作为甘肃省张掖市甘州区供销合作社的社有企业，成立于2010年12月的绿涵农产品有限责任公司，在短短5年的时间内，就从昔日“风吹石头跑，遍地不长草，刮风一身土，下雨两脚泥”的戈壁荒滩上，建造起现代化的日光温室、修筑起冷藏保鲜库、运用起全自动育苗生产机，将那些平日里卖不上价的瓜果蔬菜因加入“绿涵”品牌而摇身一变成为深受都市白领欢迎的高档时蔬，并带领乡亲们闯出了一条靠种植高原夏菜致富的创业之路。2014年，年轻的绿涵公司更是被中华全国供销合作总社评为“农业产业化重点龙头企业”。究竟是什么力量，让如此年轻的企业有着如此惊人的品牌魅力？

    让利，让绿涵凝聚力更强

    “农”字号企业难管理，难就难在与农民打交道上。不少农企从业者在采访中曾向记者大倒苦水，“保底收入低了吧，农民不愿签订单；好不容易签了订单，农民常常不按规范经营，产品质量难以保障。交售的产品以次充好，胡搅蛮缠；市场价格上去了，农民又不愿按合同价格执行，‘坐地起价’是常有的事情。细说起来，方方面面都是烦心事！”

    然而5年来，上述困境却从未成为绿涵公司的苦恼，与之相反，5月—10月的交售旺季，绿涵公司的收购现场都会排起长长的队伍。种植农户拉着一车车的各类菜品依次排队交售，质量检验、过磅入库后，不问收入立马返回，从未发生过一起价格纠纷。人们不禁要问，到底是什么原因，让农户心甘情愿地与绿涵公司保持如此紧密的合作？

    “我们的秘诀，就在于充分考虑到农户对市场价格不确定性的担忧，在整个签约、种植、收购环节给予农户足够的空间权衡利弊。”绿涵农产品有限责任公司董事长王建学告诉记者，在订单环节，绿涵公司只设保底收入不定收购价：即每年开春时，绿涵公司与种植群众逐户签订合同，但约定款项中并不标明具体的收购价格，只定一个亩收入保底价。如此一来，种植农户吃上了“定心丸”，无论到时产品价格如何，农户的基本收入都得到了保障，避免了来年农产品价格波动导致的“谷贱伤农”；二来也为公司留有回旋余地，有效防止了收购时别的企业或商贩浑水摸鱼，扰乱市场秩序。

    在整个生产经营期间，种植农户也不需要掏一分钱。农户与绿涵公司合同签订后，公司除了负责为菜农统一配送种苗、农药等生产资料外，还统一组织菜农参加生产技术培训、统一生产技术标准、统一产品质量标准、统一包装、统一商标，实现品牌化销售。种植农户只负责按合同规定的规程进行田间管理，其余一律无须操心。同时，绿涵公司还制定了严格的管理措施以确保产品质量达标，不按规程操作的农户一旦被发现，公司将会与其立即解除合同。此举在最大程度上避免了农户试图“偷懒”“以次充好”的可能，为“绿涵”品牌可持续发展提供了保障。

    到了每年菜品下地上市时，农户须按要求及时运往绿涵公司交售，但绿涵公司只计数量不兑付现款。经营期间若有用款需要，可向公司借支。这样，即使有商贩以较为令人“心动”的价格收购时，农户因不知将来收购价到底多少而不敢偷偷出售，万一将来绿涵价更高呢！如此一来，基本可以实现农户100%的履约率。每年10月份收售旺季结束后，绿涵公司会和农户及时结算账款、核算利润，然后根据当年市场行情，科学核定兑现价格，扣除种苗、农药款及借款后一次性向种植农户兑清。而事实上，近3年来绿涵的最终兑现款都高于当地市场收购价近50%，合作经营的形式让群众非常满意。

    “从表面看来，每年最终定价都远远高于当年市场行情，公司收益应该是少了。但实际上，绿涵公司依据收益给群众一个合理、满意的价格，不因暂时小利让农户瞻前顾后，最终收获的是合作农户对公司的信任和公司长远发展的基础。”王建学解释道。

    真诚，让绿涵销路更宽

    创业难，守业更难！为什么农业企业难以做大做强？“难”就难在没有市场，这一点在农业企业上表现得尤为明显。前两年还备受欢迎的品种，可能今年就面临产能过剩，市场价格还抵不上人工采摘费，最终导致新鲜果蔬烂在地里的案例屡见不鲜。作为在市场打拼多年的“淘金者”，绿涵公司的管理层深谙其中道理。为了保证公司的可持续发展，绿涵公司创新提出了“订单种植、定点运销”的农业产业化生产经营模式。

    在创业阶段，王建学带领一班人充分利用多年积累下的人脉，积极找市场、寻下家，数十次下广东、赴安徽、奔福建，只要有一丝消息、一线希望，就不辞辛劳一趟一趟地跑，考察市场、学习经验、洽谈合作、签约合同……功夫不负有心人，早在公司建成之前，绿城公司就构建起了一定规模的销售渠道和网络，甚至对接了一定额度的“订单”。

    在守业阶段，基于公司在创业阶段打下的广州、徐州市场，绿涵公司始终把市场开拓、维护作为“第一要务”，逐渐与市场合伙人建立起了进退一体、风险共担的市场利益关系：首先，在销售端，公司派人直接参与产品“下车进市”，尤其是在蔬菜主要销售市场——广州和徐州，绿涵公司还派出专门人员长期驻扎，协同合伙人建立销售专柜。从运输车辆进场到蔬菜下车、进市，直接参与到市场终端销售的各个环节。同时，在公司运输车辆返程时，绿涵派驻员工还会收购当地水果运往张掖销售，确保不跑空车，保证公司收益最大化。其次，在收购端，合伙人派人直接参与产品“下地装车”，即在蔬菜成熟下地之际，广州、徐州市场合伙人派出专门人员驻扎绿涵公司，配合公司进行收购储存、质量监测、包装运输事宜，直接参与产品进市的前端环节。最后，在收益环节，双方先全力以赴共同完成市场运营所有环节，再根据合作约定进行账目核对、资金结算、利润分成，各取各的收益。

    与一般的市场合作关系不同，绿涵公司不是单纯地从事生产，而是全程参与市场各个环节，与合伙人共同建立起从种植收购到进市销售“一条龙”的市场体系，进价多少、售价多少，你知我知、一目了然，互通有无、休戚与共，从而从最大程度上规避了因信息不畅、资金结算等因素引起的“误会”或“纠葛”。这样就从根本上维系了市场运营，避免了误时、误工，保证了收益最大化。同时，又巩固了双方步履一致、“有钱大家一起赚”的“战友”关系，稳固了长期合作的基础。

    机制保证合作，合作赢得发展。在与合伙人的精诚团结和共同努力下，近3年来，绿涵公司每年蔬菜销售量都在10万吨以上，销售旺季每天发往广州、徐州等地蔬菜达300吨以上。2014年绿涵公司实现营业收入1.4亿元，利润2430万元。预计2015年年底将实现年营业收入2.3亿元，利润2900万元以上。

    对话 

    记者：公司如何整合员工的凝聚力？

    王建学：公司的发展壮大离不开广大员工的努力，为了激发员工热爱公司、建设公司的豪情壮志，增强员工以公司为家的集体荣誉感，让员工体会到“公司发展我发展，我与公司共荣光”的互相依存感，公司对优秀员工一律实行重奖。在今年年初召开的2014年度总结表彰大会上，公司为全年奋战在一线的38名优秀员工奖励发放了近14万元的奖金，其中有3名同志拿到了1万元的奖金，开创了甘州区民营企业拿巨资奖励员工的先河。

    记者：作为区域龙头企业，如何履行自己的社会责任？

    王建学：去年年初，绿涵公司凭借过硬的实力入选甘肃省组建的农产品“卖难”应急处置救助队伍。今年6月，受前期蔬菜价格偏高的影响，加上农民种植的盲目性，娃娃菜种植面积偏大，又没在销售上打开“时间差”，出现了“一起下地同上市场”的滞销局面。绿涵公司在销售完自己订购的娃娃菜后，在恒温库夏季运行成本居高的情况下，果断决策打开贮藏2万吨的蔬菜恒温保鲜库，向全区周边地区大量收购滞销的娃娃菜，把菜农的损失减少到最低程度，履行了一个“农”字号企业为农服务的责任担当意识。

    记者：公司未来有什么规划？

    王建学：为发展特色蔬菜产业、带动地方经济发展，增加农民收入，公司未来规划重点主要体现在以下几个方面：

    第一，拓宽领域。利用荒滩新建占地600亩集生态休闲、旅游为一体的金张掖有机农业示范基地，前期工作正在有序推进；

    第二，扩充库容。投资1.34亿元在沿河村荒滩建成50间蔬菜水果保鲜库，总面积20000平方米，总库容量达到5万吨，可保证4万亩以上的菜品收贮；

    第三，延伸链条。计划新建占地270亩的废弃菜叶处理厂；

    第四，强化支撑。新建占地30亩的绿涵农民培训中心，提高技术服务力量和农户经营水平；

    第五，丰富品种。加大花椰菜、青花菜、红笋、芦笋等新品种引进、示范力度，不断拓宽市场，增加农民和公司的收益；

    第六，提升品牌。建立产品质量安全产地追溯体系，巩固拓宽市场，做强做大品牌。