场景分析

    有一部分顾客自尊心和虚荣心都很强，总是希望自己在销售中能受到足够的重视，他们所提出的很多问题不是因为有疑问而提问题，而是故意刁难导购。

    “不好意思，贵宾卡的相关优惠政策都是公司统一规定的”，导购属于活泼型性格，实话实说了，但没有了回旋的余地，同时给顾客造成公司利润非常高的错觉。

    “我们贵宾卡的折扣相比一线品牌已经优惠多了”，贬低竞争对手，挑起不同茶企之间的价格争议，无益于销售。

    金牌导购秘籍

    处理异议的态度比问题本身更重要。

    导购策略

    导购处理顾客异议最好的办法是良好的态度，争议或蔑视顾客都是在为竞争对手培养顾客，因为顾客在门店最希望得到的是尊重。因此，导购首先应该以良好的服务态度和真诚的语言让顾客感觉受到尊重，降低顾客的抵触心理，满足其受尊重的需求，进而使用技巧性的语言弱化异议，逐步引导顾客达成销售。

    金牌导购语言一

    导购：张先生，非常感谢您的支持，您这边先喝茶，我现在去向店长反映，以便能在今天下午的汇报时间把您的建议反映给公司。（让顾客感觉导购的专业和真诚）

    导购：（向店长反馈完回来）不好意思，让您久等了，店长已经把您的反馈记录下来了，下午她会向总部汇报。同时店长也说她会建议公司针对像您这样的老顾客设计个性化的贵宾服务，哪怕不能体现在折扣上，也可以在其他方面给予优惠的增值服务。

    顾客：你们真敬业。（表示满意门店的服务）

    导购：张先生，如果公司有相应的通知下来，我会第一时间通知您的。对了，请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢？

    金牌导购语言二

    导购：张先生，非常感谢您的建议。您是我们店的老朋友了，也是为数不多的优质客户，您的建议我们会立即向公司反映，公司肯定会重视这件事，因为客户就是财富，特别是像您这样的优质客户（让顾客感受到尊重）。张先生，再次感谢您对我们店的支持，请问您今天还是买上次那款清香茶叶吗？