“从目标5亿到实际完成13亿，我们完成了一个看似不可能的任务。”安徽桐城农商银行董事长刘决琦说。8个月，增加2.2万个贷款客户，授信26亿元，用信13亿元，安徽桐城农商银行依托推广易贷卡产品，带动手机银行、电子银行同步扩张，迈出了转型发展坚实的一步。

    “转型不是一帆风顺、一蹴而就的，要在实践中不断调整、磨合。”刘决琦将推广易贷卡业务作为转型发展的重要切入点，着手编织网罗数十万城乡居民的无形之网，每开立一个账户，就如同张开一双“金融之眼”，捕捉着个体的人生发展轨迹，让金融与人类聚合成一个又一个命运共同体。

    放眼零售

    行动追随方向指引

    零售银行业务具有风险分散、效益稳定的特点，相对于公司贷款，个人贷款的风险权重要小很多，零售资产的资本消耗也相对较低……这些特点都与董事长刘决琦“做小银行该做的事”理念不谋而合，立志于“打造小而精、小而美的银行”。

    近年来，社会财富分配结构产生剧烈变化，居民手中聚集了更多财富，个人金融消费快速增长。而个人要实现财富的保值增值，对金融产品需求强烈，为零售银行业务的快速发展提供了巨大空间。

    “我们确立了以服务社区居民、服务‘三农’为转型目标的发展方向，成立战略规划部、电子银行部，以易贷卡为主打产品，从调整贷款结构入手，配合渠道业务，全力推动资产、负债、收入的转型发展。”桐城农商银行副行长张斌说道。

    该行战略规划部总经理尹睿向记者展示了这样一组数据：截至2016年12月末，该行对公贷款由90%降至80%，零售贷款占比由10%上升至20%，带动“电子化”产品银行卡客户新增4.52万户、手机银行5.32万户、社区e银行1768户。

    重回“三农”

    感受不同以往的亲密接触

    “易贷卡”是安徽省农村信用社联合社与中国银联合作推出，替代传统小额农户贷款的一款电子产品。在绑定该行手机银行后，能够实现对50万元及以下的贷款，24小时随贷随还、按日结息，授信时长一般在2-3年。

    “我们最初推‘易贷卡’时从风险较低的人群入手，如政府机关公务员、事业单位工作人员等，在此基础上向个体工商户、小微企业主、部分农户扩展，但后来意识到应该把重点放在‘三农’上。”为了抢占农村市场这片蓝海，刘决琦制定了“全面营销、整村推进”的扩张策略，“响应国家普惠金融的号召，只要不是品德不好、没有还款能力，原则上都能授信，授信额度根据村民家庭情况决定。”

    时间就是市场份额。不同于以往农商银行客户经理挨家挨户“地毯式”地了解农户各项情况，而是采用更科学、高效的方式获取数据。

    以该行人民大街支行所辖龙眠区的7个村为试点，与各村委会联合，结合政府普查农户的部分信息，包括家庭成员组成、年龄状况等，由支行形成调查表格。

    例如，龙眠村有1200多人，300多户。该行以户主为评级授信单位，按照家庭成员组成细分后，针对每个农户家庭的5大信息项综合统计，包括：家庭基本情况、住房情况、确权经营林地、主要养殖品类、经营特征和加分项，由总行提供一套评分体系以及评级授信模型，支行负责把调查到的数据代入到模型中，生成预评级结果。

    “我们把评级结果分为A 、B、 C、 D 4个等级，根据评级结果各定一个授信额度。”该行首席信息官、人民大街支行行长刘宏亮向记者介绍。

    接下来，授信评级的准确度还需要与村委会掌握的信息进行核实，把数据加工得出的分数与实际情况做比对。这个数值如能匹配，支行会根据评级结果确定最终的授信额度。

    “按照目前的规划，易贷卡的贷款上限50万主要针对的是规模户，小的种养殖户上限为30万。”刘宏亮强调，还要细分其他类型户，控制好额度使用，要跟农户的生产经营匹配起来，第一保证农户的生产经营、第二实现银行的普惠金融。

    “一旦试点的经验做法在桐城市全面铺开，将大大缓解城乡居民、小微企业、个体工商户等群体的融资难、融资贵问题。”刘决琦断言。

    深耕蓝海

    带动业务发展全面开花

    批量化地信息采集与分析得出的评级授信结果，必须传达到每户家庭，才能更有针对性地营销农商银行业务产品。

    该行搭建起两条宣传通道：一是把评级结果在村委会张贴公布，公示每户的授信级别及对应的授信额度；二是收集户主，即农户家庭主要生产劳动力和外出打工子女的联系方式，把授信评级信息通过短信形式发送到他们的手机上。

    在授信额度上，农商银行与农户间实行双向认证，在把控风险前提下，简化调查手续，根据农户的贷款需求调整额度。

    贷款申请过程中，户主承担主要责任，夫妻双方必须签字，家庭成年子女要签连带责任，该行把农户贷款变成户主贷款，严防“三名贷款”。另外，在制度设计上，该行会根据村民的用信情况动态奖惩，如提高授信额度、下调贷款利率，反之，会采取压缩授信额度、罚息等措施。

    关于易贷卡覆盖面，刘决琦给记者算了一笔账：桐城市有76万人口，18万农户，至少有70%的农户符合易贷卡的发放条件，至少可开启12万-13万张卡，估算每张卡平均用信余额达到2万元，就意味着25亿元的贷款是非常稳定的。

    帮助农户生产生活，更重要的是他们不断地跟农商银行产生业务联系。刘决琦向记者补充道：“实际上如果易贷卡顺利推广，手机银行也就跟上去了，通过手机银行可以推动理财产品和更多中间业务，既增强了客户黏性，又实现了各项业务的稳步增长。”

    按照刘决琦的设想，落实以上成果的“两年计划”仅仅是转型改革的初始阶段。接下来，他还要发挥枞阳、天长等5个异地支行作用，在城区推广易贷卡，目标8万张，户均贷款5万元，加上之前估算的农村地区25亿元，形成65亿增量贷款规模。“我们的想法是零售、企业贷款五五分，这样信贷结构是非常合理的，可以保证银行始终在健康良性的轨道上运行。”

    一项项信贷调查结果佐证了每个个体的成长历程，一组组贷款数据见证了一个个家庭的兴旺变迁，在“金融之眼”的注视下，桐城农商银行将伴随区域经济走向共赢。