目前，生鲜O2O市场热火朝天。但是，如何才能长久地生存下去，是各个生鲜电商面临的最大问题。而保障产品的质量、留住顾客、提高复购率是电商们得以长存于市场的根本。“许鲜网”深挖用户对于生鲜产品“新鲜、便宜”的需求，通过独创性的C2B模式将损耗率保持在1%，为用户打造了高性价比的购物体验。

    民以食为天，食以果为鲜。水果是大家日常生活中不可缺少的食品。但是，水果的属性是不易存储。如果超过了48小时，其品质和口感会打折扣。保持水果的新鲜度是对包括水果在内所有生鲜电商的一大挑战。与可以提前进货放在冷库储存的海鲜不同，水果必须现采现摘、第一时间抵达顾客手中，才能保证新鲜，这中间又涉及到成本、损耗、性价比等一系列敏感问题。此外，还要通过合理的物流配送方式，保证水果供给一条龙服务。这些都是水果生鲜体系构建的重要方向。

    从2014年，“许鲜网”用短短9个月的时间，从大学校园起步，从零迅速扩张到66家线下门店，单月水果销售额突破千万元。在菲律宾香蕉等细分品类上，“许鲜网”已成为北京地区最大的销售商。不仅如此，这个不玩补贴、不打广告的“异类”把水果零售价格做到了低于市场均价的30%，同时还保证自己1%到2%的净利润。

    “许鲜网”是如何做到的呢？说起“许鲜网”，其实它是一家水果电商，只做卖水果这一件事。其主要目标客户锁定为在校大学生以及城市各大商圈周边的上班族消费者，为其提供最新鲜、性价比最高的本地应季水果。所有的水果都是预售，用户在平台提前预定，即可于次日到店提取新鲜水果。“许鲜网”发展不到两年，已在北京、上海、武汉、杭州4个城市，拥有超过300家直营及联营门店，注册用户已超过150万名。

    其实，消费者对水果的消费需求是一种对健康的追求，因而是“可被提前规划”的。基于这样的考虑，“许鲜网”把B2C改造成了C2B。

    在“许鲜网”的C2B模式下，用户通过APP或PC端下单预订，“许鲜网”则在次日凌晨一点统一结单。在精确汇总出整座城市的需求量后，“许鲜网”会前往市郊的果园集中采购，并在当天上午11点之前，将水果分发到不同区域的直营店。而用户只要在当天凭着下单的单据去自营店提取即可。需要注意的是，如果用户在48小时内未领取则订单作废，概不退款。

    看似极其“霸王”的条款，为什么还有那么多的消费者愿意选择“许鲜网”呢？这与它多元化的营销策略是分不开的。

    首先就是“超值”。打开“许鲜网”的平台，总能看到“买一赠一”“买二增一”，更有“买一赠二”“限时买一赠二”“劲爆组合”等各种活动，紧紧抓住了消费者胃的同时，还抓住了消费者的心。为什么“许鲜网”的水果如此超值？答案便在于水果的损耗。一般来说，水果生意从产出到销售的整段损耗都在40%—50%甚至更高。这些年生鲜电商的介入，让损耗保持在15%以内。但“许鲜网”的损耗仅仅只有1%！“许鲜网”整合了上下游资源，让市郊的果园作为供应端。在确定需求量后统一前往果园进行采购，可以实现从源头到终端点对点直达，并有效避免因多次采购增加的成本。在挖掘本地供应商的过程中，“许鲜网”充分调动了线下资源的一体化，实现了运营模式的创新与整合。“许鲜网”以北京大学作为源头，首先联通了大型农业果园到高校学生的需求对应渠道。在北京大学中，约有近12000人的客户需求，将海淀区周边的果园进行联合，可以充分调动更多供应链资源的参与热情。通过多次的挖掘客户与提升，“许鲜网”现在已经集成北京周边近45家郊区优质果园。在供应链整合过程中通过整合下游资源，统一采购统一分发，缩短了水果产业链，降低了批量的成交费用，也促进本地水果产业的可持续发展。

    其次是“自提”。现在的电商都允诺送货上门，方便消费者不出家门就能享受到优质服务。但是，“许鲜网”却反其道而行之。众所周知，物流“最后一公里”是每一个电商都面临的难题。作为没有大资本投入的“许鲜网”在不断的探索中，找到了适合自己的解决之道。“许鲜网”在线下主要推行实体自提门店模式，并在清华大学、北京大学、人民大学等院校建立了水果自提的售货点，有专员或者合作人员进行整体的水果运作。在这种水果自提运营模式下，用户可以通过“许鲜网”网站、手机客户端提前在线预订，网站在收集汇总需求后，会在次日上午8点前，将大批量的水果集中运送到水果自营店，然后用户可以通过订购手机号或者产品号到门店进行自提。对于运营网站来说，通过这种整体汇总与下单模式，网站可以汇总很多批量的水果，根据订单次日采摘或批发总量进行集中配送，从而进一步为相应的门店提供更加优质的水果。

    最能吸引消费者选择“许鲜网”的原因，落在了“鲜”字上。“许鲜网”平台上的水果品种多样、种类齐全。单葡萄这一品项，就达七八种，有来自新疆的无籽露、来自怀来的青提、来自山东的玫瑰香、来自陕西的夏黑葡萄、来自云南的红提……除了西瓜、葡萄、苹果等常规的水果，还有火龙果、牛油果、木瓜、杨桃等一些热带水果，更有一些只能在精品超市见到榴莲、澳洲柑橘、蛇皮果等。不过，要说到最吸引消费者的地方，那还是“鲜”。“许鲜网”在运营过程中，将整体的运营时间限定到6小时以内，通过新鲜的升级，实现了整体运营网络从农业田地到消费者手中的有效速率提升，保证了舌尖上的水果供应整体时间可以不超过6个小时，打造了更加完整的水果新鲜体验。从众多供应果园中，“许鲜网”建立了严格的筛选体系，通过颜色、品质、重量等多个因素进行精挑细选，在严格的打分机制基础上，通过比对与寻找，逐步确定目标果园。队员们通过对整体批发市场的运作与分析，每天从凌晨3点进行整体的业务运作，保证了水果供应链的重要时效性。通过一系列的出发、采摘、运输、包装，再分发到每家店面，从而为用户提供优质的水果。

    “许鲜网”还致力于为美味配备贴心的售后服务。如果不小心领到有瑕疵的产品，下单48小时内联系售后即可。此外，消费者在进入线下实体门店后，可以挑选满意的商品，然后由店员提供现场包装。这样一来，线下门店从一定程度上保障了产品品控，提升了服务质量。

    随着手机功能的不断强大，“许鲜网”也开发了自己的APP，以此来更好地满足消费者的整体信息需求。通过手机APP，可以更好地发挥信息窗口属性，有利于许鲜果园提供并发布更为多样化的信息；手机平台可以提供更加灵活的产品组合方式，提升了新产品的整体盈利模式。

    不管多么华丽的营销策略，“许鲜网”所做的一切都是为了让用户食得新鲜、食得健康、食得便捷。它的最终目标是要让自己成为用户品质生活的一部分。

    （高瑞霞编辑整理）