现在葡萄已经陆续成熟上市，在华淳200亩生态葡萄园内，颗粒饱满、晶莹明亮的葡萄挂满枝头，既赏心悦目又令人垂涎欲滴。游客们一波波地进入葡萄架下，亲手剪下一串串圆润多汁的葡萄。不少游客禁不住果香诱惑，也顾不得葡萄皮上的灰尘，在衣服上随便擦擦就放入了口中。孩子们在葡萄架下窜来窜去，玩得不亦乐乎。很多游客都说，“这里远看是果园，走近是乐园，原生态的采摘方式更是让吃葡萄有了不一样的乐趣”。

    华淳葡萄生态园是湖南华淳生态农业有限公司打造的葡萄种植示范园。公司成立于2008年10月，是一家集葡萄种植、南方葡萄酒酿造、生产、销售为一体的综合性较强的农业产业化葡萄生产深加工企业。2015年，湖南省供销合作社入股，华淳正式成为湖南省社直属企业。目前，公司自有及合作原料种植基地共2.5万亩，牵头组建了3个农民专业合作社，入社农户达400多户。在发挥龙头企业示范作用、带动果农增收致富、发挥供销合作社的生产流通主渠道作用等方面取得了不俗的成绩。

    华淳的武器

    “葡萄酒市场竞争激烈，想要在市场上抢得一席之地，必须有自己独特的核心技术。”湖南华淳生态农业有限公司董事长袁森林对此有着深刻的认识。

    湖南种植葡萄的农户非常多，袁森林的祖辈也是种葡萄的。他认为产品若与人类的生存发展联系比较紧密，必然是朝阳产业。所以，从部队转业后，袁森林就开始自己创业，创建了华淳庄园酒业有限公司，后更名为“华淳生态农业有限公司”，并把公司定位为“以技术引领农业产业化发展”。

    在葡萄种植方面，公司建设了200多亩标准化葡萄种植示范园区，并确立了使之高产、质优的一整套管理体系，为产业化发展打好了基础。而酿造工艺技术不断提升则形成了公司的核心竞争力。

    公司在祖传酿酒工艺的基础上，通过创新，掌握了原汁葡萄酒酿造中特种酵母的培育及工艺核心技术，首创了“纯园酿”工艺，开发了全球首款无二氧化硫和无任何化学防腐剂添加的纯园酿葡萄酒系列产品。该产品是在喝前无须加黄瓜、盐梅和雪碧而口感特爽的纯原汁发酵酒。华淳原汁葡萄酒的成功问世，不但丰富了葡萄酒的品种结构，而且还填补了中国南方葡萄酒生产的空白。

    “当然，我们的核心竞争力并不仅仅只是这一项。”袁森林表示， 目前，公司还拥有3大不可复制的核心技术：高温梯度灭菌保质工艺技术，实质性地解决了世界葡萄酒要加二氧化硫和防腐剂来保质的根本缺陷，形成了公司产品无任何化学添加剂的核心竞争力；鲜花混酿浸提香工艺技术，如玫瑰花、桂花等加入混酿，除硬性增加了花青素含量外，还增加了独特香型和丰富的口感；新鲜水果萃取混酿浸提香工艺技术，如荔枝、香蕉、枸杞、人参等的营养物质的科学萃取，增加了花式葡萄酒的养生价值和不同风味。此外，还确立了5个系列、10个单品的无任何防腐剂添加的产品体系，上市7年来未出现任何质量问题。

    “‘一滴防腐剂、十万赔偿金’，这是我们对消费者做出的庄严承诺。”袁森林说，公司的核心竞争力一定要守住，守住后再发扬，这样才能让公司在市场竞争中具有鲜明的特色。

    跳出“同质”竞争

    从超市到酒行，葡萄酒品牌琳琅满目，凭什么让消费者选择自己？“市场缺什么，就去做什么，还是市场有什么，就跟风做什么。这是两种不同的选择。而现在，品牌创新、细分市场、差异化经营、个性化服务才是企业发展的最佳路径。”袁森林对于华淳的发展方向有着清晰的定位。

    在2015年，袁森林把目光投向了女性葡萄酒的研发和生产上，开始细分市场，走差异化经营的路子。

    “当然，生产女性葡萄酒是经过长期的调查研究才最后决定的。”袁森林表示，公司查找了很多世界权威机构的相关资料。其中，美国葡萄酒理事会公布的最新调查显示，“超过60%的饮红酒者为女性，且购买了美国市场80%的葡萄酒”。中国酒类协会2014年调查显示，当年全国1000亿元的红酒消费中50亿元是女性主动消费的。“从调研情况看，女性专用养颜葡萄酒是大有市场的，再加上中国市场全球化趋势的不断增强，如果推出一款女性专用葡萄酒且强势推广它，当女性市场一旦被唤醒，那将会带来200亿元的市场规模。”袁森林非常激动地说，“此外，在中国还没有一家专门生产女性葡萄酒的厂家。如果我们把产品做好、把品牌经营好，就很容易在市场上形成影响力。这样不仅利于企业长期的发展，还避开了同质化竞争。”

    想到做到。公司从科学配方入手，增强了葡萄酒的美容养颜成分，并特别关注女性对口感的诉求。目前，已形成了“玫瑰之恋”“倾国倾城”两款女性专用美容养颜葡萄酒。其中，“玫瑰之恋”的受众定位为32—34岁的群体，属于中档产品；“倾国倾城”受众群体年龄则在22—32岁之间，属于大众消费品。此外，公司还进行了两次近百人的品鉴现场调研会，并以问卷形式完成了从大学到社会面的调查近千份，确立了华淳向女性专用葡萄酒主攻方向战略性转移的可行性和必要性的市场论证。

    “产品在今年已经上市销售，很受消费者欢迎。我们已与陕西紫鑫农业科技有限公司签订了代理华淳女性葡萄酒的区域专卖合同。”袁森林表示，接下来，公司还会加大对女性专用葡萄酒的研发和宣传力度，争取把华淳女性葡萄酒打造成家喻户晓的全国知名品牌，打造成湖南供销合作社系统的一个新兴朝阳产业。

    营销布局

    再好的产品也要经过市场的检验，因此，在市场营销上，华淳从来都没有放松过。

    “2015年对我们来说是非常不平凡的一年。随着‘八项规定’出台，华淳原有以团购为主的市场推广模式遇到了前所未有的危机，出路在何方，是我们首要解决的问题。”袁森林说，公司巩固和加强了原有代理商、社区零售专柜的促销联动，采取打折促销、“买二送一”等方式去库存。同时，增加了微信营销、电商代理营销及婚庆喜宴用酒专卖，实行统一策划、专人负责、个性化服务到家。新旧模式的结合，让销售额有了明显增长，从2015年的180万元增至今年的400多万元。

    葡萄园音乐文化节，则是另一种营销模式。在葡萄成熟的季节，公司在葡萄园举办音乐会，让舞台回归生活。“当人们在葡萄园中品酒赏乐、载歌载舞，甘醇的葡萄酒在口中回味无穷，人们彻底忘却疲劳，享受大自然赐予的美味。这质朴的特色正是华淳酿造葡萄酒的初衷。”袁森林说，通过这种方式，不仅吸引了大量的消费者来葡萄园采摘，也提升了消费者对华淳酒业的认知，对销售有着莫大的帮助。

    而对于新产品女性专用葡萄酒，公司在推广经营上更是不遗余力。在线上，公司建立了华淳女性葡萄酒企业官方微信平台，特设“为心定制”“心的关爱”“心的互动”3项基本功能，涵盖“美品展示、贴心关爱、互动课堂、活动参与”等8大专业模块。同时，还建立了华淳女性葡萄酒VIP客户微信群，加强与客户的沟通交流，为华淳女性葡萄酒实行会员定制打下了良好的基础；在线下，公司选择全国连锁的女性知名服装品牌、化妆品品牌与美容美体品牌各一个进行异业联盟合作，创新推广，让华淳品牌借船出海，走进白领、金领女性生活。

    2016年是华淳酒业“破茧成蝶”的重要一年。“女性专用葡萄酒上市营销，接受市场检验；公司肩负打造中国南方葡萄酒品牌形象历史重任。此外，作为供销合作社系统的社有企业，如何进一步发挥社属企业服务‘三农’的作用，带领农民增收致富，也是我们在不断寻求突破的领域。”袁森林知道，公司要发展还面临着资金、人才、场地等困难，但是他相信，只要坚守住打造“南方葡萄酒品牌”这个正确的方向，任何困难都会有办法解决。克服了眼前的困难，前途定会光明无限。

    名片

    袁森林  

    湖南华淳生态农业有限公司董事长

    记者：公司何时与湖南省社结缘？加入供销合作社后，公司发生了哪些变化。

    袁森林：2015年5月，公司正式进入省社直属参股企业行列，让华淳能够在更广阔的平台上发展。在省社的支持下，公司完善了现代企业管理制度，经营更加规范。这一年，华淳酒业抢抓机遇、开拓创新，各项工作稳步推进：新建和强化了代理商、零售店；完成了女性美容养颜葡萄酒产品研发定型；完善了园区和厂部建设等，全面完成了年度工作目标。

    记者：葡萄节对于销售起到了什么作用？

    袁森林：思变经营模式对于葡萄产业发展至关重要。同样是葡萄，市场售卖为每斤3—5元，而游客来庄园自采，可卖到每斤10—15元。同样是观光旅游，创新特色，让产品变得有生命力、有文化，以此培育稳定的消费“回头客”，庄园足不出户能挣钱，省时又省力。在华淳生态葡萄园，游客摘的是健康，喝的是情怀，赏的是格调。有特色的经营模式，可为观光休闲农业增加新的亮点，促使葡萄收益达到最大化，是葡萄产业可持续发展的重要途径。

    记者：今年的主要工作是什么？有哪些规划？

    袁森林：今年正在建设湖南水果果品网，届时全省的优质果品都有可能呈现在网站上。依托果品网，我们可以更大范围地实现产品与城市对接，郊游与休闲对接。此外，果品网还将提供产品的供求信息、技术指导信息等，为果农搭建起葡萄产业数据、交易、物流等综合性信息平台。

    此外，2016年企业设定了第一个“五年规划”。具体来说就是“确立一个目标、遵循两条路线、实施三个步骤、办好四件事、实现五个一”。其中，“一个目标”主要是把华淳女性红酒打造成家喻户晓的全国知名品牌，确立为湖南供销合作社系统的一个新兴朝阳产业。此外，我们会通过实施“三个步骤”来实现产品和硬件设施的升级，比如，通过品牌打造、市场推广让华淳女士葡萄酒成为全国知名品牌；通过厂房购买与厂房硬件建设，实现公司从软件到硬件建设，从销售到利润指标，从管理模式到运营机制，达到上市所要求的标准。而“五个一”工程：建设一个中等规模的标准化可观光种植园区基地、一个高标准的现代化酒厂、一个地标式欧式酒堡、一个五千吨恒温恒湿酒窖以及一个葡萄主题的乡村文化旅游中心，将会是未来我们主要的工作。