“时刻保持警醒，这是最重要的。”吴江中银富登村镇银行行长姚红良感慨道，说罢，顺手将桌上的一盒名片递了过来。

    “都是当地企业的老板呀！”记者翻看着，突然发现每张名片背面都有一个大大的“×”。

    “这19家都是被我列入黑名单的，得罪了不少人哟！”姚红良打趣道。

    “都已经淘汰了，还留着名片有啥用？”记者不解。

    “警醒！”姚红良认真起来，“我要‘修路’。”停顿两秒后，补充道，“一条通到老百姓心里的路、一条属于村镇银行的路！”

    道路如何走？

    “‘支农支小’说着容易，做着不易呀！”姚红良如是说，“但是，越是小客户越能考验我们的能力！”

    结合吴江当地的实际情况，成立于2013年底的吴江中银富登村镇银行决定，在成立头5年不以盲目追求业务增长和扩大业务规模为目标，更加强调坚持市场定位、夯实基础工作、有效控制风险、培养锻炼队伍、逐渐打出品牌。

    如何才能细分市场，有效营销？

    “就用大数据！”姚红良说：“只有将吴江区的客户贷款需求和生产情况摸清了，村镇银行才能有效地服务，否则就会像大海捞针，只能事倍功半。”

    说干就干。全员动员每天都给客户打电话做市场调查，但是一周过去了，甭管是农户还是小微企业的老板都对这个调查“不感冒”。

    “必须调整一下方法！”姚红良心里暗暗琢磨着，这种毫无前奏式的电话咨询以及营销不仅会让客户反感，还会有损村镇银行的名声，试想“如果我是客户，我能接受什么样的电话咨询呢？”

    “您好，这是您的信，请签收！”家住盛泽镇南麻龙北村的黄永明从快递员手中收到一份信件。

    “您好，我是吴江中银富登村镇银行的XX……未来一周您将会接到我们客户经理的咨询电话，谢谢您的配合。”

    “每一封信落款都有我的亲自签名，就是让客户放下戒备心跟我们交流。”姚红良说道，随后的每一周，客户经理再电话回访以及营销产品时，有意向的客户越来越多。

    “我曾经为了这30万元的贷款跑了好几家银行，但是结果都差强人意。”做养猪生意的黄永明因没有合格抵押物而被多家银行拒绝，可是没有贷款就买不了猪饲料，这可把黄永明急坏了。

    通过电话咨询后的黄永明抱着试试看的态度找到了中银富登村镇银行，“没想到运气这么好！”黄永明笑着说。

    “不是运气好，而是一套精准的管理体系！”中银富登三农部副总经理王涛说道，“中银富登在放贷上有独特的‘淡马锡’模式嵌入，我们非常关注借款人的实际经营情况和舆论情况。调查中对黄永明养殖场的情况我们心里有了底，他养殖的品种绿色无公害，使用的饲料也是一种绿色酵素，没有一般养殖场的刺鼻味儿，这么注重食品安全的人，他的信誉也低不了。”

    服务伸向哪儿？

    截至6月底，中银富登村镇银行的贷款余额是5.4亿元。

    “这个数值，对于吴江的任何一家银行而言，都是一个非常不起眼的数字。”姚红良坦言，“但，正是这个不起眼的数字，我们让吴江的871户小微企业和农户获得了发展的动力。”

    虽然“支农支小”的战略对中银富登的规模扩张有影响，但是，在“支农支小”上他们也获得了真正的实惠。

    在服务“三农”中，中银富登村镇银行探索为每一种行业的客户打造专属贷款产品。该行将农户贷款细分为家畜、种植、水稻、棚菜、家庭农场等一系列产品。每一种系列下面又细分为具体种养殖产品贷款，几乎囊括了吴江农业的所有品种。

    这就要求客户经理不但要熟悉农业项目，还要熟悉农业人。