清晨，阳光穿过地利生鲜连锁超市的玻璃窗，散落在摆放整齐的水果和蔬菜上，让瓜果看起来更加诱人。“每天早起去早市买菜对于我这样的上班族来说太不现实了，开车去大超市停车难，步行或者乘公交的话太不方便。家门口有了地利生鲜超市，步行5分钟就到了，实在是太方便了。”早已成为地利生鲜常客的沈阳市民白女士说道。对她来说，无论在地理位置，还是食材的新鲜度、价格、品类、食品安全上，地利生鲜都有着巨大的优势。在沈阳，像白女士这样钟情于地利生鲜的人不在少数。

    2016年，地利集团成立地利生鲜连锁超市，开始在农产品流通上发力。同年，辽宁省沈阳市供销合作社正式入股地利生鲜，双方的合作使得地利生鲜与农民的联结更加紧密，确保了所供生鲜食品的质优价廉。如今，地利生鲜品牌不仅得到了哈尔滨、长春、沈阳消费者的认可，也开始向北京、贵阳等城市扩张。

    制胜武器：新鲜、低价、便捷

    “品质、价格、便利程度，这三点对于生鲜超市的发展来说缺一不可。因此，从一开始，我们就不断完善这几方面的建设，以求为消费者带去更好的购物体验。”地利集团副总裁、地利生鲜董事长栾元伟对超市的发展有着清晰的认知。

    “因为地利生鲜每天不定时地推出特价蔬果，所以有时我一天得去好几趟！也是因为价格便宜，常常需要排队，但一想到买到的菜既新鲜又便宜，即使排队我也高兴！”很多消费者认为“新鲜、低价”就是地利生鲜的标签。

    如何才能做到低价？栾元伟向记者介绍道，地利生鲜90%的蔬果都是产地直供。目前，地利生鲜已同辽宁省葫芦岛市绥中五彩庄园蔬菜合作社、山东省莱阳市龙翔果蔬合作社、青岛海生果蔬种苗专业合作社等多家农业合作社达成对接互助关系，形成了“公司+基地+农户”的产地直采产业化经营模式。除此之外，地利生鲜还在国内的蔬菜主产区山东、湖南、湖北、辽宁、四川、海南、江西、广西以及国外的越南、缅甸等地建立了自己的采购和配送中心。产地直供省去了流通环节的层层加价，销售的蔬果零售价普遍比市场蔬果零售价低10%—15%。

    除了价格，食材的新鲜度也是生鲜超市能否吸引顾客的关键。“我们有自己的低温运输车214辆，冷库及冻库面积2万平方米。食材从产地到门店，全程以封闭冷链配送。既能保鲜，也能确保食材安全。这些设施是一般小型生鲜超市所不能企及的。”栾元伟表示，2015年底，地利生鲜物流园竣工投入使用，其年均运输量可达10万吨，为东北三省全境内的地利生鲜分公司各连锁门店提供全面物流支持。同时，该中心还建有电子商务系统、冷链配送体系，极大地确保了冷链食品的安全。

    “新鲜、低价是消费者对生鲜的基本要求，是否便利也是其考虑的主要因素之一。”栾元伟说道，不管生鲜超市如何的“高大上”，如果不能让消费者出门就购物，也很难吸引消费者前来购买。“所以，我们现在开的生鲜超市还远远不够。我们的开店理念是按需设点，哪里需要就在哪里设立门店。”截至目前，地利生鲜在长春、哈尔滨、沈阳、北京、贵阳5个城市在营超市258家，今年年底开店量将达到400家。

    栾元伟表示，生鲜超市单打独斗的时代已经过去，取而代之的是价格更低、服务更优、环境更好的连锁超市，采购、运输、配送、损耗，这一切成本都会由连锁超市的门店承担化解。未来3年内，“地利生鲜”将实现主城区每15公里之内就有一家门店，让老百姓享受到出门就是菜市场的便捷。

    不断引爆：投入到农业供给侧改革中

    对于生鲜超市来说，“损耗”是一个绕不开的话题。

    无论是叶菜还是水果，隔夜后就不再新鲜，不能在市场上继续销售。地利生鲜也面临着这样的问题。

    “对于我们来说，过夜的叶菜不可能再卖给消费者。我们有自己的加工厂，这样可以消耗掉一部分剩余叶菜；另一部分，我们会加工成配菜，这样可以保持蔬菜不变质。”栾元伟表示，地利生鲜有3个食品加工厂，总占地面积达10850平方米。食品加工厂可以完美地消化掉剩余的叶菜，但是对于卖剩的水果就无能为力了，只能特价销售。

    “减少的损耗就是自己的利润。”栾元伟一直是这样认为的。因此，如何才能改变被动损耗的局面。对于长期从事农产品经营的栾元伟来说，很快就找到了解决办法。“我们建立了一个配送倒置系统，从零售端倒推回供应端，以‘求’定‘供’。”栾元伟表示，在长期的运营中，分布在东北三省的门店对于每天每种蔬菜、瓜果大概能卖出去多少，有一个平均数。不考虑天气恶劣消费者不愿出门等特殊情况，每个门店基本上都能给出每天对蔬菜、瓜果预测的销售数量。然后，总部根据每个门店的报数进行采购，再由配送中心分配到每个门店，以此来尽量减少损耗。

    “配送倒置系统其实就是供需端信息对接的一种方式，它同样也适用在助农增收上。”栾元伟向记者说出了一个独特的想法。

    原来，与沈阳市供销合作社合作后，栾元伟发现双方在农产品流通上不仅可以互帮互助、互惠互利，还可以在助农增收上做更多的事情。去年，邻近沈阳市的法库县西芹滞销，当地的供销合作社找到沈阳市社求助，地利生鲜当仁不让接下了这个任务。“当时我想大不了我们赔钱把这个西芹销出去，就当完全是帮忙。结果没想到，非但没赔本，西芹很快就全部销出去了。”栾元伟告诉记者，其实出现这种情况就是上下游信息不对称造成的。如果能够做到订单生产，由地利生鲜根据市场大数据来指导农民种什么、怎么种，把农民与市场之间信息的桥梁搭建起来，那么也许可以解决农民“卖难”及市民“买贵”的问题。

    在去年，地利生鲜联合地利集团旗下的种苗公司共同发力，通过“农民+供销合作社+地利生鲜”的模式，大力发展订单农业。种苗公司为当地种植户提供高产量、高品质的经济作物，同时为种植户提供实地技术指导、微信远程指导等服务，让种植户能够合理用药用肥。这样不仅可以降低农户的种植成本，也让食品安全可以从源头抓起。

    “订单农业必须有‘单’才能实现，现在我们依靠地利生鲜的流通渠道，为农民提供可靠的销售渠道。农民只需要按照我们的要求进行种植、生产就可以了，不必再担心销售的问题。”栾元伟表示，订单农业要想真正实现，必须有一个强大的流通环节做支撑。流通环节的包容量越大，订单农业才更有实际意义。“截至目前，已有近万人受益于这种经营方式。接下来，我们准备与沈阳市社一起在农村成立一个农民合作社，把更多的农民组织起来发展订单生产，不断调整农业生产结构以更好地适应市场需求，从而达到农民增收、企业增效的目标。”栾元伟表示，作为供销合作社的企业，助农增收是义不容辞的责任。今年他们将在江西、湖南等地建设1000—2000亩的生产基地，并在海南建设配送中心，让地利生鲜超市带动更多的农民实现订单式生产。

    名片

    栾元伟

    地利集团副总裁、地利生鲜董事长

    记者：为什么生鲜超市要做到新鲜、低价、便捷缺一不可？

    栾元伟：生鲜超市想要获得消费者认可，单凭某一点是不可能成功的。生鲜超市首先要便民，大卖场的模式之所以逐渐被淘汰，就是因为距离远、停车不方便等问题的存在。其次，必须货真价实，这是对一个生鲜超市最基本的要求。我们不得不承认一个现实，光顾生鲜超市的消费者以年龄大的人为主，他们对价格比较敏感，优质低价的生鲜产品会吸引这部分消费者。而随着人们生活水平的不断提高，人们对产品的品质要求也越来越高，尤以年轻人为主。因此，产品的品质也是至关重要的一环。只有三者兼具，才是制胜的关键。

    记者：地利生鲜有没有发展电商？

    栾元伟：生鲜电商做起来比较难，原因在于生鲜产品没有统一的标准，同时对运输储存的要求太高。如果没有实体店作支撑，很难成功。目前，我们在努力扩充实体店的建设，等实体店达到一定规模后，才会考虑大力发展电商。目前，生鲜电商只能算是一种销售的辅助手段。

    记者：在团队管理上有什么诀窍？

    栾元伟：对员工的管理上，我们要求营业员服务态度好，要熟悉每一个产品的信息。此外，生鲜超市的消费者多以老年人为主，我们特别要求营业员对待老年人要热情，要主动帮忙老年人送货等。在店铺的管理上，我们尽量做到“千店一面”，为消费者提供一样的服务、一样的产品。在一些旗舰店，我们也会有一些比较人性化的设计。比如，窗边设置餐桌，购物者现场即可大快朵颐刚出炉的美味糕点；场内的中央休息区，免费提供宽带上网；美食餐饮区，麻辣烫、馄饨、手工水饺、黄焖鸡米饭等速食快餐应有尽有，让消费者逛累后可以在此区域内消除疲劳。