“谁占领了生鲜市场，谁就能在超市行业称王。”河北省石家庄市红满楼连锁超市总经理李国旗对这句话深信不疑。

    1988年，红满楼超市的前身红楼商场还是柜台式经营，2002年开始进入超市行业。10年间，红满楼超市从逐步没落的柜台式店铺成长为石家庄市供销合作社的龙头企业；10年间，红满楼超市从最开始的一家店面发展为拥有125家社区便民超市的大型企业，做到了有小区的地方就有红满楼。

    如今，实体店、网上商城、微信商城，红满楼都有涉及。这些成绩的背后都离不开“生鲜”二字。

    挺进社区 生鲜开市

    1998年，第一家红满楼超市开业。为了打开思路，寻求更好的发展，2002年红满楼超市加盟上海联华超市，学习其经营之道。随后，羽翼渐渐丰满的红满楼超市开启了连锁经营之路。“大超市每个城市都有，社区便民店这一块在当时的石家庄属于市场空白，我们的策略就是沿社区建超市，做到有人住的地方就有红满楼。”李国旗说，与永辉、北国等石家庄的大型生鲜超市不同的是，红满楼超市主打社区便民店，让附近的居民省了去大超市的麻烦。经过一段时间的市场考察，他发现生鲜是吸引老百姓进店的关键。所以，每个社区超市生鲜产品必不可少。到目前为止，红满楼的连锁超市已发展到125家，遍布石家庄市郊。

    生鲜产品被认为是高损耗、高成本、低利润的商品，2013年生鲜电商呈爆发式增长。但毫无例外，盈利的很少。面对这样的现状，红满楼超市坚信的“生鲜是王道”是如何保证客流量的同时又实现盈利的呢？

    “我们从供货方下手，压低成本，以菜促超。”李国旗告诉记者，供货商在进入大型超市前要交纳高额的入场费，而红满楼超市并不收取入场费，这样就会吸引优质供货商进驻超市，同时产品的进货价会比大超市低30%左右。“与厂家建立了良好的关系，再将这种利益惠及老百姓，进价低了老百姓买的价格自然就低了。”李国旗说物美价廉是吸引客源的关键一点，而经他们统计，生鲜产品是促进超市其他商品销售的关键。

    “近邻胜远亲，便宜又放心。”是红满楼超市的口号，这句话时刻都体现在红满楼超市的经营理念中。“要让老百姓进店就像串门一样。”李国旗说社区店的店员会记得经常去购物的顾客的名字，来了就打招呼，这股热乎劲儿可不是别的超市能比的。为了将便民店“便宜又放心”的理念贯彻到底，红满楼超市每年冬季都有送温暖行动，为低保户免费赠送大白菜。李国旗认为这不仅是企业的一种惠民行为，也是口碑营销的关键。

    事实证明，红满楼超市“以菜促超”的概念是对的。截止到2014年11月份，红满楼超市实现销售额8112万元，较2013年同期增长了45%，毛利1256万元。

    2014年8月30日，红满楼超市开进了高邑县城，这是红满楼超市加盟的第一家县域超市。超市全部商品统一采购、统一配送、统一价格，门店开业当日销售额就达3万元。目前，每日的销售额可达8000元左右。红满楼的这一模式得到了当地党委政府的肯定。而接下来，红满楼超市即将开进乡镇，进一步扩大服务范围。

    顺势而为 主动出击

    1988年，红满楼超市的前身——红楼商场，因为其成功推出承包制经营盘活企业，成为当时全国供销合作社系统的一面旗帜。10年后，市场放开，承包制走向了末路，红楼商场开始寻求改制，建起超市。到了2012年，又一个10年过去了，电子商务已成为年轻人消费的主流渠道。红满楼超市没有坐以待毙，顺势开起了网上商城、微信商城。每当市场出现新的变化，红满楼超市都会主动出击。“可以说，20年间，我们顺应了市场，一步一步的改变才成就了今天的红满楼。”李国旗说这句话的时候满怀自信。

    2013年成立的红满楼网络商城有着其他的生鲜电商不具备的优势，125家实体店的强大网络支撑让网络商城的订单实现了3小时送货上门的即时服务。“网络销售蔬菜，这是石家庄头一份。”网络商城经理李香来介绍，红满楼网络销售蔬菜的优势在于能让消费者看得到，线上线下一个价，线上下单，货物可自取、可送货。“我们的优势无处不在。大超市有规模的优势，但他们会受到地理位置的限制。”李香来认为如果大超市是猛虎下山，那么网络模式就是群狼战术。红满楼网络商城打造的3公里经济圈，顾客在网上下单后，后台人员会根据其位置把订单派发到最近的实体店面进行配送。这样可以大大降低生鲜的损耗，也会保障顾客收货的时间，这样的配送优势是大型电商至今没有实现的。如今，红满楼又开通了微信商城，成为老百姓的手机菜篮子。

    “网络营销很重要，如何将潜在顾客吸引到网上商城来是我们长期宣传的重点。”为此，李国旗带领网上商城的人开始搞促销、做活动吸引顾客。2014年底，红满楼从长岛的厂家直接采购海参，以低于市场价50%的价格出售，仅15天的时间就卖出8万多个。这个活动过后，无论是网上还是手机商城点击量都增加了。

    为了寻找菜源，红满楼商城与十几家合作社签订了合作协议，开始基地直采模式。“农超对接”不仅让市民吃到放心菜，也为菜农解除了后顾之忧，这种良性的互动更能保障红满楼超市的可持续发展。同时，为了建立顾客和红满楼的信任关系，顾客在红满楼网上商城可以24小时监控到蔬菜的生产情况，从种植、收获、择菜、打捆、包装，一目了然。

    “我们就是瞄准了这一市场空缺，在之前‘网上商城’的基础上进行了技术延伸，开展‘微商城’业务。”据李国旗介绍，鉴于手持终端的便利性以及网上支付的不断普及，从2013年年底开始，超市对网上商城进一步升级，试水“微商城”模式。“我们的秘诀始终是品质、价格和服务。”李国旗告诉记者，下一步，红满楼将再发展100家实体超市，将手机用户、网上商城“植入”门店，形成一个巨大的销售网络，将这一品牌做大做强。

    企业精点

    红满楼的发展历程

    1988年，红满楼超市的前身——红楼商场，因为其成功推出承包制经营盘活企业，成为当时全国供销合作社系统的一面旗帜。10年后，市场放开，承包制走向了末路，红楼商场开始寻求改制，建起了超市。1998年，第一家红满楼超市开业。2002年红满楼超市联手上海联华超市，从资金配备到经营管理开始走上适应市场发展的现代零售企业之路。随后，羽翼渐丰的红满楼超市开启了连锁经营之路。2013年开始，红满楼开始涉足电子网络商城，取得了不俗的成绩。

    1 管理心得

    近邻胜远亲，便宜又放心。

    这是红满楼超市的经营口号，这句话时刻都体现在红满楼超市的经营理念中。老百姓进店就像串门一样，来了就打招呼，这股热乎劲儿不是别的超市能比的。

    压低成本，以菜促超。

    一般而言，供货商在进入大型超市前要交纳高额的入场费，而红满楼超市并不收取入场费，这样就会吸引优质供货商进驻超市，同时产品的进货价也会比大超市低30%左右。与厂家建立了良好的关系，再将这种利益惠及老百姓，进价低了老百姓买的价格自然就低了。

    2 管理创新

    2014年2月份，红满楼超市在电子网上商城的基础上，又开通了石家庄市首家掌上微信商城。顾客只要在微信上点击“扫一扫”，再点击“关注”，就可在“订阅号”添加上红满楼信息。用户可以每时每刻、随时随地关注60多种新鲜蔬菜、水果，1000多种食品、饮料、酒水的价格。另外，商城每天推出5种特价和打折商品。不管顾客在公交车上，还是在下班路上，通过手机就可以选择自己需要的商品，食品、菜品、副食、调料一应俱全，20分钟免费送货上门。

    微信商城还在微社区板块推出养生知识、科技小常识及红满楼文化等内容，丰富百姓的精神生活。微信商城开通后受到广大中青年市民的喜爱，目前已发展会员1000多人，日访问量上万人次。

    3 管理语录

    谁占领了移动终端，谁就占领了市场。21世纪的日用百货业态，只有实现手机用户、网络用户、固话用户“三网合一”的电商模式，才能在市场立于不败之地；只有大力发展实体店、网络店、移动终端店“三店合一”的销售结构，才能做大做强。

    4 数字·红满楼

    到目前为止，红满楼的连锁超市已发展到125家，遍布石家庄市郊。截止到2014年11月份，红满楼超市实现年销售额8112万元，较2013年同期增长了45%，毛利1256万元。

    5 规划·红满楼

    红满楼商场将要再发展100家实体超市，将手机用户、网上商城植入门店，形成一个巨大的销售网络，将红满楼品牌做大做强。