小满时节，苏北平原，翻滚的麦浪呈现丰收景象。但江苏省建湖县正清农机专业合作社理事长徐正青却犯了愁：按照小麦市场价格，可能会遭遇“丰产不丰收”的窘境，为了能卖一个好价钱，他计划将小麦错峰销售，可流动资金却成了难题。就在徐正青为此事犯愁时，江苏建湖农商银行推出的“家庭农场贷”给他带来了福音。

    这是江苏建湖农商银行下沉服务重心，以创新产品为抓手，服务地方“三农”的一个缩影。

    近年来，江苏建湖农商银行通过实施“做大客户数”、创新系列产品、提升服务水平等举措，为当地“三农”事业发展提供了新引擎。

    专注“三农” 走“无小不稳”之路

    2014年初，李一平走马上任，成为江苏建湖农商银行的“掌舵人”。当时全行不足9000户的客户数触动了李一平的神经。

    思路决定出路。

    在李一平看来，“做大客户数”是农村中小金融机构稳中求进、实现可持续发展的需要，更是新常态下服务经济转型、进一步提升服务实体经济水平的需要。

    为此，该行把增量拓面、做小做散作为发力点，坚持以小为美，积极开展“广开户、多开户、开好户”活动。

    该行从组织架构着手，设立“三农”事业部，并通过公开竞聘的方式选用“三农”事业部的负责人和工作人员。该行“三农”事业部总经理范大鹏告诉记者，深耕农区、占领农村农业市场是“三农”事业部的职责和目标。

    为此该行“三农”事业部把功夫下在四个方面：拓展农村新型经济体，对农民专业合作社、家庭农场等新型经济体逐户调查建档，落实专人跟踪；拓展外出创业群体，对外出农民工全面调查建档，积极提供存款、贷款、结算、工资代发等“一揽子”服务；拓展新型农业龙头企业，开展一对一对接，主动营销，上门服务；做好对农业示范园区、农产品加工集中区、农产品市场体系建设的信贷投入，提高联农带农能力，提高农产品附加值。

    为了使“做大客户数”落地，真正达到做小做散的效果，该行对辖区农户营销实现全覆盖，并规定下面各个支行在贷款发放上只有一个任务——发放5-10万元的农户小额信贷。

    范大鹏补充说，江苏建湖农商银行把“农户建档率”“农户授信率”“农户发卡率”“农户用信率”“农户满意率”等方面作为对各支行员工的考核指标，考核结果与工资和效益挂钩，鼓励全员做小做散，实现增户扩面。

    截至目前，该行的客户数由2014年的8833户上升到16346户。

    创新产品 贷款像存款一样便捷

    以产品为载体，深耕“三农”市场是江苏建湖农商银行的一大创新。

    该行结合当地农村经济实际，经过广泛调研，推出了“福农通”“家庭农场贷”“合作组织贷”“涉农保险贷”“土地流转贷”“专业大户贷”6款农贷产品，其中“福农通”在2014年“普惠金融年度评选”活动中被评为“普惠金融优秀产品奖”。

    江苏建湖农商银行董事会办公室主任洪震林介绍说，由于农户较难提供经营资质证明以及农户房产权属属性限制等方面制约因素，导致农户贷款难问题，城乡金融服务均等化难以实现。为有效打破这一历史瓶颈，科学调优信贷结构，让金融服务对象惠及千家万户，该行及时推出了适合农村、便利农户、惠及农业的金融产品“福农通”。

    记者了解到，“福农通”卡具有存贷一卡、一次授信、随用随贷、余额控制、循环使用的特点，既具备圆鼎卡所有支付结算、电子银行、跨行取款和商户消费等功能，又能够满足客户小、频、急的贷款需求。只要经过背对背调查、授信评议、授信审批、签订合同等环节，“福农通”卡就可以发到每一位符合条件的农户的手中。农户手持“福农通”卡，存、取、消费、信贷等功能均可方便使用，在授信有效期内，用户持卡可随时到柜面支取，像拿存款一样方便。

    截至目前，该行对辖内农户授信83826户，授信金融28.47亿元，发放“福农通”卡的户数达23011户。

    服务下沉 打造普惠金融

    以活动为载体，进村入户，实行服务下沉是该行践行普惠金融的一道独特风景。

    洪震林介绍说，今年年初，该行分别在恒济镇、冈西镇、高作镇相继开展“金融服务镇区行”活动，邀请了政府领导、村居干部、家庭农场及农户代表等600多人参加，通过公开承诺、现场签约、集中授信等形式将普惠金融送入千家万户。

    在信贷流程上，该行按照打造流程银行要求和“信贷工厂”标准化理念，实行“一次调查、一次审查、一次审批”的原则，精简办贷环节，集中审查审批。同时建立“限质申报、限次补充、限时办结”的办贷机制，明确办贷质量、时间、责任界定，填补了过去办贷效率制约机制的空白。

    除了信贷上方便客户外，在打通金融服务便捷的渠道上，该行实行线上和线下“二线”融合。

    该行积极应对新型城镇化发展趋势，搭建社区便民渠道。一方面加大离行式自助银行建设力度，提高对社区居民的服务覆盖面；另一方面探索在较大的社区、商圈等人流密集区域，布设“人工+自助”的社区金融便利店，打造人性化、便利化、差异化、的服务平台。

    同时，该行积极拥抱互联网时代的来临，开展微信银行、手机银行、网上银行、移动支付等新技术和新服务渠道的运用，为新生代的农村客户提供便捷的金融服务。