随着利率市场化作用的凸显和经济下行，农村金融机构受制于科技创新不足、地域限制、人才匮乏等因素，在竞争中处于不利地位。如何利用有限的条件找到高效的获客之路是农村中小金融机构亟待解决的问题。笔者认为，一是提高离行率，二是增加大客户的黏性。

    第一方面，提高离行率。以县级行社为例，目前开设16个网点平均每个网点开4个柜台，平均每个柜员每天工作约10小时，工作繁重，但主要服务对象是年纪较大、经济条件普通的低净值客户，带来的利润很少。那么，怎样让这些客户离行呢？县级行社近几年也采取了很多措施，像鼓励大堂经理引导客户使用自助设备，每笔奖励0.5元或者是要求20000元以下的存取款都到自助设备上办理，但这些措施并没有让客户主动走向自助设备，反而造成制度压向员工，员工压向客户。银行可以举办自助设备存取款送礼品的活动，为期一个月，只要到自助设备（或惠农支付点）存取款都可以领取礼品，不仅宣传了离行的自助设备，也提升了自身的知名度。

    第二方面，增强大客户黏性。提倡离行，主要是让低净值的客户习惯于自动化服务，而对于大客户则要吸引他们经常来网点。目前很多农村金融机构把推动电子银行开户量作为关键任务来抓，但是真正接受电子银行的客户是谁呢？是县域内的年轻人、中高收入阶层，而他们才是银行的优质客户，在电子银行配套服务远落后于其他大银行的时候，无疑是把优质客户推离。以目前的条件，产品快速创新和科技强力支撑在短时期之内是很难的，银行能做的就是在服务方面创新提升。

    一要抢抓优质资产。在县域内，目前可得的最优质的资产莫过于房产，主动出击加强与房产拥有者的联系，是抢先占领优质资产的有效方法。从2014年或更早，中小银行纷纷开展“扫街”活动，发放宣传单、小纪念品等取得了一定成效。在此基础上，尝试变通变成“扫社区”做活动的方法吸引目标客户，当然不再局限于发传单和业务讲解。可以轮流在域内已经为业主办理房产证的小区门口通过“农商银行授信大放送”“看看您的房子在银行眼里值多少钱”“事先授信，事后无忧”等一系列活动把域内正规小区的房产全部录入系统，完成初步授信，明确告诉客户的房子在银行可以贷款多少。这样可以收集域内优质资产的信息、增加优质客户的黏性；客户需要资金时会想农商银行能贷给我多少钱；通过时间差简化贷款流程，也树立了便民利民的好形象。

    二要建立资产流转服务平台。信息不对称是金融市场发展的阻碍，搭建平台促进信息交换，让信息“动起来”也就是让资金“动起来”。农金机构可以尝试在微信公众号上增加热点信息栏目，按照固定的模板，免费为有需求客户发布信息或使信息可得。同时，可以植入一批提供高端服务的商户信息，让商户预存保证金，银行免费做广告。如果商户提供的信息存在虚假、诱导的情况，银行有权扣保证金并不再合作；如果商户提供的信息真实可靠，双方之间可以约定按季度或者半年度返还保证金。这样可以通过信息交换促进资金流转，达成与银行合作；保证金变“资金池”可供灵活使用，无形中提高公众关注度，使银行产品和活动能有效“到达”客户。

    三是深挖潜在客户。近几年国家提出“大众创业、万众创新”的号召，人们对资金的渴望增加，纷纷谋求经商之道。在这批人中可大致划分为两类，一类是把经商做主业，另一类是主业不敢丢，副业不忍弃。他们的共同点是想赚钱但是不知道怎么做或者是想法很多，不知从何入手，具有敢于思变、不安于现状的品质以及即将有资金需求和资金规划要求，是银行的目标客户和潜力客户，抓住他们就抓住了未来利润的增长点。