场景分析

    消费者购物有五大风险，其中之一就是社会风险（朋友的评价）。有些顾客很喜欢和朋友交流购物心得，或者和朋友分享新买的商品，请朋友做个评价，如果朋友说买贵了，这个商品不值那么多钱，那么顾客就会动摇他的决定，怀疑自己被导购给忽悠了。在茶行业，有的顾客购买茶叶后，换个没有标签的包装，再回到门店，询问这款茶叶的价格，如果导购把这个价格说得比自己的买价低，那顾客很可能会要求退回茶叶或者退差价，从而引起不必要的纠纷。

    “先生，您放心好了，我们都是明码标价而且是全国统一的”，没有解决顾客的疑问，无效的回答。

    “您的朋友怎么能这样说啊”，把责任归咎于顾客的朋友，引起顾客的不满，将失去顾客。

    金牌导购秘籍

    坚定顾客的信心，让顾客感觉自己是对的。

    导购策略

    导购遇见这样的问题，首先要了解顾客的朋友说价格贵是和什么类型的茶叶作比较，如单体茶叶店、茶农手上直接收购的茶叶或者网络上购买，了解原因后从品牌茶叶的运作模式分析为什么品牌茶叶会比单体茶叶店贵，坚定顾客的购买决定，让顾客感觉自己是对的。

    金牌导购语言一

    导购：高先生，您反馈的这个问题真好，说真的，这是我们门店第一次遇到这样的问题。不过，我能请教一下吗？您的朋友说我们的茶叶贵，是和什么茶叶相比较的？（了解对比产品）

    导购：他前几天在网上订购的一款茶叶，口感差不多，价格就比你们的便宜多了。

    导购：高先生，您朋友说的是对的，因为网络销售，没有了实体门店的运营成本（店租、人员工资和门店装修等），价格肯定会更便宜的。但是，网络销售的茶叶和门店销售茶叶的最大差别就是门店给您提供的是面对面的服务，提供了幽静的环境，如果出现问题也能第一时间给您解决，所以这两种渠道购买的茶叶价格并不具可比性，您说对吗？（解答顾客的疑虑，坚定顾客的信心）

    金牌导购语言二

    导购：高先生，我要向您解释的是，我们是全国连锁品牌，到去年年底已经有300多家门店，从运营成本来说，品牌茶叶肯定比单体茶叶店或者网上购买会相对贵点。您是位生活有品位的人，买东西肯定是认品牌的，因为品牌所代表的是高品质。我想在价格和品质之间，您肯定选择品质，对吗？（从品质角度解释）