对于茶企来说，茶博会是一个重要的推广展示平台，但如今各地的茶博会数量越来越多、规模越来越大、内容越来越丰富，效果却未必都好。如何利用好茶博会这一平台，需要茶企的不断探索。

    展前：明确目的  配置资源

    茶企选择茶博会，一定要明确现阶段参展的主要目的，根据目的配置资源。一般来说，茶企参展的主要目的有区域招商、打造明星产品、传达企业理念、增加业绩销售、获得奖项等。要实现这些目的，茶企在选择茶博会时，首先要了解展会的规模、覆盖范围、受众群体、针对品类；其次，要了解组织者的策划能力、宣传能力、公关能力等；第三，要了解展会在业内的声誉、影响，举办的届数、历届效果、业界好评度等。

    了解了茶博会的相关信息后，茶企要挑选合适的参展人员，以保证参展效果。选择参展人员，需要从态度、技能等方面综合考虑。在态度方面，要自信、主动、热情、耐心、稳重、工作负责；在销售技能方面，要有亲和力、应变能力、说服力；在知识方面，要熟悉公司背景和历史，熟悉产品工艺和特点，了解同行产品优缺点；在结构上，要保持梯队组合，至少有一个主管或高层。

    在参展产品的选择上，要选择新产品、有竞争力的产品、适合当地口感的产品，要有不同层次的产品以适应不同档次的消费者。

    参加茶博会，除了产品和人员配备，展台的布置也非常重要。企业应根据展位面积、产品数量、产品重要程度选择展架的种类和数量，照明可将产品认知度有效提高30%以上，天棚、墙面、地面选浅色营造大空间感觉，预留会谈区，避免展位太过空旷，可划分为展示区、品鉴区、会谈区，喷绘在视线以上位置放置，选择专业设计与搭建一体的服务公司，企业LOGO标识要清楚抢眼，避免繁杂和琐碎的装饰，突出企业实力、产品认证权威展示等。

    此外，为了更好地达到宣传效果，展前宣传也非常重要。可以在公司网站上提前宣传，公司官微上持续造势，在茶行业媒体上预热，在展会内外场、宣传资料上，向新老客户发出邀约。

    展中：发现客户 建立联系

    在茶博会举办期间，最重要的是吸引买家在展位上停留。要吸引到客户，就要善于抓住客户目光停留的5秒钟。据了解，在对客户的吸引上，展品吸引力占40%，展台人员表现占30%，展台设计占20%，发放资料占7%，展出者名气占3%。

    要准确地发现客户，销售人员还需要有识别真假客户的能力。具体可以通过以下几个方面来识别：关注客户的专业动作，判断客户的关注点，客户的穿着；通过交谈、名片辨别，判断客户做什么行业，是零售商、批发商还是出口商，是否有自己的品牌，了解客户所在的城市、电话、网站、职位等信息。客户出现的集中期在中午前后，要主动招呼关注产品5秒以上的客户。

    据有关调研，展中实现销售的要素有几个方面：了解客户背景信息占68.2%，介绍产品占23.7%，介绍公司占5.6%，给客户报价占2.5%。这些企业都要统统把握好。

    除了这些，要吸引到客户，还可以在茶博会期间举办一些吸引人的活动，如现场制茶，像白沙溪现场展示制作千两茶、勐库戎氏现场压制普洱茶、八马泥塑真人制茶等；还有茶空间体验，如大益的茶生活体验馆；还有经常见到的茶艺表演、民族特色表演等。

    在茶博会期间，销售人员一定要详细记录每个到访客户的情况及要求，包括他们的姓名、性别、职位、联系方式、询查内容、反馈等。此外还应注意一些细节：包括来访时间、穿着、颜色、发型、关注产品、通过什么了解公司；记录下他们对于产品的意见和建议、对品质的需求、对产品的了解程度；确定展后沟通日期，方法，内容；用一些特殊符号注明来访客人的重要性、自己对客户做出的承诺、承诺赠送品鉴茶等，事后跟进。

    展后：追踪客户  实现合作

    茶博会仅仅只有几天的时间，但后续的跟踪工作却需要持续一段时间。茶博会结束后，企业要明确展后跟进原则：立即跟进、跟进所有合格的潜在客户、站在客户角度思考。

    对此，企业可将销售线索分级：优先跟进热门客户，发送感谢信，感谢光临展位，邀请客户继续来洽谈。一般来说，正式客户在展后1-2天联系，寄送定制的跟进材料。潜在客户在展后1周内联系，首次联系可以用经理的身份，进一步询问关联问题，推介产品。

    特别重要的是，企业应该在展后及时兑现承诺：包括寄送样品，发送报价、产品介绍、招商政策以及解答具体问题，错过了时机，就可能错失了客户。

    总之，对茶企来说，茶博会是一个重要的展示窗口，但企业参加茶博会绝不仅仅只是一次简单的展示，如果能够利用好这个平台，企业将会从中受益良多。