台湾7-Eleven统一超商的徐总经理曾经说过“不是我们要卖什么东西给消费者，而是消费者要跟我们买什么东西。”这句话不仅道出了零售商的经营之本，也讲明了商家采购人员进行商品采购时的角色定位和立场原则。也就是说，连锁店的经营应该换位思考，站在市场的角度审视自己存在的价值；采购人员不再是只代表买方市场，还应该更积极地从顾客的需求出发，扮演业绩创造概念下的业务员角色。

    作为现代连锁超市的采购人员，他们的工作不再只是跑跑腿这样简单，他们还需要站在企业的角度上进行多方位思考和决策，全方位的调研和协调。以生鲜蔬果的采购人员为例，他们既要负责蔬果的日常采购工作，确保蔬果商品质量和需求数量，又要做好蔬果自营门店正常订货和非正常订货的补给工作，在满足数量的同时也需要满足质量要求；既要做好蔬果新品上市及下市工作调查，及时发布信息，正确传达到各门店，并对蔬果的供货情况和品质要求做出正确评估，又要定期把蔬果品种及价格等信息上报上级领导，定期推出特价信息和抢定信息等；既要选择有诚信的供应商，采购新鲜、质优价廉的商品，组织采购配送工作，参于供应商的价格谈判，签订供货协议等，又要推行“农超对接”、基地采购，做好农户与基地采购的相关事宜；既要把握市场行情，保证门店的货源，圆满完成公司下达的购配任务，又要与公司运营部、营销策划部积极协调，组织实施特价商品的配送工作，开发新品种，组织新货源；既要进行信息处理、数据分析，对蔬果的配送量、配送额增长幅度进行同比、环比分析，又要掌握同行卖场每档期特价情况以及促销情况，运用市场价值规律，根据价格围绕价值上下波动的规律，分析市场行情。因此，制定规范的采购流程对于现代超市管理非常必要。以下我们就以某连锁超市的蔬果采购流程为例进行介绍。

    采购计划

    1.及时了解市场行情，面向各地农贸市场做好跟踪调研（每种商品的价格、质量浮动情况，新老品的更替情况等等）；每周做一次卖场价格调查。

    2.选择合理采购渠道，如基地采购、大批发市场、农户对接、合作社、专业供应商等。

    3.对市区各大卖场、连锁店定期进行市场分析，每周组织2次策划促销方案。

    因此，要求采购员必须具备熟练的生鲜商品专业知识、谈判技巧、道德素养，做到随时随地积累经验。

    采购执行

    要能够做到吃遍千辛万苦，踏遍千山万水，才能把商品千挑万选，销到千家万户的信心。所以除了要求采购员必须要有吃苦耐劳的精神，肯下功夫外，还要做到认真细致、考虑周全。

    1.加大与农户对接范围，深入到田间地头，瓜果源头，蹲点式采购，保证货源充足，质优价廉，不能脱销断档。

    2.每天必须按时提供给验收人员商品价格明细表，出示采购单，共同与验收人员对部分商品重新核成本。以便于监督供应商的商品报价情况，确保商品入库价格的准确性。

    3.当验收人员在验收中出现商品质量不合格时，予以拒收，采购人员要及时调换，决不允许影响卖场、门店正常销售。如果出现商品质量不合格的商品，在调换或退货中不及时，造成公司损失或不良影响的将由采购负全部责任。

    4.每天的采购情况和出现的问题要及时汇报、及时总结。

    5.采购要针对季节性商品及时作好调整，对所要淘汰的商品或新品要及时作好汇总，通知信息人员将信息发布到内部网站，告知卖场、门店，以便于卖场、门店及时要货，从而增加销售。

    6.对商品的上市时间、持续时间、退出时间要做详细记录，以备明年的计划采购。

    7.把握主力供应商，储备次力供应商，不断挖掘新供应商；建立供应商档案，定期分批召开供应商会议，分析市场动态；对直送商品，做好卖场与供应商的沟通对接，不能出现脱销断档或供应商重复，确保商品质优价廉。做好直送供应商的订单下达工作，制定好加价率。

    采购人员在选择确定供应商时，一定要选择有实力，讲诚信的供应商；与供应商建立绩效考核、淘汰制度：一次未达到公司要求的供货标准，验收部拒收；连续两次未达到公司要求的供货标准，扣除供应商货款的10％；超过两次未达到公司要求的供货标准，中止与其合作，并由其补偿给公司造成的损失的制约策略。

    8.谈判规范。

    进行价格谈判时，除了要谈期货价、买断价、长期合作价外，还要谈隐形成本，例如运输费用、人力费用等；

    保证做到货比三家；

    谈判时拿不定主意时，必须马上逐级汇报；

    谈商品的规格、包装、损耗率时，标准要严格；

    谈付款方式时，在不影响价格、品质的情况下，尽量要做到延期付款；

    谈判结束后，必须对谈判过程马上做整体汇报。

    9.与相对固定的供应商签订书面购销合同时，力求细致、全面，确保公司的合法权益。

    10.采购品种必须全，蔬果要提升档次。

    11.严格把握进货质量关。每种商品必须进行抽检，并予以长期坚持。每批次商品中的瑕疵品药控制在3%以内，如果因漏检出现质量问题，超出3%，由采购当事人承担该批次商品的损失。

    12.采购员定期进行数据分析，及时了解市场价格、卖场销售、毛利率情况，建议卖场零售价格。采购员分区域进行分析报表上报（报表至少包含配送额、门店销售、成本、策划及失误率等）。

    13.每天下午5：00整理补货申请，审核门店要货情况，做出当日小结，及时汇报。

    14.采购主管将具体业务按市场或品项划分给采购员，调动采购员的积极性和责任心。采购员要积极配合主管的各项工作，及时向主管汇报一切业务。

    15.采购主管与卖场主管提前5～7天沟通策划促销方案，对超低特价的商品必须申报，由主任签字后，方可执行。

    16.采购人员每天到卖场掌握信息，了解单品的销售情况、商品的质量价格情况、消费者的反馈情况、以及毛利率情况，每天通知卖场主管、店长按“市场调查人员排班日期表”跟随采购人员到市场了解情况。每周每人一次。

    17.每个采购人员必须精通账务，与财务部定期对账，建立台账，把握好资金占用，坚决不必允许公款私用。

    18.掌握节假日、周末的采购量，掌握每天的天气情况（订手机天气预报），做好预订货品，掌握农历时间，根据二十四节气，采购时令季节的商品。

    采购人员考核指标

    1.每月分配采购计划量，制定目标，与卖场共同考核销售额、目标任务的完成与否，作为年终的业绩考核。

    2.新品引进、老品淘汰及时发布网上通知：根据季节变化，新品必须按时上柜，占领市场，引导消费，对过季商品及时撤柜，让货架得以充分利用。

    3.商场订货到位率情况：采购人员必须根据卖场的补货申请，把握基准的采购量，上下浮动控制在10％以内（储存性的商品除外），确保卖场的货品及时到位。

    4.库存商品周转天数指标：由于生鲜商品的特性，蔬菜的周转率控制在1～2天（叶菜类1天、果实类2天），水果的周转率控制在2～3天。因进货量太大，造成积压损失的由采购人员负责。

    5.考核采购成本、毛利率情况：将自己锻炼成优秀的买手，从价格上控制成本，合理利用人力、运输车辆来压缩成本，保证卖场合适的毛利率。

    6.总结分析卖场的促销活动效果，积累经验，把活动做得适时适地。采购人员每周3次到卖场回访。卖场建立回访记录本，记录回访内容、时间。

    7.商品品种必须要全，如果卖场品项出现短少或不及同行卖场，每短缺一种扣采购人员2分。

    8.采购人员要有良好的形象，优质的服务对待卖场、供应商。