场景分析

    2012年，爱人过生日，我到泉州某品牌面包店购买了一个生日蛋糕，在询问店员价格后，我问店员：“你们的蛋糕能打几折？”店员告诉我现在打八折。我又说：“你给我打个七折，否则我去买另外一个品牌的蛋糕了（竞争对手）。”店员听完后，随即帮我打了七折。不过，我再也没有消费该品牌了。

    “我给您的折扣已经最低了”，没有回旋的余地了，要再讲价就请走人吧。

    “我也非常想做成您的生意，可是折扣是公司规定的，我们没有权利哦”，拿公司当挡箭牌，把责任推卸给公司，顾客会感觉导购没有担当。

    “您等一下，我去请示”，让顾客感觉该茶叶店的价格水分多，产品定价高。

    金牌导购秘籍

    引导购买时产品比价格更关键。

    导购策略

    说这句话的顾客，第一是首次进入门店的可能性比较大（导购可以根据顾客档案和消费印象来辨别），第二是这类型的顾客对价格比较敏感，第三是对品牌没有什么特别高的忠诚度，走到哪儿买到哪儿，朋友的评价对其购买的影响也大。

    对于这类型的顾客，导购切记不要被顾客超出自己权限的价格诉求影响，要坚持价格底线，以赢得他们的信任，否则即使成交也是一次性买卖。因此，导购首先用价值导向来坚持价格，确保给顾客留下足够深刻的印象；其次用赞美的方式给足顾客面子，获取顾客的认同；最后再一次强调产品的利益点，让顾客接受你的折扣价格。如果顾客还是坚持让价，说明顾客成交的价位比折扣要低，这时导购应该在不让价的情况下尝试还有没有其他达成交易的可能方式，如赠品等。

    金牌导购语言一

    导购：张先生，我非常理解您的心情，从我的角度来说，是非常想做成您这单生意的。不过因为价格是公司统一规定的，我真的没办法再给您更多折扣了，实在抱歉。其实，看得出来，您挺喜欢这款茶叶的口感和香味的，买茶叶最关键的也就是自己喜欢，否则再便宜您也不会买的，您说对吗？

    金牌导购语言二

    导购：张先生，有许多像您这样非常喜欢我们这款茶叶的顾客，是的，我们的茶叶从收购到加工都有自己的标准，以确保茶叶的品质。但是非常抱歉，我们的折扣是全国统一的，即使我自己支付“给您的折扣和公司规定折扣间的差价”，公司都不允许我们销售。您看这样，这几天刚好总部配送的几套赠品还剩下一套，我向店长申请赠送给您。