4月，走在江西省婺源县紫阳镇，放眼望去就能看到不少人在杜仲林里采摘杜仲叶和杜仲花。据了解，这些树叶和花都是要送到不远处的一家名为婺源县林香实业有限公司进行加工的，而这些树叶和花加工出来后就成为了杜仲茶。现在，仅婺源县就有700多户农户已经开始种植杜仲，并通过向林香实业有限公司提供杜仲叶，每年的收入可达到1万元左右。

    整合资源  服务杜仲种植户

    杜仲是我国名贵的滋补药材，具有补肝肾、强筋骨、降血压、安胎等多重功效，被人们称为“植物黄金”。在婺源县，当地也有不少人种植杜仲。2005年，婺源县供销合作社为了让杜仲种植更加规模化、规范化，以“赵氏园林药材基地”为依托，注资入股成立了“婺源县林香实业有限公司”。公司成立以后，对当地的杜仲种植户进行专业的技术指导，并带领农户进行规模化生产。公司依据杜仲的功效并结合婺源绿茶的制造特点，成功研制出了“杜仲茶”。

    为了加大当地杜仲产业的发展，促进当地农民增收，公司在扩大杜仲种植面积的同时，还积极采取资源整合的方式，吸收部分散户参与进来。在2008年，公司与婺源县及邻县杜仲种植农户联合成立了婺源县林香源杜仲茶专业合作社。“杜仲的树叶还能制成茶？老百姓们都没听说过。不过，虽然不了解，但是对农户来说收集树叶也是一项收入，很多农户都纷纷加入进来。”公司总经理张婷告诉记者，公司以基地建设为纽带，带动周边782户农户共同从事杜仲种植。公司以保价收购农户的杜仲叶加工成杜仲茶，运用品牌优势开拓市场，实行产、供、销、贸、工、农“一条龙”服务，带动农户平均增收1万元以上。到2009年，公司基地就已种植生产销售杜仲保健茶60吨，实现销售额560多万元，创税收24.9万元。

    现在，公司通过“公司+基地+农户”的经营模式以及自建基地两个途径已建成杜仲茶种植基地1.1万多亩，成为了婺源县当地药材种植规模面积最大的示范基地。2012年公司所带动的农民专业合作社被评为“省级优秀专业合作社”，2013年公司被评为“省级龙头企业”。在公司的带动下，杜仲茶已成为江西婺源的一个农业特色产业，也成了当地农民脱贫致富的主要依托。

    强化品牌  积极冲向市场

    产品再好，如果没有市场一切都等于零。为了让公司生产的杜仲茶更好地走向市场，扩大市场影响力，公司于2005年为“杜仲茶”系列申请注册了“林香源”商标。2006年，“林香源”杜仲茶通过中国绿色食品认证；2016年4月，通过了有机食品认证。

    为了提升杜仲茶的市场竞争力，公司不断尝试加工研制杜仲茶系列产品。公司加强了产品开发的科研技术力量，并特别聘请了医药学、食品加工业、种植业等方面的高级技术人员4人，长期担任公司技术顾问。在做好产品研发的同时，公司还积极努力地做好产品与市场的衔接，根据市场的需求来生产产品。“单纯用杜仲叶制成的杜仲茶，虽然香味浓郁但是会有些苦涩，有部分消费者比较难于接受。”张婷告诉记者，为了改善其口感，公司在纯杜仲茶中加入了适当比例的茉莉花茶或乌龙茶。目前，公司已有杜仲桑叶茶、杜仲山楂茶、杜仲枸杞茶、杜仲决明子茶等特色产品。这些改善后的杜仲茶非常受消费者欢迎，一经上市就十分畅销。鉴于此，公司还根据杜仲茶的特性，专门设计了杜仲茶产品系列包装。据了解，该系列包装已获国家专利。

    为了有效地宣传产品，扩大杜仲茶系列的销路，公司积极参加全国各大食品展销会。通过展销活动，使更多的企业和消费者了解公司的产品，公司也从这些活动中取得了较好的效益。在2014年10月，公司在婺源县建立了第一家实体专卖店，经营面积达150多平方米。专卖店产品涵盖“林香源”品牌中高端系列产品，是婺源县城第一家高端养生茶叶形象店。

    林香实业有限公司在拓展国内市场的同时，也积极组织营销小组走出国门，适时参加国际性的产品推介活动。2012年，公司参加了香港国际茶业展销会，在会上获得了杜仲茶订单金额达200万元；2013年赴韩国国际茶业展销会，签订供销合同金额达378万元；2014年，赴美国参加美国国际茶业展销会，签订杜仲茶订单金额达300万元。

    为进一步宣传杜仲茶，打响知名度，公司还积极参与了“中国最美乡村”旅游品牌评选活动。在2014年10月，由婺源县政府举办的首届“婺源县十大必购旅游商品”评选活动中当选。张婷表示，这些都为公司产品进一步扩大销路打下了良好的基础。

    与时共进  开拓电商平台

    传统的营销模式已远远不能适应现代商业发展的需求。为扩大杜仲茶系列产品销售渠道，林香实业有限公司积极开拓了互联网销售渠道。2012年，公司在香港贸发网发布了产品信息，产品宣传取得了良好的效果，也使公司体会到互联网对商业和产品销售的重要性。

    在2013年，公司创建了自己的网站。在网站上，主要对杜仲茶系列产品进行宣传和推广。此外，公司还在阿里巴巴批发中文网上进行了注册。利用阿里巴巴强大的网络覆盖，公司当年的网络销售额就达到了15万元。茶叶的销售不仅仅是国内市场，为了做好电商平台的出口贸易销售，2014年公司在阿里巴巴英文网注册平台进行了产品营销，也收到了非常好的效果。2014年，公司出口贸易网络销售额达12万元。

    在电商平台运营中，林香实业有限公司根据不同的平台设定了不同的销售模式。在阿里巴巴B2B平台，主要针对的是批发商及分销商交易，采用“线上宣传、线下交易”和“线上交易、线上结算”的模式向国内和国外批量销售，并借此让更多的企业和实体店销售“林香源”杜仲茶。在淘宝B2C平台，公司主要以零售为主，讲究的是物美价廉。通过精准的定位，公司的网络销售取得了不俗的业绩。在2015年，公司网络销售额达到了50万元。其中，国外销售额达20余万元。

    现在，杜仲茶在国内已有很好的市场空间。同时，公司的产品在阿拉伯、日本、美国、加拿大等国际市场也十分畅销。接下来，公司还将进一步扩大品牌的影响力和知名度。首先要不断扩大杜仲的种植规模，带动周边更多的农户一起来发展杜仲产业。另外，还要提升公司生产加工实力，使婺源县药物产业生产、加工、销售实现“一条龙”，把婺源县药产业做强做大，使之成为县域经济和农民脱贫致富新的增长点。

    名片

    张婷  

    江西省婺源县林香实业有限公司总经理  

    记者：杜仲茶有什么功效，和其他茶叶有什么不同？

    张婷：首先，杜仲是具有清除体内垃圾、加强人体细胞物质代谢、防止肌肉骨骼老化、平衡人体血压、增强人体免疫力等功效。杜仲茶选用的是杜仲的叶子加工而成，故具有与杜仲相同的功效，有高血压、高血脂、心脑血管疾病的人群适合多饮用。与其他茶叶不同的是，杜仲茶不含咖啡因，故常饮也不致失眠，更没有上瘾等副作用。

    记者：为什么会选择生产杜仲茶？

    张婷：刚开始我们只是种植杜仲，然后再卖给收购商。但是在2003年深秋时，种植下去的杜仲苗一半都干枯而死，我们的投资和心血几乎全部付之东流。我总结失败的原因虽受干旱的影响，但缺乏技术也是其中主要因素之一。为了全面掌握杜仲的种植、加工技术，我们派专人远赴浙江杭州、开化等地学习。在各地技术人员的指导下，我们渐渐掌握了杜仲种植及加工的门道。自此开始，我们不仅种植杜仲，也把主要精力放在了杜仲加工上，做起了杜仲茶的生意。

    记者：目前公司在发展中有什么不足？

    张婷：公司现在主要还是做原材料销售和产品代加工，所以在市场竞争中没有什么话语权，在生产中的各个环节联系的也不够紧密。接下来，公司打算增加生产线，下大力气多研发几个品种。同时，进一步扩大宣传力度，提升“林香源”产品的市场影响力。此外，公司打算进行药物的深加工，带动本县及邻县杜仲种植户发展药物生产，增加杜仲的附加值，使得公司的产品能在国内同类市场中占有一席之地。