响水，苏北一个拥有60万人口的农业县，江苏省级贫困县。然而，面对经济下行，经济总量不大、竞争优势不强的不利局面，江苏响水农村商业银行的业务发展却逆势上扬：截至3月末，响水农商银行各项存款余额达64.36亿元，比年初增加17.81亿元，增幅37.98%；各项贷款余额46.94亿元，比年初增加9.48亿元，增幅25.32%；存、贷款增幅均列江苏农信系统62家法人机构首位。

    是什么秘诀使得响水农商银行实现了“洼地崛起”？响水农商银行董事长张维贤给出的答案是：没有等出来的辉煌，只有拼出来的美丽。

    战略定位：深耕“三大板块” 做实“七大行业”

    方向远比速度重要。

    采访中，张维贤告诉《中华合作时报·农村金融》记者，一家企业首要的问题是要明白“干什么”，明确发展战略至关重要。他说，响水市场总量虽小，但小不可怕，再小的帆也能远航。

    通过调研、摸底和分类，响水农商银行把深耕“三大市场板块”（农村市场板块、街道工商户市场板块、小微企业市场板块）和做实“七大行业”（粮棉油及浅水藕种植业、大棚果蔬及苗木花卉特经业、家畜家禽养殖业、水产养殖业、农产品购销业、个体商业及加工业、农民经纪人）作为主攻方向。

    张维贤介绍道，明白了“干什么”，接下来是“怎么做”的问题。

    为此，响水农商银行把“七大行业”作为信贷营销的重点拓展目标，并坚持“三步走”，实施精准营销。

    大数据时代，谁掌握了信息谁就赢得主动权。响水农商银行把“走访建档、细分客户”放在第一步。

    该行组织15个农村支行，对全县14211户经济大户逐户走访建档，将其信息录入客户关系管理系统，并在百度地图上标注客户的地址，同时链接电子档案信息。

    在采访中，响水农商银行给记者感受最深的是“标准”与“规范”。

    张维贤介绍说，响水农商银行在各项工作中着力构建标准化体系，实行信贷标准化、业务标准化、服务标准化。

    该行把“建立标准、规范运作”作为拓展目标客户的第二步。记者了解到，该行根据每个行业的生产经营周期和特点，绘制流程图，明确调查要点，尽职一律免责，让客户经理放下思想包袱，敢于贷款，服务农户。并且全面推行授信额度公式化，将每个行业的单位投入、成本产出、综合收益以及风险系数等综合因素，导入公式，客观地推算出合理的授信额度，减少了贷款授信凭感觉、凭印象、凭关系等现象。

    第三步，开发产品、特色服务。“七大行业”营销服务的创新，最终落脚于推出不同的特色金融产品满足不同客户的需求。目前，该行已完成了大棚果蔬种植业、生猪养殖业、肉牛养殖业、淡水鱼养殖业、蛋鸡养殖业、苗木种植业和粮食收购业的产品和流程设计，实现“一个板块一个流程，确保职责落地；一个板块一个授信要点，确保责任分明；一个板块一项标准，确保操作规范统一”。

    精准发力：打造地方经济新引擎

    存贷款增幅是衡量金融机构支持地方经济发展的重要指标。

    如何在同业中独占鳌头，在张维贤看来，信心比黄金更重要。

    响水农商银行从统一全员思想、提振发展信心入手，抓住该行先后获得江苏省农村信用社联合社支付结算杯竞赛一等奖、盐城市人民银行业务技能大赛团体一等奖、盐城市金融机构运动会团体一等奖的“三连冠”契机，开展身边正能量员工微信评比和吸储能手、营销能手以及金点子等系列表彰活动，同时将22个网点分成3个片区，每个片区明确2个或3个单位组成一个小组，每旬组织片区、片内、小组三个层次的PK赛，在单位间营造你追我赶、争先进位的新局面。

    张维贤认为，除了提振信心，更重要的还要有创新思维。

    面对激烈的竞争环境，响水农商银行敢于打破旧思维，顺势而为。在赢战首季“开门红”中，该行刷新了历史最好成绩。

    按照往年的发展规律，大年初一至正月十五是存款的旺季、3月后是贷款投放的高峰，但该行领导班子打破常规，因势而变，及时调整经营策略，着力围绕“早、和、攻、挖”四个关键词谋篇布局。

    “早”即工作早谋划，该行于2015年四季度就着手谋划2016年首季“开门红”工作，开展了“主攻弱项收好官、着眼来年夯基础”的劳动竞赛活动，深入67个行政村、20所中小学开展打击非法集资宣传。该行锁定街道8902户个体工商户和5400户种养大户，逐户走访建档，其中绑定江苏省联社微信13640户，预约存贷款客户19500户，为首季“开门红”工作夯实了基础，把握了主动。

    “和”即万事和为贵，该行广泛征求员工对首季开门红工作的意见和建议，并逐条会办，明确办理意见和责任部门，将矛盾和问题解决在“开门红”正式启动之前。在出台涉及员工利益的竞赛考核办法时，该行充分发扬民主，广纳员工意见与建议。

    “攻”即主攻着力点，该行加大了储蓄存款和定期存款的考核力度，设立了天天排名奖、周周排名奖、月度进位奖、任务速度奖、吸储明星奖、登亿元台阶奖等若干个奖项，有效地激发了全员揽存的内在潜力，短短两个月，净增储蓄存款10亿元，占各项存款增量的71.4%。

    “挖”即挖掘储蓄源头，该行进机关，入企业，访农户，拓展服务面，提高开户率，做足年末工资、奖金集中兑付文章，从源头抓好组织资金工作。

    采访结束时，张维贤表示，“‘开门红’我们打出了漂亮的一仗，但要保持县内银行龙头地位，我们还要在市场、效率、服务和队伍四个方面打造自己的核心竞争力。”