不管什么情况下，不要谈商业模式，先想解决消费者的问题。比如用户体验永远是第一的。创业者的素质是一定要在各种艰难险阻——没有人脉、没有资金、没有时间的情况下，依靠自己的聪明才智，灵活一点解决问题，这个是最实在的。

    口述：爱鲜蜂CEO  张赢

    整理：本报记者  高瑞霞

    爱鲜蜂在2014年5月15日正式上线。爱鲜蜂的功能有闪电送、身边的便利店等。在微信上搜爱鲜蜂，咖啡、卤味小吃、新鲜的水果、酸奶及部分生活消费品可以1个小时送到，配送时间为早上9点到凌晨2点。

    爱鲜蜂专注于社区生鲜“最后一公里”的配送。而创业者解决“最后一公里”要具备什么素质？第一，我认为创业基因最重要，你以前是干吗的，你现在能干什么。第二个就是要灵活，不管什么情况下，不要谈商业模式，先想解决消费者的问题。比如用户体验永远是第一的。创业者的素质是一定要在各种艰难险阻——没有人脉、没有资金、没有时间的情况下，依靠自己的聪明才智，灵活一点解决问题，这个是最实在的。

    任何企业跳起来崛起一定是有背后基因的，我个人在美国IBM做了10年，2009年回中国，后来2012年的时候我开始做一件事情就是卖鸭脖子。我们当时在北京，一年卖的鸭脖子有60%是通过微信和手机下单。2014年开始融资，增加了水果和酸奶的配送。所以，任何的创业都是有积累的。

    不同企业有不同玩法，关键是把自己擅长的地方做到最好，像社区001与商超这一块联系更紧密，而开了两年小店的我，还是延续着盘活小店资源的思路。目前，爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立了合作关系，以夫妻店为主，也有少量便利店。我们把那些撬动味蕾的东西与小店资源整合起来，你有一点我有一点，大家凑在一起，把小伙伴们团结起来一起赚钱。因此，爱鲜蜂依托社区小店，为消费者提供1小时内的零售和配送服务，它锁定都市“懒人”，主打那些撬动人味蕾的东西，配送时间从早晨9点持续到凌晨2点，以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。

    我们对接好的货源。在上游，我们与相应的供应商合作，从他们那里统一拿货。目前主要有食品和生活急需品两类。其中，食品主要包括水果、蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龙虾、卤味、饮料、速食等，大部分都是比较讲求新鲜度的；而生活急需品则包括电池、蚊香、卫生巾、避孕套等。并且，对于一个品类的商品，我们只和一个供应商合作。

    爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站，工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店，以保障产品新鲜。有时小店把商品需求发过来，爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。爱鲜蜂主要依靠微信和微博搭建用户交互界面，用户可以在微信和微博进行下单。消费者下单后，小店里的人就承担了配送环节的工作。如果货品小店也可以供应，那么，这些小店也可以扮演供应商的角色。

    爱鲜蜂具有定位功能，在用户端，用户下单后，爱鲜蜂将订单分发到距离用户最近的店主那里， 附近小店的商品名细会分门别类地显示在爱鲜蜂微信上。为了保证一小时内完成配送，爱鲜蜂借鉴“滴滴打车”的形式。用户下单后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在5分钟内拒单，系统会自动调给下一家店。由于社区店主距离用户很近，配送一般能控制在1小时内完成，甚至更短。每次配送用户需要付5元的配送费。

    而对小店的考核，爱鲜蜂的做法是从配送速度、产品质量和服务态度等方面对小店店主进行考核，排名靠前的给予奖励。最好的奖励还是订单，他们服务好了，订单自然更多。

    除了在配送上完成“最后一公里”，在用户体验上，我们也在打造爱鲜蜂用户体验的“最后一公里”。

    爱鲜蜂上线时正值世界杯，我们推出了两个套餐，一个是基友套餐——盱眙小龙虾&冰啤！只要在朋友圈分享爱鲜蜂的活动，套餐免费送！一个是哄女友套餐，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以这样，是因为男生看球，女生容易被冷落，如何安抚被冷落的女友呢？我们就提出了这个“哄女友套餐”的解决方案，对于大男子主义的球迷来说，很贴心是不是？

    世界杯后，我们把目光集中在了工作环境中的人群。只要你发送加班图片，就会送一份加班餐。套餐有：酸奶、水果、白酒。活动一共办了5天，每天送出大概1000份左右。这还不算完，我们几乎每个月都搞爱心行动。十一之后，做了秋游套餐；十一月，雾霾来了，就做抗雾霾水果盒等特色套餐。同时，企业的地推人员也深入到一些写字楼内部做一些福利推广活动，扫二维码送水果礼盒、送牛奶。

    “关爱”是爱鲜蜂的企业诉求，每当用户有什么困难的时候，我们显示一下“爱”的情怀。这种贴心、新鲜、快速的服务很受消费者的喜欢。目前，爱鲜蜂用户已超过40万，主要集中在移动端，现在一天平均几千个订单，做活动时可达到日单上万。

    爱鲜蜂这个模式对于我老说潜力巨大，我并不担心被模仿。我觉得这个领域足够大，更多参与者进来，可以把这个市场培育得更成熟。