由于日常消费品电商模式的成功与火热，许多农资电商的发起人在农资电商开发与推进的过程中，自主或不自主地借鉴了日常消费品电商模式。然而，这样的借鉴却使得农资电商发展的着力点出现了偏差，与农资消费市场环境、消费群体结构、销售群体所处的市场背景不同步，进而导致了农资电商在农资消费市场的实际运营中，下行力不足或没有后续力。

    讲述：河北通顺电子商务有限公司总经理  彭照森

    整理：本报记者  白京京

    农资电商已然不是新名词，正做农资电商的人也不在少数。无论各家的规模大小、形式怎样、理念如何，几乎都存在一个通病——下行力、市场扩展度和行业成效不理想。在广阔的农资消费市场，农资电商就像季风一样，春夏秋冬刮了一季又一季、一场又一场。然而，不管多大的风刮过去，原来的模式和格局仍一如既往。

    在我看来，这种现象的主因是大家都走入了一个日常消费品电商模式的“雾区”——路就在脚下，目标就在前方，然而努力了无数次依然还是灰蒙蒙，看不清也摸不到。

    由于日常消费品电商模式的成功与火热，许多农资电商的发起人都或多或少受其影响，因此在农资电商开发与推进的过程中，自主或不自主地借鉴了日常消费品电商模式。然而，许多电商成功人士、专业人士及各类专业机构总结的很多成功模式、对应模块、专业术语（比如O2O）却使得农资电商发展的着力点出现了偏差，与农资消费市场环境、消费群体结构、销售群体所处的市场背景不同步，进而导致了农资电商在农资消费市场的实际运营中，下行力不足或没有后续力，市场扩展度成效差或是呈现“前面种树后面死苗，花从山下向山上开，花开到山头落花已经到了半山腰”。

    众多的农资从业者，在一片“狼来了”的喊声中度过了两年，许多人也在农资电商道路上尝试了许多遍，然而除了喊声渐行渐远，并没有看到一个有实力的农资电商“狼群”出现，没有看到哪家因为做了农资电商的门店销售得热火朝天，也没有看到哪个村镇电商农资销售占据了大片农田。

    农资电商在农资从业者心中的“狼来了”思维正在慢慢削减。实际上，包括我在内的从不服输的农资人也还在寻找着农资电商模式的着力点。在蓄力而发的这一时间段，我认为做农资电商的关键在于“一个平衡”和“三个合理性”。

    “一个平衡”即农资消费现实环境下市场状态的平衡。实体经济与互联网经济都有着强大的力量，同时又都有着自身无法弥补的缺陷。任由两者在市场中自由竞争，最终结果不是谁压倒了谁，而是会出现一个阶段性的农资消费市场机体损害。有了损害就要疗伤，这个疗伤阶段就是农资市场的灾难。对所有农资从业者来说，则是必须要经历的一场心痛的梦。因此，保持市场状态的平衡，开慢车平缓过渡尤为重要。如何保持平衡呢？让实体经济和互联网经济两个体系有机结合在一起，形成合力，协同发展——互联网带动和辅助实体，实体主导市场为互联网服务，先让互联网做配角，让实体当主角，在农资电商这场大戏中逐步加大互联网这个配角的戏份，最终达到互联网主导市场的格局。这就好比先让太子从政，再逐步揽政、当政、做皇帝，切莫一开始就独立王国，否则只有争斗造成损伤，加大农资电商的发展难度和减缓农资电商发展的步伐。

    “三个合理性”对市场的发展也非常重要。

    一是市场布局的合理性。农资不是日常消费品，有着很强的季节性和消费集中性，然而农资是工业品，又有着全天候不间断出产的特性，任何一家大型农资生产商为了解决自身存储压力和农资消费季节产品及时出现在农资消费者面前的问题，异地存储环节不可缺少。存储地如何选择，存储地存储量、存储地分销覆盖面大小以及分销覆盖面半径与物流费配制的合理性，就是市场布局的重要数据。

    存储分销地布局合理是市场合理布局的第一步，第二步就是销售服务店的布局。销售店的销售能力、配送能力、服务能力、配送范围半径的物流费和往返时限，是确定每个销售服务站市场范围的关键数据，完成分销区域内的销售站布局，就完成了一个分销体系。没有众多的销售站做支撑，无论物流体系多发达、农资电商功能多强大，都不可能在农资集中消费时节实现网购农资的及时到位。

    二是物流模式的合理性。农资产品除了预先订购，不可能实现“从工厂直接到地头”的状态。即便是预先订购，农资消费时节内任何一个大型农资生产商，也不可能做到将数十万份农资产品，在农时期限内的几天里全部运送到位。因此，建立一个将农资产品分级储存的物流体系尤为重要。最合理的模式就是建立半径为60公里左右的储运分销基地，分销基地在自己区域内建立管理半径在5公里左右的销售服务站。因为在现实交通和物流计费条件下，这样的布局费用是最低的。工厂到分销基地的物流费由工厂承担，分销基地到销售服务站的物流费用由分销基地承担，销售服务站到用户的物流费用则由销售服务站承担。

    三是体系构成链条环节利益的合理性。商业运营的最终目的就是赚取利润，现在的农资市场体系中，各环节的利益各家都有一套模式，但大同小异。农资电商的初衷则为两点：一是让消费者省钱，二是让环节内各家赚钱。在这里哪个环节都不要托大，把价格体系和利润分配机制搞清楚，都有利就无人不起早了。