生鲜电商想要做大，势必需要进行跨市、跨省的冷链配送，但普通电商并没有自己的物流团队，所以必须借助第三方物流公司进行配送。然而，国内能够称得上全程冷链的第三方配送公司并不多，并且使用第三方配送，一则冷链无法完全掌控，二是配送成本居高不下，如果订单量不够肯定亏本。所以，中小型生鲜电商走本地高端路线是目前最好的模式。

    2008年，我从美国回到上海，从通讯公司离职步入有机食品行业。随后成立了上海甫田贸易有限公司。最初的定位是走高端有机食材路线，受众群是客居在上海的外国人。因为这类人群在挑选食材时会更注重品质以及口味，而相对来说对价格不会太敏感。要应对配送和存储的高成本，必须要靠高客单价才能盈利。

    当时，我每天清晨拿着纸质订单去别墅区挨家挨户敲门，向他们推荐各种有机蔬菜水果，并会询问他们想吃到怎样的食材。之后就带着订单去取货，然后自己开车将货送到指定的人家，紧接着再去找更多的供应商。

    单打独斗也有好处，由于采购、配送、订单这些都是由我一人包揽，为了能让客户在购买过一次后继续下单，我每周还会发送短信或者在节日进行问候。这种看似初级的客户管理基本就是甫田网后来在上海本地得以快速推广的基础。

    其实，从成立甫田贸易有限公司之初，我就决定最终要在线上进行售卖。2009年3月，想法落地，甫田网诞生。当时上海一家饼屋偏爱甫田网的一款有机番茄，每月都会采购3万元左右的产品。我则按需进货，每周采购两次，每次500公斤，在冷库分装后立即销售出去。正是这一笔B2B订单，让甫田网站稳了脚跟，但我想做的是面向C类消费者的生鲜生意。

    目前，甫田网已经拥有2000多个SKU，类目涵盖水果、蔬菜、肉、鱼、熟食、五谷杂粮等。无论是澳洲牛肉还是智利蓝莓，进口的或者是国内农场种植的农产品都可能在甫田网上找到。但上千个品类依然太少，理想的状态是客户需要什么食材，都可以在甫田网上“一站式”解决。

    为了确保安全、高品质的产品，我们通过投资和控股农场来保证产品的品质和有序的供给。投资农场的很大原因在于保证供应，而不是由甫田网自己去种菜。毕竟，当甫田网的采购量很小，只占农场销量的10%时，农场的供货相对容易；而当甫田网的采购量成倍增长后，产量相对固定的农场很可能无法满足，这时，对农场的投资控股就显得尤为重要。我们不断向线下的实体农场渗透，可以加强在供应链中的话语权。

    现在，甫田网与上海5大有机农场合作，包括寺庙僧人种植的农场和日本人经营的农场。为了提供安全、健康、美味的食物及食材，莆田网对供应商进行了严格甄选，在产品的来源、生产以及物流配送等环节上把好每一道关。每次有新的供应商，甫田网会先从农场里采摘新鲜的农作物，然后对供应方进行苛刻的审查。不但检查食物的口味如何，还审视供应方的商业道德、信誉和产品质量的延续性。

    为了保障生鲜产品的品质，除了对农场严格挑选外，我们也对产品储存进行了精细化管理。生鲜食材的存储除了温度上的区分，还要进行品类的区分，因此仓库管理非常复杂。譬如说香蕉和苹果都是水果，但不能放在一起，因为它们会互相催熟。又譬如说时令蔬菜的嫩叶遇水容易变黄，所以存放时不能碰水，但也不能太干燥。

    这些品类上的区分要求生鲜电商在进行仓库管理时优先按照品类划分库区。接着在品类划分的基础上，再进行温度的划分，把需要冷藏的和冷冻的区别开来。

    除了库区的清晰划分，甫田网的工作人员也必须受过严格的培训才能在仓库进行分拣、包装等工作。像草莓、蓝莓这类表皮异常脆弱的食品，工作人员必须戴上手套进行分拣，倘若用手指直接接触，指尖温度容易伤害表皮，在水果表面形成难看的溃疡形状。而在运送时，产品顶多也只能在冷藏包里铺上薄薄的两层，辅以各种避震措施才能保证外观完美。

    库区按照品类和温度划分可保证食材的新鲜，库存周转时间也是生鲜电商监管最为重要的因素。因为需要保鲜的商品，从采摘下来的那一刻开始，到进库、存储、出库，到最后抵达消费者手中，需要保持新鲜的状态，中间可供仓库周转的时间非常短。

    此外，保障食材新鲜还有最关键的一环——物流配送。对中小企业电子商务来说，物流配送直接关系到消费者的网络购物体验度，如果不能将货物及时安全的送达，就很可能失去竞争力。尤其是经营生鲜食材，物流系统的完善可以说是核心竞争力之一。任何一个在网上购买生鲜产品的顾客都会有“产品是否新鲜”“送货是否及时”的疑问。特别是对于高品质的食材，更需要完善而快速的配送服务来保证最佳的新鲜度。为了达到这个要求，就必须不惜血本投资建设自己的产品供应链和仓库及物流系统。目前，我们有十几辆福特面包车的冷链车，是按照英国超市的标准改装的，确保4℃至10℃的低温。现在，上海的顾客如果在16点之前下单，就可当日送货上门。除此之外，配送范围还扩大到了邻近的杭州、苏州、无锡、常州、南京等地。

    就物流环节而言，公司的整个IT系统必须一目了然，包括每个订单必须转为后台工作订单的时间，工人的排班乃至配送线路的规划等。因为仓库有7个温控区域，所以实际商品出库时，流程较为复杂。在冷冻库区，工作人员都会穿低温防护服进行工作。而从温控区域出库，指的是将产品从该区域转移到恒温为5℃的操作间。举个例子，假设甫田网接到一个订单，客户要求晚上7点送达产品，那么操作间会在下午4点开始工作。同时这个订单会分发到营业部门，营业部门的系统会对订单进行分解，然后告诉工作人员什么先出库，什么后出库。

    一般来说，对温度较不敏感的货品最先出库。所以需求恒温20℃的干货最先出库，然后是水果，最后才是肉类、鱼等冷冻品。所有货品都出库后，会有第二批工作人员进行打包再次检查，然后提货上车。基本一个订单从分拣出库到上车需要花费3分钟。

    虽然说自建物流团队可以降低配送成本，保证全程冷链，但是考虑到配送能力有限，甫田网每日可接受的订单量也是有限的。所以，我们组建了一个订单预估的数据团队，根据历年来的销售数据进行每日的订单分析。每天从开始上班到仓库订单关闭，每个库区销量多少、实际出库多少、损耗多少，这个损耗是保存不当损耗的还是处理不当或者是退货损耗的，都记录得清清楚楚。这种事无巨细的标准化管理是甫田网得以高效运营的前提。

    人人都说生鲜电商难做，其实农产品电商是个特别本地化的生意，扩张起来是不容易，如果在上海能做到5%至10%的居民买我们的菜，那已经是个不得了的市场了。所以，做生鲜电商不能着急，一定要耐心细致慢慢来。

    （高瑞霞编辑整理）