“农商银行要实现战略转型，一定要有前瞻性，站在可能的未来看现在。”谈到农商银行的转型发展，江苏泗阳农商银行董事长朱彩涛反复强调。

    在他看来，随着经济转型升级、供给侧结构性改革深入推进，农村经济形势、银行生存环境发生了深刻变化，传统银行正面临资产荒、存款荒、收入荒这“三大压力”，经受资产质量、客户流失、转型升级的“三大考验”，发展、控险、增效任务异常艰巨。

    同时，新型农民、新型中小企业主的金融服务需求正在升级，财富管理时代已经到来，如何从客户需求出发提升金融服务供给能力，也是农商银行亟待解决的难题。

    看准趋势、因势而谋，方能乘势而为、把握未来。

    因此，该行以“做出特色、寻求突破、把握未来”为出发点，确立了“精耕传统业务、拓展金融市场业务、探索互联网金融业务”的三大战略，层层推进，全面开启战略转型的2.0时代。

    做足优势 强基固本

    “君子务本，本立而道生。”

    朱彩涛认为，作为地方法人机构，农商银行的“本”，即农村市场、城区个人客户市场以及小微企业市场这“三大市场”，“围绕我行‘三大战略’，拓展‘三大市场’，做到有机结合、优势互补，才能强基固本，不断提高我们的综合竞争能力。”

    做足优势，不仅需要有前瞻性的战略规划，还需要能落地的战术平台。

    泗阳农商银行围绕“三大市场”全力打造的“四大平台”，已雏形初现。

    “突出精细化管理的管理支撑平台是根基。”朱彩涛认为，要实现强基固本、转型创新，管理模式的转型必须跟得上。

    为此，泗阳农商银行正在进一步健全管理架构和制度体系，清晰界定部门职责和管理流程，提升统筹协调能力；加强资本管理，实现资本水平与风险水平合理匹配；完善利率定价机制，丰富差异化内涵，增加FTP在引导资源配置过程中的效果；增强信贷工厂运行质量，建立信贷集约化、科学化的运行和审批机制；优化运营管理体系建设，逐步形成流水化作业、集约化管理、上下联动、协同处置的运营新格局；重塑和细化全方位管理流程，向全面精细化管理转型。

    优势的巩固同样需要科技平台的支撑。

    朱彩涛告诉《中华合作时报》记者，该行坚持以重点项目为抓手，将技术创新与项目落地相结合，从技术层面助推转型发展；不断优化和完善业务产品的支撑系统，发挥和提升现有产品和服务的使用效能，凸显品牌影响；构建和整合具有分析功能的CRM客户智慧营销系统，综合大数据和互联网技术，打造客户回家“蜂巢工程”，通过对客户经营、调研、信息搜集、价值分析、产品开发等，实现对客户的精准营销，为全行业务发展、管理提升提供有力的决策支持。

    此外，引入科学用人评价考核体系、搭建人才支撑平台，紧扣转型脉络、搭建品牌支撑平台，也是泗阳农商银行深挖内力、激发外力、进一步凝聚发展合力的重要举措。

    “‘四大平台’是有机的整体，互为补充，互相促进。”朱彩涛总结道。

    泗阳农商银行着力打造“四大平台”的积极效应已经显现。截至2016年末，该行各项存款达到131.32亿元；各项贷款达到106.5亿元；电子银行柜面替代率74.43%；资本充足率13.5% ；不良贷款拨备覆盖率275.54% ；业务发展呈现出“稳中有进、稳步提升”的良好态势，为进一步转型发展打下了坚实根基。

    把握趋势  因势而谋

    做足优势，方能强基固本。看准趋势，则有助于因势而谋，乘势而为。

    “面对日益严峻的竞争态势，面对日趋升级的客户需求，面对更为紧迫的发展任务，我们等不得、慢不得，更停不得、缓不得。”朱彩涛认为，实现战略转型的当务之急，是要因势而谋，提升“资源整合、营销服务、转型创新、风险管理、科学治理、文化聚和”六种能力。

    银行本质上是服务型企业，客户是服务的对象和载体，更是农商银行的生存发展根基，关乎“命脉”。因此，朱彩涛指出，提升资源整合能力是转型的基础。

    “首先要树立‘以客户为核心，围绕客户做市场，围绕客户抓业务’的理念，深入了解客户需求变化，及时提供精细化和差异化的产品与服务，做到以产品拓展渠道，以渠道延伸服务，以服务锁定客户筑牢客户基础。”他说。

    具体来说，提升资源整合能力需要实现“三个转变”：存款工作由“抓资金”向“抓客户”转变——将工作重点转移到拓展源头型客户上，围绕资金链做文章；由关系营销向关系、产品和服务的组合营销转变——在客户关系管理和价值发现的基础上，充分发掘产品和服务的价值创造功能，进一步锁定高价值目标客户；由部门营销向联动营销转变——加大业务交叉组合营销力度，不断提升对客户的综合营销服务能力，带动业务全面发展。

    同时，丰富渠道、改善客户体验，则是泗阳农商银行提升营销服务能力的主要发力点。

    “应坚持把改善客户体验作为网点转型之要，重点抓好‘三大营销服务渠道’建设。”朱彩涛指出，物理网点渠道建设要以客户关系管理系统为支撑，对网点实施分类管理，对网点功能差别化定位，满足不同客户的差异化需求和个性化体验，形成协同、交叉营销，进一步释放网点生产力。

    网络渠道建设则需要准确把握互联网金融发展趋势，结合新一代客户需求，不断丰富线上电子银行、手机银行、网上银行功能，着力解决“便捷性、实效性、融合性”问题，增强与客户之间的黏合度。还要结合多渠道发展，加快与第三方支付和特约商户合作，积极打造更加立体化、便捷化的服务渠道，让网络金融服务融入到客户生产、消费等各个环节。

    同时增加新型便民服务渠道。朱彩涛介绍，今年，泗阳农商银行将着力加强网络金融、农村金融综合服务站、社区金融等渠道与老百姓创业、工作、生活、消费的深度融合，让便民、利民、惠民更具特色，让社区金融服务作为深耕细作金融市场的重要切入点。同时，积极探索开办直销银行和金融超市网点，让“快餐式”金融服务成为该行的新亮点。

    “通过提升‘六种能力’，我们将实现全面转型，打造出泗阳农商银行的三张名片：为股东、为客户、为员工、为社会创造价值的价值名片，为客户提供有特色、有品质、有内涵的差异化服务的服务名片，以信贷工厂和运营管理平台建设为依托的精细化管理名片；成为有信仰、有情怀的银行，有尊严、受尊敬的银行，最终成为中国小微银行的标杆银行。”对于泗阳农商银行的未来，朱彩涛充满期待。

    清晰的战略部署已经展开，泗阳农商银行迈进战略转型2.0时代的步伐，坚定而有力。