场景分析

    引导顾客消费或者日常销售时，面对的人越多，难度就越大，因为购买者、使用者、决策者不是同一人。顾客结伴进入茶叶门店选购茶叶，相对于顾客单独一人，销售引导难度更大，因为顾客和同行者经常对茶叶的口感或香味爱好不一样。

    “不会呀，清酸茶很适合您”或“自己喜欢就好”的导购语言，是在为竞争对手培养顾客，迎合顾客而忽略同行者是引导消费的大忌。

    金牌导购秘籍

    把同行者变成朋友，让同行者帮自己一起来说服顾客。

    导购策略

    在销售过程中，陪伴者越多，销售成功的概率就越小。经常出现顾客和朋友一起来购买茶叶的情况，如果处理不好同行者关系，销售有可能终止，并且还有可能把同行者和顾客培养成了竞争对手的顾客。

    三国时，孙刘联手抗曹，诸葛亮前往吴国说服孙权的成功关键不在于他舌战群儒，而在于鲁肃的帮助。如果导购能够把顾客的朋友变成我们的朋友，让顾客的朋友帮助一起来说服或引导顾客，你会发现，销售原来那么简单。因此，处理顾客和同行者的最好办法就是拉拢同行者，把顾客的朋友变成己方朋友。

    第一，进店都是上帝，不忽视任何人。走进茶叶门店的顾客中，既有可能是老顾客，也有可能是新顾客，还有可能是潜在顾客，但都是我们的上帝、衣食父母、间接工资发放者，只要是走进门店的顾客，我们都应该以最优质的服务接待他们。

    第二，赞美与施压同时使用。有时候顾客会征询同行者的意见，或者同行者会为朋友推荐茶叶。当顾客试喝朋友推荐的茶叶感觉满意时，你就可以对顾客施压：“先生，你的朋友不仅对茶叶很有研究（赞美同行者），并且对您非常了解，她给您推荐的这款茶叶喝起来口感很正（给顾客施加压力）。”对此，顾客不好直接说茶叶口感不适合他，因为或多或少要给朋友面子，而同行者因为你的赞美肯定非常开心。

    第三，对同行者施压或赞美。如果顾客给他自己选择茶叶并且很喜欢，你就可以对同行者施压：“先生，你的朋友真有眼光，选了款我们门店最畅销的茶叶。”因为茶叶确实是顾客喜欢的，加上导购前期和同行者关系处理得不错，此时同行者如果说“茶叶不好喝”，就等于是说朋友没眼光，造成朋友间的隔阂。同时因为导购的拉拢，也降低了同行者说“不好喝”的概率。

    第四，征询同行者的建议。在销售没有进展的时候，导购应该赞美同行者，进而向同行者请教，本质是把同行者变成自己的合作者，共同为顾客推荐茶叶。

    金牌导购语言一

    导购：（对顾客说）这位先生肯定对茶叶非常有研究，难怪您会邀请他一起来。（对同行者说）这位先生，作为朋友，您应该对他非常了解，请允许我向您请教下，您觉得什么样的茶叶比较适合您的朋友？

    金牌导购语言二

    导购：（对同行者说）这位先生，看得出来，您不仅对茶叶很了解，而且对朋友也很用心。因此，您也肯定知道您的朋友最喜欢喝什么口感的茶叶。我诚心向您请教，想听听您的意见。（拉拢同行者）

    同行者：我觉得那款清香的会更适合他。

    导购：您真是对茶叶太有研究了，对南方人来说，喝清香型茶叶比较适合。抱歉，我刚才忽略了这个问题。（对顾客说）这位先生，我们一起品尝下您朋友推荐的这款茶叶，您看怎么样？（把顾客朋友推荐的茶叶硬性推荐给顾客喝，首先顾客不能不喝，否则是不给朋友面子，其次导购已经把茶泡好，顾客肯定要喝）

    金牌导购语言三

    导购：（对同行者说）看得出来，您的朋友对茶叶是位行家，他选择的茶叶条形紧、香味持久。（从朋友的角度去赞美顾客，让顾客和同行者都高兴）