精细化管理是一项关乎经营效益的核心工程。对战略目标分解细化并逐项落实的过程，能够有效应对市场化，保持竞争力，提升防范风险和科学管理水平，为新常态下的企业生存和发展提供必要条件。

    近年来，吉林公主岭农商银行立足经营管理实际和持续发展需要，通过 “考核机制”挖潜增效、“营销机制”转型升级、“内控机制”提质控险和“人才机制”强基固本四大策略，以“创造性思维”“精细化管理”促进各项指标增量、增幅、增速，各项工作呈现持续向好的发展态势，形成被广泛认同的发展理念和初具雏形的品牌文化。 

    以考核机制建设

    实现绩效管理“科学”“量化”

    自2013年以来，公主岭农商银行不断探索，积极推进绩效考核机制建设，从手工运行到电子信息系统上线，绩效考核在改善经营、科学管理等方面发挥了较大推动作用。

    垂直到人，“T+1”可见。按年下达任务指标、按月序时分解，通过定量、定性两个维度分析评价，以百分制体现；利用信息技术系统，垂直考核到人、考核到机构、考核到产品、考核到客户，通过“ID”“T+1”查询个人业绩、客户变化，实现薪酬以量化数据为基础，科学评价、按贡献分配。

    考核指标有效量化。采用关键经营指标 (KPI) 和平衡计分卡（BSC）相结合的考核模式，前台考核内容涉及关键经营指标存款、贷款、不良贷款、收入、理财产品、战略产品、优质文明服务等7类22项，中后台考核内容主要涉及关键管理指标财务指标、内部流程、客户指标、学习成长4类9项；前台“自身KPI+BSC”考核，中后台“条线KPI+BSC”考核，确保通过KPI“抓住重点”，通过BSC“兼顾全面”，保证绩效考核体系“关键性和全面性”兼备。

    薪金绩效正向差异。基础薪酬体现岗位差异，全行员工基础薪酬分为5层14级，其中管理岗位实行等级年薪制，业务岗位实行层级系数制，工勤岗位实行固定月薪制；绩效薪酬体现产品定价，22项关键经营指标细分为271种产品、321种计价，根据风险权重、成本大小、收益高低、客户结构、区域分布、经济环境、竞争程度等因素，实现产品精准定价，根据任务完成情况计发。

    机构人员双向作用。每月对“机构（部门）和个人”考核打分，行领导有分管挂分管条线得分，无分管挂前台经营机构得分，每个人都与所在机构发展情况正相关，突出个人与团队利益绑定；等级系数考评得分在当月和次年应用，按得分比例计发，同时关联管理绩效、奖金，并作为评先创优的重要依据。

    产品计价考量导向。通过对产品定价、指标权重、阈值强度做参数调整，有效控制业务拓展方向，体现全行战略意图和风险偏好；结合亟待解决的问题，设置业务质量绩效、服务质量绩效、满勤绩效，按独立考核办法考核计发，体现管理导向性；在贷款绩效定价中从“贷款额度、客户类型、利率浮动幅度、担保方式、期限区间”5个维度考虑，划分10个档次，并经其它4个维度系数调整，最终计价不同，实现营销导向性。

    质效优先、风控同步。业绩考核：中层管理人员年薪制中年薪40%作为基础薪金平均分解到12个月按月发放，年薪60%的40%根据当月任务完成情况每月发放，年薪60%的60%根据全年任务完成情况年底一次性考核发放；风险防控：从高管到员工，按要求逐月缴纳一定比例风险保证金，做好风险防范和补偿；长期激励：奖金按应发金额计提40%以现金形式发放，60%转增股本，在履职期间因违规违纪或个人原因解除劳动合同的，股权收回。

    目标管理、过程控制。考核对象及内容覆盖面100%，考核目标与考核过程系统化，考核结果客观化、信息化，减少人为因素干预，一个ID号使员工对客户与业绩一目了然；强化产品和客户存量维护、增量拓展，促使其懂得如何平衡自身业绩关系，确保目标达成。

    以营销机制建设

    实现客户管理“牢固”“挖潜”

    通过定价机制、导向机制、创新机制的建立，实现产品、服务、流程、机构的创新和优化，做精专业的同时，充分挖掘客户潜能，增加客户粘度。在营销机制的建立上，体现八大特点。

    专业性。各专业条线牵头，加大存贷款工作安排部署、任务分解、营销指挥、考核监督力度，制定全年营销考核和营销活动方案并督导落实；与专业营销培训机构合作，通过“课堂内训+外拓实战+辅导总结”提高员工主动营销能力；根据需要对信贷客户经理岗进行角色转换培训，使其从单一贷款营销转换为综合产品营销。

    导向性。结合绩效考核体系各类产品定价，有效调整营销导向，确定重点推广产品。

    全面性。以市场为导向，以客户为中心，加强总行前台直营机构（部门）力量；设立个贷、小微、大客户业务、客户市场等多个专营部门，与前台53家经营机构形成统一经营体系，有效区分服务群体、满足全方位需求。

    服务性。网点转型对接服务提升，总行不定期发起政银企对接会，了解客户需求、掌握服务短板，对资源进行有效把控；基层推动“行长站大堂”工作，强化网点服务意识。

    深入性。制定存量客户挖潜和增量客户提升工作计划，建立存量、增量客户营销五日跟踪机制；绩效考核系统手机端上线，员工随时查询客户变动，跟踪做好“点对点”营销。

    便捷性。拓宽支付渠道，推出特色产品，合建社区银行，打造手机银行村，增强获客能力，提高市场份额。

    针对性。应对利率市场化，有针对性地开展营销工作，如存款营销策略上，提出在提高储蓄存款同时，重点营销财政类和企业类客户；通过政务大厅合作、参与农业现代化和基础设施等项目建设整合财政资源，通过“微时贷”“响铃贷”等系列产品争取高端个人客户，通过金融市场、投行、理财、资产证券化、大额可转让存单等业务扩大主动负债规模，通过黄金、信用卡、基金代销、外汇等新型业务吸引扩大负债客户群，优化负债结构。

    特色性。立足客户主体多元化、金融需求多样化的实际，从不同借款用途、不同抵押物着手细分客户群体，探索小微企业金融服务渠道，加大产品创新力度；推出“白衣天使贷”“金岭贷”“农地贷” “社保贷”等，分层营销，满足不同客户群体信贷需求。

    （未完待续）