2017年经营管理工作会议上，山东潍坊农商银行董事长董兴磊的开场白与平日里迥然不同。

    “经济结构调整加快，银行业进入深度转型发展期，特别是中小银行，转型成功，就是凤凰涅槃、浴火重生；转型失败，可能面对的是被兼并重组的命运。” 董兴磊的话戳中了员工的心。

    转型，知之非难，行之不易。

    路在何方？

    潍坊市农村信用合作社联合社确定了“三大工程、一个项目”的转型战略，即零售营销全覆盖工程、互联网金融全覆盖工程、风险防控压处工程和对接“市委市政府民生工程项目”。

    围绕潍坊市联社圈定的转型战略，潍坊农商银行制定了落地方案，“构建‘一店两站多点’运营模式，推动零售业务社区化，抢占‘社区金融服务制高点’。”董兴磊笃定地说。

    转思想  主动拥抱全渠道零售

    “在互联网、移动互联网的全线冲击下，谁能主动拥抱全渠道零售，谁就能在未来的市场竞争中掌握主动权。”董兴磊说道。

    全渠道零售营销模式，是银行为满足客户任何时间、任何地点、任何方式购买产品和接受服务的需求，采取物理网点渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式，为客户提供全新的服务体验、服务模式。

    “服务成就价值！”董兴磊解释道，“经济发展和各行业服务方式和服务内容不断改善提高，居民对服务的要求也越来越高，对各类社会服务更加‘挑剔’、更加严格。”

    天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。

    董兴磊的心中已经有了一张清晰的转型路线图。

    “依托‘智e购’金融电商平台，打破网点场所和营业时间限制，‘打通社区（农村）服务的最后一公里’，将社区银行经营服务的主战场从网点转移到社区（农村）。借助‘家庭银行’模式和‘智e购’商城两大载体，对社区（农村）居民提供‘渗透式、嵌入式、贴身式’的综合化服务，让居民足不出社区（村庄）就能享受到便捷贴心的金融服务，实现居（村）民和银行的互补共赢。” 

    “客户的需求在哪里，我们的服务措施就跟到哪里。”董兴磊心里清楚，找准切入点是获客的关键。通过开展一系列活动，吸引客户在农商行开立账户，先把居民变成客户。

    “接着就是增效。”针对高净值、高贡献客户，开展专项订制活动，吸引客户由开户向高净值客户转变，将一般客户变成优质客户。

    “最后就是做生态圈。”当客户覆盖面达到一定程度时，考虑整合社会资源，进行异业合作，打造“居民生活生态圈”，为客户提供贴身的综合性服务，培育忠实、稳固的客户群体，将优质客户变成永久的客户。

    转战场  强化社区银行建设

    方向有了，如何执行？

    “未来，物理网点是为社区银行提供支撑服务的。”董兴磊一直思索着社区银行的转型路径。

    潍坊农商银行的客户群体中，城区客户与农区客户的占比为4∶6，如何在服务中兼顾两类客户群体的需求？

    “当然可以！”董兴磊已经着手布局。

    把“一店两站多点”打造成社区银行建设和零售业务拓展的“桥头堡”。

    “一店”即打造城区生活体验旗舰店，“两站”即建设社区金融服务站和农村金融服务站，“多点”即遍布辖区的物理网点。

    很快，效果就显现出来。

    “谢谢张大夫，最近我的血压也不高了！下周再来检查！”在潍坊农商银行员工宿志华的搀扶下，一位大娘从“智e购”综合便民服务旗舰店走出来。

    对于宿志华来说，每天跟社区的大爷大妈们打交道，是她工作中的一项重要内容。

    “智e购”综合便民服务旗舰店就设在市区繁荣路段，这里交通便利，毗邻潍坊不动产交易中心和潍坊第二人民医院，周边商铺林立，小区众多，人口密集，总面积近200平方米。

    潍坊农商银行根据城区居民实际需求，选择合适场所建设“智e购”综合便民服务旗舰店，设立“智e购”展示区、便民服务区、自助银行区、商务休闲区等区域，为居民提供各类综合便民服务。

    不仅如此，该行联合医院、教育机构、房产中介、通信公司、旅游公司等为居民提供健康咨询、免费义诊、教育咨询、房产买卖、旅游出行等服务。同时，依托“智e购”商城，开展多种形式的活动，提高商城商品展示和客户体验效果，为社区居民提供全方位金融、便民缴费、电子商务、儿童托管、快递中转等服务。

    无独有偶，东上虞社区金融服务站的场面更是热闹。

    “小王，最近有什么新的理财产品，给我介绍一下。”

    “小王，今天晚上的露天电影几点开始？”

    “小王，帮我在‘智e购’上买两瓶酱油。”

    ……

    刚从老年大学下课的老人们，都涌进了东上虞社区金融服务站。

    在打造社区金融服务站的工作中，潍坊农商银行探索与周边物业公司、社区居委会、街道办事处等建立紧密合作。

    该行综合考虑小区区位、周边商户、人流及同业竞争等因素，精选服务物业公司管理水平高、小区居民较多、周边商户相对密集的小区作为目标小区，与物业公司合作建立社区金融服务站，开展多层次、多领域、全方位的金融服务合作。

    “物业＋银行”服务模式，就是潍访农商银行的一项新探索。

    为了深入开展社区金融服务，该行优选一批物业工作人员进行培训，担任“社区金融服务员”。

    “专业的人干专业的事，就能事半功倍！”潍坊农商银行行长张友彪说，“社区金融服务员主要为居民提供普惠金融知识宣传、物流配送、健康咨询、组织文艺活动等惠民服务，积极参与社区民生共建，真正成为社区居民的好邻居。”

    “这项合作开展以来，既便利了社区居民，也帮助物业公司提高了服务效率，提升了社区品质，当然也为我们聚拢了丰厚的客户资源。” 

    在农区，家门口的金融服务同样便捷高效。

    针对农区客户的服务，该行优先选择服务场所宽敞、业务发展潜力大、能够熟练使用电脑和手机、且对借助“智e购” 电商平台拓展业务有较强意愿的村民作为农金员，合理布设农商宝、CRS等电子机具，配置必需的电脑、电视等设备，有序推进农村金融服务站建设，满足农村居民日益增长的金融服务和生产生活需求。

    自“一店两站多点”运营模式推广以来，各支行积极运用“智e购”商城这一载体，开展多种形式的“大零售”业务营销活动，并把活动当期拓展与信息梳理分析、后续跟进有机结合，确保实现“一次活动、长效工程”，不断扩大和夯实客户基础。截至目前，各行通过依托“智e购”商城开展的业务拓展和营销活动，带动营销零售存款5044万元、贷款4326万元、银行卡2191张、电子银行客户1549户。