银行“贷款难”、企业“难贷款”似乎总是横在银企之间的屏障，然而这一传统痼疾却被江苏南通农村商业银行采用的徳储微贷技术这把长剑利刃一一破解。

    准事业部制 实行闭环管理

    “我们采用的德储微贷技术虽然起步较晚，但起点很高。”南通农商银行小微业务部总经理肖海鹏告诉记者，2015年9月，该行与德国储蓄银行国际合作基金会合作开展“微贷业务”项目，设立微贷中心，隶属总行小微业务部，采取准事业部制，集制度建设及规划、营销管理、信贷审批、产品研发、贷后管理、人员培训、绩效考核等职能于一体。

    记者了解到，南通农商银行整合85家支行，设置了23家小微专行，重点发放1000万元以下的贷款。微贷中心37人，其中项目组6人，包括德储伙伴3人，总行派驻管理人员及风险经理2人、信贷内勤岗1人；微贷经理30人，分为4个小组开展活动，4个小组长实行轮换制，并进行PK。

    “独立的业务开展使得该行微贷中心从营销到放款及贷后检查等环节形成一个闭环，大大提高了工作效率，充分满足了中小微企业‘短平快’的要求，最快一天可以放款。”肖海鹏表示。

    经过近一年的探索实践，南通农商银行微贷中心走上了发展“快车道”，至2016年9月底，共走访客户10万余户次，储备客户超过7万户，累计新增放贷350户，发放贷款4574万元，未出现一笔不良。

    现金为王 注重第一还款来源

    如何把德储微贷技术植入本土并落地生根，肖海鹏向记者介绍，该行微贷中心准确把握市场定位，把客户群目标锁定在个体工商户、家庭作坊、小企业等客户，重点发放50万元以下的信用贷款，推进“生活银行”“小微银行”“社区银行”建设，实现服务的专业化、特色化、精细化、品牌化。

    针对小微企业财务不透明、行为不规范、报表难统计这一情况，该行微贷中心大胆采用“微贷技术”，革新传统小微企业贷款理念，打破小微企业贷款必须抵押担保的传统模式，以“交叉检验、现金为王”为准则，重视调查和实质，注重第一还款来源。

    肖海鹏坦言，在一定程度上讲，有风险是好事，没有风险就没有市场，对待风险应持开放、包容的态度，关键是怎样做好防控风险。

    肖海鹏举例道，如何发放一家餐饮店的贷款？该行微贷中心通常会采取“旁敲侧击”法，查看该餐饮店的食用油进货单和食用油的使用量，从而推测该餐饮店的营运额和盈利情况。以上只是其中的一种检测方法，有时发放一笔贷款，往往需要采用20多种类似方法多维度的交叉检验，来验证借款人信息的真伪，以此来确定贷款能否发放及发放额度的多少。

    除了财务账款外，该行微贷中心更看重非财务因素，常见的非财务因素包括借款人的人品、家庭和睦程度、有无不良嗜好等。

    基于非财务因素对信贷质量的影响，该行微贷中心十分重视“家访”。

    肖海鹏说，按照德国储蓄银行的理念，“家访”时借款人家庭成员必须在场，通过家庭成员之间的落座位置、眼神交流等判断家庭和睦度，如妻子是否支持丈夫的事业等。

    除了科学严谨的贷前调查形成第一道风险防控线外，该行规范化的信贷审批为微贷中心扎牢了第二道风险防控的篱笆。

    南通农商银行不断优化授信审批架构，完善信贷审批体系建设，逐步建立起总行、支行垂直管理的授信审批体系，推行独立审批人和两人审批小组制度。同时，该行加大科技投入，上线信贷影响系统，实现对支行授信业务的无纸化审批；完善独立审批人和贷款审查委员会的职能和议事规则；细化分工，专人专岗，探索对小微企业、消费贷款的信贷工厂审批模式，提高对小微企业和个人客户的服务效率。

    做业务 从做团队文化开始

    “人是决定因素。”肖海鹏表示，微贷中心不仅是做信贷技术，更重要的是做信贷文化，不在一城一池的得失，而在于团队的战斗力。

    该行微贷中心把培养员工良好行为习惯和吃苦耐劳精神作为打造新型信贷文化的着力点，在人员的选拔、培训、实战、激励等方面打出了一套“组合拳”。

    肖海鹏介绍，在人员选拔上，实施“严进”要求，把好入口关。微贷中心人员在全行范围内筛选，并进行性格、人格的测试，通过一轮笔试、两轮面试的三轮考试后，最终确定人选。

    选拔来的人如何“招之即来，来之能战”，微贷中心把功夫下在培训和实战上。

    记者了解到，在正式操作业务前，所有的客户经理都要进行为期三周的岗前培训，包括理论学习和实战演练。在具体操练中，项目组的德储老师和该行派驻微贷中心的人员贯穿客户经理日常工作的各个环节，和大家一起做贷前调查、材料分析、贷款审查、贷后检查，在工作中既示范又观察，随时发现问题、讨论问题、解决问题。

    肖海鹏说，通过前期的培训和德储老师手把手的指导示范后，要求客户经理不但能做，还要能够传授和复制技术，充当内训师的角色，为后来的新入员工起到‘传、帮、带’作用。为此，微贷中心每月组织1至2次自我培训，培训主题自选、培训内容须结合平时业务工作，要求制作PPT，每次培训后由其他客户经理和项目组成员分别就授课内容和教学法进行点评。

    如何挖掘团队成员的潜力，微贷中心建立了严格的考核制度和激励机制。

    肖海鹏说，为了规范日常管理，微贷中心出台了一系列制度，包括晨会制度、夕会制度、日常督查评分制度及廉洁自律制度。

    同时，为了保证考核和激励机制的客观、公正，微贷中心还建立了科学的评估机制，实行项目组对客户经理和组长、客户经理对项目组成员定期进行双向评估。