济结构、市场环境、发展水平相似的地区，普惠金融（整村授信）实施效果也有差异；三是信贷投放顾虑仍未完全消除。绩效考核机制不配套，未能考虑因面广量大而形成的后续管理差异给予“整村授信”绩效倾斜，尽职免责机制尚不健全，未结合“整村授信”操作流程制定合理的尽职免责条款，导致基层网点和客户经理不愿放、不敢放。

    破解服务“三农”短板之策

    为切实破解服务“三农”这一难题，江都农商银行联合人民银行江都支行和江都区真武镇政府在真武镇开展普惠金融（行政村整村授信）试点工作，拉开了扬州市“批量简易授信”的序幕。

    整村授信是以行政村为单位，成立工作小组，由行政村主要领导、各村民组长以及支行行长、客户经理为组员，共同宣传、调查、走访，通过了解和掌握客户家庭资产、负债以及诚信情况给予合理的综合授信测算，以各行政村为单位对辖内农户授信实行集中会办、集中上报、集中审批、集中签约、体验用信等过程，解决农户与银行的贷款信息不对称问题，创新担保方式，打通普惠金融“最后一公里”，以切实解决农民贷款难问题。

    以试点工作为基础，该行立足服务“三农”，持续优化信贷流程，打破“坐等客户上门”的传统固化思维，探索出了一条“整村批发+集中授信”（简称整村授信）的普惠金融新路子、新模式。特别是在2017年的普惠金融（整村授信）深化推进专项活动中，该行围绕“智慧、绿色、精准、共享”四个普惠目标，抽调了200多名员工，组成100个工作小组，深入各个乡村，开展“整村授信”全员营销活动。

    实施三方联动，共推普惠金融广度。江都农商银行普惠金融“整村授信”的做法，得到了地方政府、人民银行的高度重视和大力支持，区委、区政府专门发文，要求各村组全力配合农商银行开展这项工作，并将此项工作纳入对基层村组集体及个人的年度考核；农商银行走访建档，对符合授信条件的村民预授信和开展用信审查；人行江都支行全程指导监督，将此项工作纳入金融生态镇考评依据。形成了地方政府搭台、农商银行操作、人民银行全程监督的工作模式。

    推行立体宣传，增强普惠金融亮度。江都农商银行充分发挥网点多、布局广、服务触角延伸到农村的特点，发动全行力量开展普惠金融“整村授信”工作，全体人员走遍了全区256个行政村，走入了3万多户百姓家中，开展上门宣传。以“网格化”管理组织基层支行开展活动，对每个工作小组划定工作区域，实行“包干式”宣传和调查、走访和营销。同时利用各种媒体开展广泛宣传，让金融产品融入百姓生活心中，让农商行品牌深入百姓心中。

    强化精准营销，挖掘普惠金融深度。在实施过程中，该行推行客户分类营销、管理和维护。把信用度较好、无不良嗜好、符合贷款条件的纳入普通客户；把有经营、可能有消费的纳入必营客户；把有经营、暂无资金需求的农户纳入潜在客户；把无经营，收入稳定，近两年有消费需求的纳入目标客户；把有固定收入的，如教师、医生、公务员等纳入重点客户。有针对性地开展上门调查和分类、合理授信。同时，邀请部分村组干部对精心筛选出来的农户逐户上门调查，掌握农户真实的资产与收入状况，了解客户可能的资金需求，根据调查了解的情况，填制授信额度测算表，测算出应授信额度，并根据农户的经营（消费）现状进行科学测算，给出一个意向授信金额，再通过支行集中会办、集中上报总行、集中授信审批，然后通知农户办理签约发卡，上门指导农户进行用信体验。

    打造专业团队，提升普惠金融高度。该行兼顾专业化营销和标准化管理，探索“整村授信”事业部——普惠金融部。零售客户经理实施派驻制，由驻点支行与普惠金融部双线管理，双线考核，发挥条线兼顾优势，形成“整村授信”专管部门与网点齐抓共管的格局。本着让专业的人做专业的事原则，打造“整村授信”专业团队，着重培养造就一支懂农业、爱农村、爱农民的“三农”工作队伍，为广大农民提供贴心、可靠、专业的金融服务。

    坚持创新驱动，增加普惠金融黏度。在产品创新方面，该行结合地方特点，针对不同的客户群体，先后推出“农易贷”“整村授信经营贷”“整村授信消费贷”“青年创业贷款”“大学生村官创业贷款”“种植贷”“养殖贷”“创客贷”等专属产品，用丰富的产品，促“整村授信”落地转化。在服务创新方面，本着“只需客户来行一次”的原则，该行在整村授信中以主动上门宣传营销为前提，小额贷款全部以信用方式或亲情担保方式承贷为桥梁，以授信签约发卡为压轴，通过奏响 “三步曲”，真正打通金融服务“最后一站路”，让百姓切身体验江都农商银行贷款“短、频、快”服务。在科技运用方面，大力推进农村数字普惠金融体系建设，力争上线互联网金融平台，加大移动银行、移动支付、移动社交、电子商务等应用，着力推动线下线上融合发展。

    从试点启动，到普遍推广，到深耕细作，再到今年的精准营销，江都农商银行始终以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态，坚守服务“三农”定位，做实普惠金融文章，逐步探索出一条服务农村大地，金融支持乡村振兴战略的康庄大道。