“群狼上阵才能打败一头狮子。面对外资超市的强势进入，蹒跚学步的国内超市必须要剑走偏锋。”苏果超市有限公司董事长兼总经理马嘉樑曾在多个场合不止一次向同仁们介绍自己的经营管理智慧。在该思路的指导下，目前苏果网点总数多达2100余家，覆盖苏皖鄂鲁豫冀等6个省份，年销售规模超过400亿元。如今，苏果超市不仅是江苏最大的连锁超市企业，更是在全国同行业中连续多年位列前十强，成为中国零售市场上一股不可或缺的民族力量。

    成立于1996年的苏果超市如今还是位不足20岁的“青年才俊”，它能一步步从蹒跚学步的“幼儿”迅速成长为可与百年外资老牌连锁超市相比肩的“小巨人”，密集型开店、多业态组合的“苏果模式”功不可没。

    密集型开店： 直营与加盟并举

    成立之初，苏果超市在南京仅有6家门店。与外资超市相比，苏果超市缺乏资金，更缺乏品牌认知度，难以迅速打开市场。“连锁超市如果没有品牌知名度，很难走得更快更远。创业时期难以有资金支持品牌扩张，只有借助社会资本力量，通过发展加盟，方能快速拓展品牌影响力。”马嘉樑是这样说的，更是这样做的。从1998年4月起，苏果正式启动加盟店开发项目，向南京周边市场进行拓展，坚持实施直营和加盟“两轮驱动”的品牌发展战略。当年年底，苏果加盟店就发展了50家，网点总数迅速达到80家。到2004年，加盟店总数突破1000家，大大超过直营店数量，“苏果”品牌随之迅速占领江苏、安徽、河南、山东等市场。

    投入成本小、灵活性高的加盟模式一直备受各类连锁企业的青睐，但由于传统加盟店在管理上的不受控，由此产生的服务标准不统一、供应链短缺等诸多问题让“加盟店”逐渐成为多数连锁企业的心头之患。针对这种现象，苏果超市率先提出了“紧密型”加盟店的概念。2007年，苏果开出第一家紧密型加盟店“好的”便利，其管理模式为由加盟方提供店铺资源，承担加盟费、房租、人力、水电等成本，而苏果方面则主要负责店铺质量控制、店面装修、设备提供、商品配送、人员培训等项目。因此，无论是从店面装饰，还是商品、服务，这种“紧密型”加盟店都和直营店并无二致。

    之所以首先选择便利业态做紧密加盟，是因为便利店面积小、人员有限，便于管控，“安全可控是最重要的”，马嘉樑表示，“我们对紧密型加盟有一套可高效执行的管理规范和流程：一是在选址上很严苛，不符合要求的一律不给加盟；其次，在加盟商的选择上非常慎重，要求一定学历以及管理经验，以确保经营理念的贯通以及店铺的成功率。紧密型加盟对于高房租、高人力时代的连锁转型发展提供了一个很好的模式。国内也有不少连锁超市都开始采用这种模式进行复制。”

    在苏果，直营与加盟并不是泾渭分明、一成不变的两类截然不同的管理模式，而是顺应市场变化适时提出了加盟店“滚动发展”的思路，即对一些跟不上发展要求的加盟店实施了收购整合为直营门店的措施。截至目前，苏果先后实施加盟转直营的门店已达400多家，同时带动和促进了加盟体系的建设和加盟店铺质量的提升。这种直营、加盟并举的发展思路，成功探索出连锁品牌的高效发展模式，不仅使“苏果”被授予中国驰名商标，品牌价值高达150亿元，还为日后中国的特许加盟事业提供了一定的理论参考。

    多业态组合：都市与乡村并进

    “伴随消费结构的不断升级，现有的小型门店已经难以满足城市居民的消费需求。与此同时，诸多世界零售巨头已纷纷抢滩南京市场，本土超市实力尚弱，必须实施业态创新，才能在‘与狼共舞’中占据主动，适应消费需求。”马嘉樑如是说。

    2002年9月，苏果第一家社区店隆重开业，这种定位为“老百姓的厨房”的新业态因其以生鲜为主营业务、以社区为驻扎点而广受百姓欢迎。在其后几年里，苏果社区店得到了快速发展，成为苏果的主力盈利业态；2005年，苏果又推出了购物广场业态，从而一举改变了老百姓心中苏果只有小店没有大店的印象；随后苏果又陆续推出购物中心、“好的”高端便利、SG精品超市等新型连锁业态，开启了苏果在一个城市中集便利店、标准超市、社区店、购物广场等多业态相组合共发展的新模式，基本实现了对城市消费群体“无缝隙覆盖”。

    对此，苏果并不满足，并将眼光及时瞄准了农村市场，成为国内最早开拓农村连锁超市的企业。“中国的农村市场蕴藏着巨大的消费潜力，随着农村经济的发展，未来消费增长的高地一定在农村。”马嘉樑表示，早在1998年苏果就开始将超市开进县城及乡镇农村市场，不仅有效地推动了农村传统“小、散、封闭式”商业的改造和农村市场的发展，同时也实现了自身企业的快速扩张。

    目前，苏果超市有50％以上的销售额是在农村实现的；在经营品种方面，70％为农副产品及其加工产品。针对农村市场的特殊性，苏果在农村的直营网点重点开拓县城市场并逐渐向县级以下的乡镇延伸，村级网点主要依靠加盟。此外，在农村超市建设最令企业头疼的物流方面，苏果投资2亿元建起了华东地区最大的单体配送中心。该中心占地250亩，采用国际先进的仓库信息系统进行管理。随着这个国际一流的现代化物流中心的投入使用，苏果把现代化商业物流从城市输送到了农村，同时也使苏果站到了一个可以与外资连锁商业进行从商品、管理到信息技术进行全方位竞争的更高层次。苏果超市用现代流通方式改造传统商业网络的做法，使得农村消费环境发生了巨大的变化，不仅满足了农村的消费需求，激活了农村消费市场，也拉动了农村经济发展。

    这样的发展思路和实践，得到各级党委政府的充分肯定和高度重视。国务院原总理温家宝对苏果发展先后3次作出重要批示并两度亲临苏果视察指导。中华全国供销合作总社和商务部也曾分别于2006年及2005年在苏果召开现场会，总结推广苏果开拓农村的经验。

    此外，苏果不仅将超市开到了农村，还计划将多业态组合的模式输送至乡镇。据了解，在苏果未来3年的发展战略中，渠道下沉成为关键词之一，此举一方面能够避开竞争激烈、增长空间有限的都市核心成熟商圈；另一方面也为适应城镇化大发展做好了公司战略转型的商业基础。2014年12月，苏果先后在江苏宝应、安徽池州、南京江宁开出3家购物广场；今年春节前，还将有9家购物广场陆续开业，主要分布于高邮、淮安、睢宁，安徽青阳、桐城、绩溪、六安以及湖北武汉。