场景分析

    2011年年底，爱人选择了一款一汽大众的轿车，当时优惠幅度不大，经过几次看车、试车后还是买了。买完后，爱人经常去网络上査看车的价格，看完后会和我说：“××车又降价了，不过我们买的车没有降价，看来还是这款车价格坚挺。”这就是消费者共同的心理，购物的时候希望价格是最低的，买完后希望价格能上涨或者至少不再降低。

    “这个要看公司的政策”和“应该不可能，这个折扣已经很低了”，类似这样的说法给顾客的感觉是这个品牌有折扣更优惠的可能，从而延缓顾客做出购买决策的时间，最终很有可能造成顾客买了竟争品牌的茶叶。

    导购秘籍

    不坚定的语言和行为无助于销售引导的推进。

    导购策略

    顾客购买产品时都有“买的时候希望价格最低，买完后希望价格坚挺或上涨”的心理，而且这种心理往往非常脆弱，导购一旦传递出折扣有降低的可能性或者引导话术及行为不够坚定时，将直接打击顾客的购买欲望。

    对于顾客的这种心理，导购应该以积极坚定的语言传递给顾客信心，并运用限时等技巧让顾客坚信这个折扣不买就会错过机会或者后悔。处理技巧是首先用简短、肯定、明确的回答传递给顾客我们不降价的策略，以坚定顾客的购买信心，其次要消除顾客的疑虑，最后用积极的行为引导和激发顾客的购买欲望。

    金牌导购语言一

    导购：李先生，这一点请放心，我们经营的是个具有高度责任感的品牌，折扣策略的运用原则性强，绝对不会轻易乱打折。目前清香型茶叶打八折也只是门店周年庆的回馈活动，还有三天就恢复原价了，所以这个时候购买是最好的时机了，来，我为您打包吧。

    金牌导购语言二

    导购：李先生，这一点您放心，价格管控是我们品牌的竞争之道，因为实在、稳定的价格是对顾客负责的表现。公司的内刊上曾经刊登过我们品牌创始人的一个故事，说他有次在某品牌服装店买了件衣服，质量和舒适感都非常好，但碰巧的是某次他再去这家店时，发现那款衣服折扣又低了，从此他再也没去买过这个品牌的衣服。

    李先生，我相信您和大多数消费者一样，都不希望自己喜欢的品牌老是打折，而且一次比一次低，对吧？