“互联网+生鲜”很热闹，但是，“生鲜+互联网”才有未来、有价值。互联网只是一个优化商品和服务的工具而已，不能将其当作一个商业模式来做。2009年创业以来，我就不停地问自己：用户为什么来？为什么买我们的东西？如果有一天电商都不补贴了，不再打低价了，用户还会来吗？最后我得到一个答案，回归商业本质，即保证商品品质和用户服务，这才是生鲜电商应该做的事情。

    在电商的推动下，中国的消费市场正在经历第二次的消费升级。第一次是10年前，在淘宝等电商平台的推动下，消费者开始用更加理性的价格来购买商品。

    第二次消费升级发生在最近几年，消费者尝试通过各种渠道去购买品质更好的商品，价格依然重要但不再起决定性的作用。虽然生鲜电商的渗透率仍不足2%，但消费者对有品质的商品，接受程度越来越高。家庭消费开始扮演着越来越重要的角色。

    天天果园就是消费升级2.0版的最大收益者。天天果园于2009年在上海成立，是基于互联网技术的现代鲜果服务供应商，主营中高端水果产品，搭建从产地到消费者之间的直供平台，并自建了冷库和冷链物流。

    “互联网+生鲜”很热闹

    “生鲜+互联网”才有未来、有价值

    我一直认为，鉴于生鲜行业的高门槛，这个行业的创业走“互联网+生鲜”道路不靠谱，“生鲜+互联网”的模式才能赢得未来。互联网只是一个优化商品和服务的工具而已，切莫将其当作一个商业模式来做。这就像龟兔赛跑，走“生鲜+互联网”道路的公司就像那只慢行的乌龟，虽然走得慢，但走得踏实，也一定是最后的胜利者。这是我成立天天果园7年来所得出的最大经验。

    目前，O2O、全程冷链几乎是每一家生鲜电商都在高喊的优势，颇有点当年视频行业同质化的味道。不过，同质化是表面的，如果你仔细看各家是不一样的，我们是从源头、仓储、发运、配送和售后服务整个全产业链打造自己的闭环，但是别的公司可能是关注于其中的某个环节。

    在水果配送方面，我们十分严苛，一定要确保用户体验良好。苹果和橙子最好是0-4℃，黄奇异果一定是0℃、最好不要超过0℃，绿奇异果是零下0.5℃、芒果是18℃。水果要讲究新鲜，但飞机上没有冷库这个概念，如果是航运，我们一般会选择下午四五点以及凌晨的航班，因为上午和中午的航班会在太阳下曝晒，我们会在集装箱里放一个温度计，每个小时做一次温度监测，如果温度超标就拒收。再比如草莓这个水果，如果包装材料用的不对，那损耗率就是100%。而像耙耙柑这样的水果，如果包装不好，那用户收到的就可能是橙汁了。

    还有很多以前大家觉得不可能发快递的水果，如海南小番茄、草莓、樱桃、李子等，我们通过对供应链的持续优化，已经能够做到将最好的品质呈现在用户眼前。供应链的优化是个持续的过程，而只有形成体系将采购、干线物流、仓储配送等环节无缝衔接起来，才能发挥最大效应。

    创业第一天，我就自建了物流。水果是很怕阳光和风的，水果物流是所有物流中门槛最高的，第三方物流不可能为水果配送专门开绿色通道，哪怕是在夏天40多度的高温下。这直接导致的结果是，上海的退货率只有0.3%，其他城市则高达6%以上。第三方物流看上去比自建物流的成本低得多，但算上退换货以及对口碑的影响，其实得不偿失。以前我们的配送方式是“一次性泡沫箱+干冰”，水果生鲜损耗率在5%左右，但后来改进为“保温箱+干冰”，水果损耗率一下子降到了0.2%。仅这一项，天天果园每年节省的成本就达千万元，用户也能体验到品相、口感更好的商品。供应商不会帮我们去做这样的事情，他们缺少这个动机。现在，我们推出了“天天到家”服务。用户下单后，只要在配送范围内我们可以做到2小时内送达。目前，天天果园已在北上广深等大型城市开设了50家店铺，计划今年底全国线下实体店将达100家。这些店铺销售的水果都是通过天天果园自己的物流体系送出去的。

    怎么样才能做到好的品质？水果生鲜筛选标准如何确定？存储温度如何设定？应该选择什么样的物流进行配送？这些都是学问。而且这些学问不是一天两天就能获得的，是需要长期的经验积累。从公司成立第一天起，我们就逐一在解决这些问题。

    行业不缺资本和流量

    缺的是贡献价值的人

    2009年创业以来，我就不停地问自己：用户为什么来？为什么买我们的东西？如果有一天电商都不补贴了，不再打低价了，用户还会来吗？最后我得到一个答案，回归商业本质，即保证商品品质和用户服务。

    为了确保服务最佳，从用户的APP下单开始，我们建立了一整套的流程。我们对公司的APP设计有一个要求？我们认为一个女性刚刚学会开车，开到路口碰到红绿灯，从绿灯变红灯她把手机拿起来，一定要在变成绿灯之前把单下完。

    此外，从创业第一天起，我们就建立了48小时无理由退换货机制。在这个行业，无论你多用心，水果都是会有损耗的，所以我们想消除用户购买的担心，提出48小时内免费退换货，太甜我们退、太酸我们也退，心情不好可以退、心情很好不想吃也可以退。她们怎么开心我们就怎么来。

    商业的本质是什么？我常跟同事讲，一个好的生意一定是对社会有帮助、对这个行业有所帮助的，如果只是做一个噱头，那么对这个行业有什么意义？回归商业本质是生鲜电商的创新之道，而不是说创造一个伪的需求。天天果园内部的理念就是好品质和好服务，这是我们公司的生存之本。

    另外，天天果园的进口水果，虽然已经在用户心目中建立了根深蒂固的认知。但我们坚持认为，中国同样有条件产出品质一流的水果。无论是新疆阿克苏的梨、云南的冰糖橙或是烟台的苹果，都具备成为一流产品的潜力。中国的农业，长期以来缺少一个在种植和用户间做信息沟通、品质把控的平台。

    天天果园去年在云南做了一个试点。我们引入国际一线的水果分选设备，通过对每一颗冰糖橙大小、甜度值的筛选，将橙子进行分类定级，并对应上相应的价格。这件事情的意义在于，我们通过建立标准，鼓励农户产出更多优质的水果，以获得更好的收入。对于用户端，他们也可以更加明白地消费非标准化的水果商品。

    这些都是我非常引以为豪的事情。常有人问我，BAT这样的巨头都杀入这个行业了，天天果园的优势还会保持住吗？我想说，这不是一个单纯拼资本和流量的生意。潮水涨的时候，我们可以为用户提供更多的价值；待潮水褪去的时候，别人在裸泳，我们还有衣服。

    送给那些盯着风口而创业的人一句话，“立足行业，做好产品，做好服务，做出价值，才有估值”，这也是天天果园的价值观。

    （本文摘编自《创业派》，内容略有改动）